关于销售的年终工作总结.doc

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1、关于销售的年终工作总结　　关于销售的年终工作总结一现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 　　一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 　　这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 　　1)商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特逆点(包括面料、材料、油埂漆等)功能(适合在何种嫩环境和条件下使用)、规箱格型号(包括面料和产品账等)、生产周期、付货时疡

2、间、库存情况：了解商品绣的使用方法、保养及维修覆知识;了解本行业竞争产疡品的有关情况; 　　2)孝企业知识要掌握本公司的粪历史背景、经营理念、生予产能力、产品结构、品种阳系列、技术水平、设备情曲况及服务方式、发展前景宰等。了解公司的销售情况陕及在各地区的销售网络。疑 　　3)用户知识了解家型具购买者(包括潜在客户怎)的消费心理、消费层次君、及对其家居环境布置的嫌基本要求。 　　4)市场瞻知识了解家具市场的环境钧变化、顾客购买力情况，豺根据销售过程中所搜集的信信息及顾客反馈信息进行伞市场分析。 　　5)专业灾知识了解与家具有关的工嗡艺技术知

3、识;懂得家居文幸化、家具流行趋势，以根元据与顾客交流中获得的信鸥息了解其文化修养和审美尘情趣，有针对性介绍商品述。 　　6)服务知识了解蛛接待的基本礼节(注意国以外客人的忌讳和有关民族宁、宗教等社会知识)细心糖、认真、迅速地处理单据轧;有效运用身体语言(包调括姿态、语言、动作等)甄传递信息是获得信任的有蜀效方式。 3、修养 　　由有于销售人员直接与顾客接嘘触，只有首先赢得顾客的躯信任，才能成功地开展工奸作，所以销售人员必须具蘸备良好的修养：仪表大方枕、衣着得体、举止端庄、疾态度谦恭、谈吐有理、不讼卑不亢、使顾客乐于与之彩交流。 4、技巧

4、　　销售备人员要根据本商场家具的发特点，熟练运用各种技巧偷。要熟知顾客的购买动机黍，善于掌握展示与介绍产廖品的时机以接近和说服顾援客，创造成交机会，甚至扒与客户成为朋友，促进潜以在客户的形成。 　　销售地人员对销售手段的运用和引技巧的把握，是提高成交价率、树立公司良好形象的融关键。销售技巧包括以下备几个方面： 1、引发兴趣释 　　向预计购买者说明本垂商场商品能够满足他们的淤需要以及满足的程度使唤匆起注意。引发兴趣的主要联方法;对商场的货品经常免性地作一些调整并不断的楚补充的货品，使顾客每次造进店都有鲜感;营造颖、菜有品味的小环境吸引顾客规

5、;当店内顾客较多时，选慈择其中的一位作为重点工犬作对象，并对其提问进行拢耐心、细致地解说，以引整发店内其他客户的兴趣。帖 2、获取信任 　　对企业蝎的产品和信任可进一步导豺致购买者作出购买的决策璃，销售人员为限得顾客的诣信任，应从以下几方面入傈手： 　　1)尊重顾客;吊把握其消费心理，运用良胡好的服务知识和专业使顾溯客在尽短的时间内获得作贷为消费者的心理满足。 2肌)如实提供顾客所需了解闭的相关产品知识。 　　3铆)在与顾客交流时，有效骸运用身体语言(如眼神、遮表情等)传递你的诚意。蜘 　　4)介绍商品时，以互攻击其他同类产品的方式遗获取

6、顾客对我们商品的信栏任，其结果只会适得其反奥，甚至使顾客产生反感的辫情绪。 　　5)谈问题时悠，尽量站在其他人的角度握设身处地考虑具有很强的痔说服力。 3、了解顾客 　枯　销售人员在与顾客交谈仁时，可以其购买动机、房跃屋居住面积、家庭装修风此格、个人颜色喜好、大概雄经济情况等方面着手了解鸡客人的选择意向，从而有辣针对性的介绍商品。 4、勘抓住时机 　　根据顾客不宏同的来意，采取不同的接扦待方式，对于目的性极强裳的顾客，接待要主动、迅印速，利用对方的提问，不堰失时机地动手认真演示商媚品;对于踌躇不定、正在坟“货比三家”的顾客，销谊售人员要耐

7、心地为他们讲扬解本商品的特点，不要急檬于求成，容顾客比较、考养虑再作决定;对于已成为骄商品购买者的顾客，要继政续与客人保持交往，可以诣重点介绍公司的服务和其饱他配套商品，以不致其产衡生被冷落的感觉。 5、引蓑导消费 　　在顾客已对其睛较喜欢的产品有所了解，哗但尚在考虑时，销售人员匿可根据了解的家居装饰知逾识帮助客人进行选择，告屉知此商品可以达到怎样的榔效果，还可以无意的谈起淖此类商品的消费群体的层辛次都比较高，以有效促成膜最终的成交。引导消费最讯重要的一点是销售人员以旅较深的专业知识对产品进戏行介绍，给顾客消费提供炙专业水平的建议。 6、

8、处颇理意见 　　在销售工作中繁，经常会听到顾客的意见赢，一个优秀的销售人员是辣不应被顾客的不同意见所牲干扰的，销售人员首先要集尽力为购买者提供他们中裕意的商品，避免反对 第2缠/4页 　　意见