年度工作总结及规划江苏吴刚

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1、江苏分公司年度工作总结及规划2015年工作总结一、结缘国投金服2015年8月初一天下午接到朋友张总电话说老领导在筹备一家完全政府优质债权项目的销售公司，沟通是否有合作意向。出于朋友信任和对政府债权安全性的诱惑，当晚见面，第一时间在工商注册网上查询了公司注册状况（股东（包括股东背景）、注册资金、注册地等信息）。了解完所有信息后预定了第二天高铁票前往北京进行实地了解。第二天中午在北京见到了当时忙于公司筹备的邱总、姚总、杨总等人。在北京一整天时间，第一个半天是姚总讲解了公司的起源和发展过程，以及公司发展的初步规划，和未来一段时间所销售的债权产品的形态和交易结构，当天晚上跟张总反复沟通消化下午

2、姚总所讲解的内容，探讨运作模式的可行性以及吸引我们的亮点（安全的产品基本上解决了理财市场上投资人最关心的安全性问题、新颖的自我创业的合伙人制），同时探讨如果合作该如何运作。第三天上午跟邱总的沟通就又完全站在了不同的高度去看待问题了，更多的是思考金融行业，甚至是整个社会的问题。有感于邱总的：金融=钱+信用，而社会最缺失的就是信用体系的建立。所以公司提出“创造商业文明，重塑金融新秩序”这样一个旗帜鲜明的口号。同时也通过跟邱总的交流解除了全新的合作模式“直营合伙人”。公司提供平台、产品、资金来和我们共同创业。公司承担着创业的风险，但最后确把绝大部分的利润分配给创业合伙人。这一政策符合了所有有

3、创业梦想的人，无需承担创业的资金风险，却可以成就自己创业的梦想。接下来从北京回来后是漫长的等待，在等待期间也有跟身边很多人沟通过希望从事的一份事业，未来创业做储备积累。一直到十月下旬，接到培训。接到培训通知时第一时间从原来单位提出离职申请，以方便更快的投入到新的合伙创业中去。经过三天的培训、总结、消化、行动方案的制定。对公司的产品以及营业部组建要求，营销推动模式、直营合伙人制度有了全新的认识和体会。二、筹备心路历程11月1日正式筹备。筹备初期延续着既往保险公司的筹备模式—找人。后援人员、营业部总监，按照既往的思维模式去寻找曾经在保险公司的同事或下属。然而结果并不理想，是因为那些个险部经

4、理和营销服务部经理已经长期脱离了销售，不再敢于挑战自我销售；或者是形成了做职业经理人的思维模式，没有自我创业的内在动力了。其实扪心自问自己不也是多年不做销售，一直不愿意放下身段去沉下心来去拜访客户？刚开始也是对培训提到的1000—400的准客户、准增员名单的列举不以为意。通过一两次周例会总裁室的反复强调列名单等系统化推进的重要性，慢慢尝试开始列名单、筛选、约访、面谈。一方面工作更加有计划性；另一方面通过大量的客户拜访以及准增员拜访，面谈话术和技巧也在不断提升。同时准客户和准增员的名单也在不断增加，增员不成功只要认同产品安全转而谈兼职先关注平台，再一步步深入沟通下去。通过一段时间的实际操

5、作对于标准化管理动作的认识就从总公司要求这么去做到了真正意识到这么做对于营业部运作的重要性。接下来江苏分公司的发展壮大过程中将辅导并要求营业部总监不择不扣的按照标准化管理动作执行，以养成勤奋高能的理财队伍。两个月的时间，面谈了约120人左右，因为很多种原因，最终确定合作2人，有意向合作3人，出现反复的8人。总结这些，确定我们选人的标准是找到合适的人来合作才是最重要的，必须要有共同的价值观。否则即使短期合作，但终将分道扬镳。三、筹备过程得失经过两个月的筹备，截止到12月底江苏分公司完成两位营业部总监的人员引进（参加第二期直营总监培训），一位综合内勤的招聘，还有三位意向营业部总监持续沟通过

6、程中。业务方面实现个人线上业务17件2.6万元，线下业务1件10万元。累计完成18件12.6万元。得：1、多年不做个人销售，重操个人销售工作，平均每天拜访不低于２位准客户，最终达成了线上线下业务零的突破，其中有客户养成了每月线上定投的习惯。销售的结果不是最重要的，重要的是通过两个月的每日拜访客户，已经养成了逢人谈理财的销售习惯，这也为未来团队所有成员养成销售习惯做了个榜样，成功就是一直坚持做一件事情，坚持每日拜访客户，就一定会有好的销售业绩。持续的销售习惯也第一时间掌握了市场和客户信息。最好的管理是以身作则，只有亲历市场才能够结合管理理论做好销售团队的业务推动和管理。2、通过大量列名单

7、，人员筛选，每日不低于２访的人员面谈，最终确定２人参加第二期直营总监培训，为下一阶段的发展奠定了一定的基础。同时通过穷尽资源的名单列举，很多长期不联系的人也逐步联络上了，这样也为未来市场拓展奠定了准增员和准客户的基础。3、过去的两个月筹备过程中最大的收获不是做了那点微薄的业绩，也不是谈成的合伙人。最大的收获是理清里接下来的工作思路。到底该如何在公司推行的合伙人制度框架下做大做强，先点后面，以点为标杆，创造出更多的点，最后连成面。失：1、在销售过