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《以道施术，锤炼厂商共赢发展之路——访长沙施比龙动物药业总经理吴言术》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、以道施术，锤炼厂商共赢发展之路——访长沙施比龙动物药业总经理吴言术渠道建设建设本栏目对企业和经销商在渠道运作过程中的问题和现象.进行探究和分析,同时提供成功的渠道运作经验.为兽药行业的渠道建设和发展提供借鉴与帮助.欢迎来稿.E-mail:~ysc.Ztl@163.corrl编者语:伴随着养殖向规模化,集约化方向转变,作为服务于养殖业的动保生产企业,也在考虑降低产品流通环节投入,进行扁平化的渠道设计,尝试把产品直接做到终端去.但从目前兽药行业的发展轨道来看,渠道仍然是近一段时间以来企业占据市场的主旋律,渠道商环节依然是动保企业实现产品分销的主流渠道.长沙施比龙动物药业在渠道定位上,坚
2、持打造经销商战略合作联盟,以厂商共发展作为渠道建设的基础.近日,本刊采访了公司吴言术总经理,下面我们就一起去看施比龙企业的市场渠道定位与发展.以道施术,锤炼厂商共赢发展之路——访长沙施比龙动物药业总经理吴言术本刊记者杨玲指南:作为动保产品生产厂家,如何将产品顺利地推广到市场并被市场用户认可,是企业所关注的重点,也就是我们所说的产品流通渠道.您如何看待渠道在企业发展中的作用?吴言术总经理(以下简称昊):从营销角度来看,渠道商是企业文化,产品和服务抵达终端用户,并被消费者认识,认可,认同,并最终实现持续购买,甚至形成美好消费感受以及荣誉感不可缺少的"桥梁",是从此岸到彼岸的必经之路,因
3、此,在这一层面,企业必须投入资源,针对不同类型,不同阶段的渠道商,制定对他们近期发展有明显推力的政策和策略,并通过持续培训和帮扶,实现企业和渠道商共同发展的目标.对于施比龙而言,我们的渠道商和公司职业销售经理一样重要,他们和技术服务队伍一道共同组成了营销团队.因此,在企业营销通路建设上,施比龙不会盲目地越过所有渠道环节去直接运作终端,我们会坚持与渠道商共同发展.指南:在厂商合作层面,从一定程度上来看,厂家,渠道商的终极目标是一致的,都是为了将产品打入市场,您如何看待这一合作过程中的厂商关系?吴:从厂商合作的战略角度分析,渠道合作商不单纯是我ff硷业的客户,上升到一个层面,他们更是企
4、业的合作伙伴,从一定程度上来讲,我们的终极目标是一致的,都是为了将企业的产品推向市场以更好地服务养殖者,所以经销商是我们达成企业目标的一部分,作为产品制造商,我们必须要重视他们,帮助他们发展.从目前施比龙的渠道商团队来看,高端兽药渠道商80%以上的时间和精力都是在直接面对终端用户,从厂,商,终端用户这一市场利益链条分析,渠道商还占据着投资商的市场角色,因此,这样的定位就注定了经销商的"岗位职责"是以投资盈利为核心,围绕市场利益组织实施其一系列经营销售活动,从而进一步满足不同规模,不同水平养殖者的心理和现实生产需求.《易经?乾卦》中"见龙在田,利见大人"是施比龙现阶段文化定位的根基,
5、由此而推出的打造施比龙品牌,责任之一就是要"帮助经销商成长,通过改变他们的经营现状直至影响其未来发展",因此,2011年施比龙公司会从经销商的经营心态,技术,商务知识以及产品应用,销售套路等方面较为系统的更加给力于经销商,鞭策和鼓励他们快速成长.指南:明确了厂商的合作关系后,在具体的市场开发与维护中,施比龙是通过怎样的营销策略,方案来帮助我们的合作伙伴共同发展的呢?吴:我觉得最重要的一点就是发现合作伙伴的需求,根据我对目前兽药市场一些渠道客户的走访调查,总结出对于不同发展阶段的渠道客户,他们的市场需求是不一样的,所以这就要求企业因地制宜,分析他们的需求点,在有效沟通的基础上帮助他们
6、快速成长.例如,施比龙公司将我们的合作伙伴分成三大类一成熟期合作伙伴,发展期合作伙伴,起步期合作伙伴.编辑部电话:0311-86f08962/70/722011年第2期www.sysczncom——处于成熟期的渠道商客户,经过这些年的市场沉淀,他们基本上已经积累了一定的资本,人力资源和市场资源,这样的市场客户,当前所关注的就是如何把自己的"超级个体户"升级到规范化的公司化运作,他们需要建设的核心问题就是稳定团队,提升工作效率问题.兽药行业的经营者,但凡那些具有一定规模的经销商都是在市场打拼中一点一滴累积起来的,多年以来,重经营轻管理已经成为大多数经销商老板的习惯.到了这个阶段,他们
7、的经营队伍逐渐扩大,显然,传统的经营,思维习惯只能充当卖货的教练,而对于团队的打造,诸如,招聘与培训,"三定"管理,薪酬与福利,绩效考核,员工关系以及员工职业发展等方面工作的组织与开展,是大多数经销商面临的难题,新市场形势下的经营工作,如果再单纯依靠经销商本人几乎难以逾越.依我对当前兽药经销商的经营现状的认知,很多都是虽然员工比原来多了,成本投入得也比原来高了,但员工的工作效率却下降了,"高人"走了,业绩逐日下滑,陷入发展的困境.在渠道的建设与打造上,施比龙要做的就是
