终端销售模式之中石化炼销机构物流概述

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1、终端销售模式之中石化炼销机构物流概述第1章绪论1.1选题背景中国石化炼油销售有限公司是中国石化下属的全资子公司，前身为中国石油化工股份有限公司上海沥青销售分公司，是中国石化销售体制改革的产物。2004年9月，中国石化为了维护浙青品牌形象、优化资源配置、增强对市场的掌控能力、规避下属企业间的恶性竞争，按照统一产品销售、统一市场幵拓、统一对外投标、统一售后服务、统一产品品牌、统一对外合作的六统一原则，成立了中国石化上海沥青销售分公司（炼油销售公司前身），将中国石化所属8家企业的浙青产品实行集中销售，统一为东海品牌。2007年，公司实现经营模式转变，由代理经营转变为买断经营。2009年9月，中国

2、石化股份有限公司决定依托中国石化浙青销售分公司成立中国石化炼油销售有限公司，并又陆续整合进7家浙青生产企业，使浙青统销企业数量达到16家。目前，炼销公司年浙青销售量约600万吨，约占国内三分之一市场份额，市场覆盖全国所有地区，年营业额约280亿，是集产品研发、运输、销售、服务为一体的专业炼油产品销售公司。从2004年浙青公司成立开始，浙青销售业务就在不断的探索中艰难前行，从最初市场份额不到四分之一到今天占据了国内近三分之一的市场份额，从公司最初代理企业产品销售到买断经营，浙青销售模式改革为公司发展提供了原动力，为中国石化创造了巨大效益。而随着近几年国内沥青市场竞争日益激烈，中国石化下属企业

3、浙青产量不断创出新高，国内市场结构、客户结构发生了明显的变化，公司浙青销售如果想保持目前的市场份额，增强市场竞争力，持续创造效益，就必须发挥自身优势，不断变化，更新销售思路，以跟上不断变化发展的市场。近两年，炼销公司通过一些工程项目的中标、供货，直接与公路局等浙青最终用户打交道，探索了更加贴近市场的终端销售模式，以及在该模式下的物流运作形式。1.2研究的目的及意义以往炼销公司浙青销售主要通过渠道销售，将产品销售给生产企业周边的贸易商、中间商，再由贸易商、中间商进一步向下一级贸易商或终端客户销售，市场区域也主要围绕浙青生产企业周边。而近几年随着炼销公司湖青销售业务的深入开展，企业浙身产量不断

4、扩大，销售量也大幅增加，从公司成立之初约190万吨/年到2012年约600万吨/年，为确保中石化浙青的全产全销，炼销公司急需进一步开拓市场。目前中石化浙青生产企业主要分布在东部、南部沿海、沿江经济较发达地区，如广东、浙江、江苏、山东等省，以往企业的大部分产品都是在当地或周边地区销售，而上述地区公路建设比较超前，近几年各级公路网的建设已经接近尾声，前主要以道路养护为主，浙青用量很难再有大的提高甚至部分省份出现萎缩，中石化东海牌浙青要想扩大全国的市场份额，就必须占领以往公路建设滞后，随着经济发展而对浙青需求量不断增长，但忠地乂没有浙青生产企业的中国中、西部等地区，因此，炼销公司近几年通过几个工

5、程项目的中标、供货，逐步探索了离幵生产企业、传统市场，通过物流配送，依托目标市场浙青中转库，贴近目标市场前沿的终端销售模式。本文研究的的，是希塑为终端销售模式探索相配套的物流模式，从而为终端销售提供保障。该方案的研究，可以充分利用中国石化铁路自备耀车集中管理、统一使用的优势，结合公路、水运物流，有效覆盖市场区域，加强公司对新兴市场区域的控制力、明显提高市场份额，有效提高中石化东海牌浙青的知名度。同时，还可有效缓解企业的库存压力及传统市场的销售力，疏通企业生产后路，也可确保了销售利润最大化。第2章终端销售、物流的基本理论2.1终端销售理论销售作为一种商业行为，伴随着人类的发展，已经存在了几千

6、年的时间，且围绕如何将产品销售出去，产品销售出去所釆用的有效方法和方式有哪些这些问题，形成了众多销售模式和理论，其中根据销售所针对客户不同，逐渐形成了渠道销售和终端销售两种不同的模式。渠道销售是指釆用渠道作为销售形式，通过开发与选择经销商，对经销商进行日常管理，协助经销商进行市场推广，日常维护等，最终通过经销商将产品卖至用户手中的方式。而终端销售是指一种更加贴近目的市场的销售战略，指将商品从生产厂家直接送到目标市场、送到真正的购买者、使用者手中的销售模式。终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终地点，是商品与消费者直接展示和交易的场所。以往，炼销公司主要釆用渠道销售，面

7、对的客户主要是贸易商和中间商，浙青产品从生产企业生产出后，各大贸易商、中间商直接去厂家提货，销往下一级中间商或直接用户。而随着公司的发展以及市场的不断变化，炼销公司也在逐步开展终端销售的探索。本文所讲述的终端销售模式，是指基于炼销公司沥青产品销售特点及发展需要，在终端市场或附近建立浙青产品储备、中转库，.将浙青产品运至储备中转库进行销售、物流配送，将货物卖到最终用户、工地去，从而实现贴近目标市场的终端销售模式。..2.2