[工商管理论文]啤酒企业制定经销商政策之我见

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1、[工商管理论文]啤酒企业制定经销商政策之我见;如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题,一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性,并饱含热情地投入到销售工作中,使企业的销售工作顺利、健康地进行,而一个不成功政策的出台,不仅经销商不会签订经销合同,而且可能会因此耽误销售工作的正常开展,等到再重新制定好销售政策时,可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此,啤酒企业如何制定一个好的经销商政策,就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题1.企业是要产品销售量还是要市场。有销量

2、不一定有市场,有的企业不顾长远规划,片面追求短期效益,为了年初订下的“任务”,以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量,结果企业的销售量在短期内是上去了,但市场却乱了,窜货乱价、低价倾销严重,市场占有率不高,销售费用居高不下,结果必然影响销售量的进一步提高,最终是既没了销售量又没了市场,而企业产品有市场就一定会有销售量,所以企业要销量更要要市场。1B_-esg:OKg7cd[州学习经济管理工商管理.gzU521.]1B_-esg:OKg7cd2.产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后,销售工作就此结束,

3、面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问,认为那都是经销商的事,把经销商的所有怨言抛在脑后;有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情,因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠,并投入大量的人力、物力支援,认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去,结果惯坏了经销商,经常会面对经销商的苛刻要求,而放弃企业的原则,使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的,产品销售既是企业的事又是经销商的事,虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体,但是一旦确定了二者之间的关系,销售工作就是双方的权利和义务,是双方行为而不是单方面的行为。3

4、.当市场状况发生变化,企业利益受损,从而与经销商利益冲突时,企业是要信誉还是要利益。一些企业认为,追求利润的最大化是企业经营的最终目标,企业利益受损时,可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补;还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本,没有信誉,何谈与人合作,何谈可持续经营和长远发展。因此,企业要利益更要信誉,因为信誉无坚不摧,可以击败竞争对手。4.企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商,只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户,但伴随着这种大客户产生的是窜货

5、不止、低价销售、下线客户无利可图的现象,这样的大客户也永远不会满足,会无休止地向企业索取各种优惠政策,一旦不能满足其要求,就会舍企业而去,企业最终得到了什么?企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此,企业不仅需要大客户,更需要忠诚于企业的好客户。二、制定经销商政策1.销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围,明确其经营品种、数量,防止窜货和保护经销商的经销权。(1)销售范围。划分销售区域时,一定要根据经销商的能力,将其经营范围写清,以规范经销商行为,避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。(2)经营期限。啤酒产品的经营期限一

6、般为一年,期满后续签。(3)经营规模。制定此项政策时,不仅要约束经销商行为,而且要激发其积极性,一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率,达不到要求的要予以处罚。(4)违约处理。为了确保经销商和企业的利益,应当明确双方违约时的处理意见,以规范双方行为,一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。2.回款。回款有三种,一是现款现货,二是货到付款,三是先按比例付款,到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险,一般都是现款现货。3.返利。企业在制定返利标准时,应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况,以防返利标准制定得比

7、较宽松,失去刺激经销商的目的,或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以,企业在制定返利政策时,一定要考虑全面。(1)返利标准。制定返利标准时,企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况,如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等,再根据企业本身实际情况,制定相应的坎级和返利额度。(2)返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点,可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定,必须保证其严肃性,厂方必须在规定的时间结算清,使企业信誉不致受损,否则,厂商合作的基础便不

8、复存在,何谈相互合作、共同发展。(3)返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种,当啤酒产品作为返利时,一定要注明其能否作为经销

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