酒店餐饮销售与成本控制

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1、餐饮销售与成本控制第一节销售控制销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入，成本控制固然重要，但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。例：餐厅售出金额为1000元的食品，耗用原料的价值为350元，食品成本率为35%，如果餐厅销售控制不好，只得到900元收入，则成本率提高至38.9%，这样毛利额就减少100元，成本率就提高3.9%。由此可见，销售过程要严格控制，如果这个环节缺乏控制，就可能出现有的人内外勾结，钻制度空子。使企业利润流失等问题。销售控制不利通常会出现以下现象：吞没现款：食品饮料不记放帐单少计品种

2、不收费或少收费一、帐单控制二、出菜检查员控制三、收银员控制等第二节菜单价格策略餐厅必须要考虑顾客的“付款能力”，同时这也是非常重要的市场因素。不同管理系统的餐厅会有不一样的定价策略，但以下的两个原则不可1．调味料也必须精确地算人菜单的成本中。2．价格需订在顾客可接受的范围之内。一、一般餐厅采用的定价策略（一）合理价位策略：所谓合理，是指顾客能负担得起的，并且在餐厅有赚钱的状况下，以餐饮成本为基本，再加上某特定的倍数所订出的售价。餐厅将自订一食物成本比例(假设38％)，并希望能维持所有的食物成本在38％。（二）高价位策略：如餐厅的产品独特且畅销，而餐厅的知名

3、度高，定位在精致路线的高级餐厅，可采取高价位的策略。（三）低价位策略：“薄利多销”发生在新产品促销，出清存货，变现周转等。（四）目录价格(pricelist)策略：以目录价格印在菜单或贴在招牌价目表上，代表在一段时间之内，不会随意更改价格。但是仍可用促销及折扣来增加营业额，如为季节性的时令菜，可不列入固定菜单中，由服务人员推销或设计成特殊的套餐。（五）价格灵活度策略：(1)固定价格策略：大部分的餐厅皆用此法，因餐饮的食物成本比客房大，人事费也较多，弹性取消材料或临时调度有经验的服务人员皆不易。故为了使餐厅营运正常，必须使用固定的菜单操作及管理。(2)灵活价

4、格策略：对相同的菜单及服务内容，可以有某些程度的灵活弹性。·适用在大型宴会或订单，因可修正整体的菜单及服务的内容·运用在常客上·小本经营的餐厅多用此法中国经济管理大学优点是跟进竞争及市场走向灵活调度及可依客人的需求，量身制订其价格。但是千万记得生意是“一分钱，一分货”，如果餐厅要维持一定的水准，价格的弹性不可能太大。其缺点是容易得罪客人，当机灵的客人发现价格有差异时，将怀疑餐厅的信誉及产生不良的反感情绪，也会造成价格的混乱，破坏市场的行情。http://www.3722.cn中国最庞大的下载资料库二、餐饮新产品的价格策略（一）市场暴利价格策略：推出新产品时

5、，因趋之若鹜而订高价，吸引追随新产品的客源。当被竞争者仿效时，再视市场动向调低价格。（二）市场渗透价格策略：新产品用低价促销，目的是希望其迅速被消费者接受，提早在市场上取得领先地位。（三）短期优惠策略：新开张的餐厅试卖或开发新产品时采用。三、餐饮折扣优惠策略  （一）团体优惠：可以用“以量制价”，销售的数量多将会降低餐饮成本的比例，故有空间降低其价格。  （二）清淡时段优惠：例如下午两点至五点用餐，或是提早使用晚餐(下午五点至七点)可便宜100元，七点后使用原餐价再接另外的客人，增加翻台率。  （三）常客优惠：餐厅应该把经常光顾的客人好好地把握住，可运用累

6、积数量的方法，吸引顾客继续上门。折扣的幅度可视常客光顾的次数而定。四、以需求为基础的定价方法  除了成本考虑外，餐厅必须考虑顾客愿意付出的价位在哪里?一般的作法是作完成本分析初步定价后，再作需求考虑修正部分。  (一)声誉定价法      有声誉的餐厅有一定的食物及人事成本，以确保出菜的品质、服务的水准、顾客的反应，故菜单价钱不会低，拥有高层次固定的客源。如果削价贱售，顾客反而会怀疑而不再光顾。  (二)低价诱饵法    主打某些受欢迎的菜，降低售价来吸引消费者并刺激买气，是一般餐厅常用的手法，选择诱饵菜须是顾客熟悉且成本不至过高者。  (三)需求导向法先

7、调查顾客的需求，以需求来设计菜单和售价。例如美式星期五餐厅(TCIF)为了加强在台湾餐饮市场上的竞争力，主要针对下午茶、谢师宴等商机设计美式餐饮的菜单菜色，吸引餐饮的年轻客源。(四)系列产品定价法      可以针对一系列不同目标客层设计可接受的菜单价位。另外也可针对一系列不同价位的菜价来设计菜色，不以单一菜品的成本为考虑。例如可把广东料理的点心菜价(饮茶)分为小点80元、中点120元、大点200元，另外又以点心盘子的种类及大小来分类，此方法对餐厅来说，方便于统计数量及管理。五、以竞争为中心的定价方法      此法需要密切注意及追随竞争的价格，而不是单纯

8、考虑成本及需求与定价之间的关联。目前市场的建议可先考虑需求与成本后