20091121香飘飘奶茶礼盒上市策划-1

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1、香飘飘渠道规划部2009年11月1日香飘飘奶茶礼盒上市推广企划案目录一、市场背景分析二、礼盒销售目标三、礼盒市场策略产品策略礼盒定价渠道策略促销策略四、支持体系五、案例分享一、市场背景分析礼盒的定位1、对于经销商、分销商、批发商、零售商来说，销售奶茶的价值表现如下：A、礼盒是新的销售增长点，奶茶礼盒的销售价值不仅表现在当下的礼盒销售，还有后续的销量促进。a、在奶茶市场相对成熟的区域（比如华东），奶茶礼盒有效地提升了品牌形象，突显了香飘飘与竞争对手的差异，会有效地增加消费者对于香飘飘的忠诚度b、在需要培育的奶茶市场，奶茶的消费者基数尚小，奶茶礼盒销售将大大提升很多消费者的首次

2、尝试，礼盒将带动奶茶常规品的销售B、对比常规品，礼盒的利润空间更大，礼盒是利润的贡献者C、对零售商来说，我司礼盒提供了春节冲调类礼盒最大销量和最高利润，这也部分系统或门店愿意免费做MIT/TG/DM原因礼盒的定位2、对于消费者来说，香飘飘奶茶礼盒的价值更加显性，对比时下市场中的礼盒市场，多是华而不实，且以强身健体的保健作用为主要的销售诉求，而香飘飘奶茶礼盒实惠又实用（即轻又不失面子），而且礼盒面向的是家庭消费，一家三代都会成为我们的消费用群，包括老人和男人，特别是小孩，面向孩子的礼盒产品市场基本空白（主要以牛奶和澎化食品，牛奶这两年还较难复原，澎化食品又不健康），至少是竞争

3、不充分。礼盒的竞争对手1、香飘飘不仅开创了奶茶品类，也开创了奶茶礼盒市场，并且已经以绝对优势牢牢撑控市场，任何品牌的奶茶礼盒只能是第一品牌的跟随者。特别在礼品市场，大家在选择礼品时，对于第一品牌的青睐和执着远远超过常规品，消费者都送第一品牌，即自己知道的和大家都送的。2、一定程度上，奶茶礼盒的竞争对手并不是奶茶，所以，对比市场中大量甚至只能说是观赏价值的礼品，香飘飘礼盒体面又实惠，新颖又时尚。二、销售目标设定覆盖区域：全国上市时间：2009年11月25日销量目标：2009年12月25日前达成40万箱2010年3月31日前完成100万箱具体销售任务按照区域拆解如下，各区域首月

4、销售任务按照总体销售目标40%计算。三、市场策略之产品策略产品策略口味：四种口味混装包装风格：喜庆规格：80g椰果奶茶二款礼盒、70g珍珠奶茶一款礼盒三、市场策略之价格策略礼盒的价格(定价分析)1、香飘飘产品和香飘飘礼盒不是同一种产品，没有任何可以类比的内容，特别是价格，不要盲目对比，礼盒是礼品，是用来赠送亲朋、传递感情的产品。2、香飘飘奶茶礼盒的价格在礼品市场是亮点，也是销售支撑的最主要的基础，用物超所值来形容，毫不为过。80g×12杯×8盒椰果奶茶礼盒价格策略经销商215元/箱26.9元/提政策5元/月返签约分销商235元/箱29.4元/提政策5+5元/二批进价240元

5、/箱30元/提二批出价245元/箱大卖场264元/箱33元/提单提售价39元/提B.C超市标超256元/箱32元/提香飘飘食品有限公司团购240元/箱30元/提70g×12杯×8盒珍珠奶茶礼盒价格策略经销商253元/箱31.6元/提政策5元/月返签约分销商285元/箱35.6元/提政策5+5元/二批进价295元/箱36.9元/提二批出价328元/箱41元/提大卖场标超344元/箱43元/提单提售价48-50元/提B.C超市328元/箱41元/提香飘飘食品有限公司团购288元/箱36元/提价格体系详见《礼盒销售协议附件1》三、市场策略之渠道策略（后附《礼盒协议》）1、礼盒的渠

6、道除了常规品的渠道外，在团购渠道上会有突破，但团购客户的获得应该来自于原本的渠道，也就是在原本的零售和流通渠道中，会有集团购买和福利发放的客户，所以，做好现在的渠道的铺货工作是关键；2、在有麦德龙的区域，强烈建议做新年、圣诞、春节的短期季节性产品进场，因为麦德龙的主要客户就是奶茶礼盒的主要客户，销售人群重合度极高，具体可以与麦德龙的团购部门谈判，他们的经验丰富，相信在看到样品后就会有进一步的指导。3、现有客户网络的合作，礼盒作为常规品操作。另外，开放思路，可以选择干果、散货、糖果经销商，他们善于操作年节市场，利用他们的经验短期合作。渠道策略团购社区店连锁标超KA批发市场推广

7、渠道选择选择推广主渠道：主攻批市、BC类超市、KA/标超、社区店、团购重点开发麦德隆BC类超市重点操作三、市场策略之促销策略促销策略产品输送链厂家经销商\分销商二批、BC类社区店消费者量贩/KA团购客户促销选择节点：批市、BC类超市、卖场和特通(主要为团购)经销/分销商直供线下推广:批市陈列（做形象陈列-堆箱陈列）店头陈列（做形象陈列-MIT/TG/专架陈列，坚决反对做特价）宣传品（POP/X展架/堆围）社区推广团购礼盒的沟通策略1、礼盒的沟通道具，立牌和水牌、POP等在传统渠道和零售渠道的堆头、端架等使用；2、