经销商群体永远不会消失

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1、经销商群体永远不会消失，但转型却是大势所趋。选择什么样的发展方向，对于经销商来说至关重要。这里给出了经销商转型的全景式展望，经销商可以根据实际情况，见仁见智地选择自己的发展方向。当然，这只是一种方向和思路，真正操作时需要认真制定缜密的方案。1、连锁--从幕后走向前台'“积极的进攻才是最好的防守”，建立自己的连锁体系是一种“前向一体化”战略。建立的方式有两种：一是利用自身的资金和人员优势独立布点；二是利用品牌和形象资源发展加盟商。选择这一发展方向的经销商除了具备一定的资金和品牌实力，更需要具备较高的管理水平。西安的火炬石化则进行了有益的探索，旗下的“铜车

2、马”在西安建立了多家连锁店，虽然在2008你销声匿迹，但其失败的原因不是连锁模式的问题，而是公司投资失误造成。目前还在积极进行探索的还有南京的嘉实多代理商、云南的嘉实多代理商、江苏的515代理商等。2、贴牌--创建自有品牌0自有品牌可以委托生产企业或自行设厂生产；在品牌使用上可实行单一的自有品牌，也可与制造商品牌同时使用。这是一种“后向一体化”战略。优点之一是可以降低进货成本，增加价格竞争力。一般来说，自己贴牌的毛利空间可以达到30%～50%之间，在04年前后，有很多较大的经销商开始了自我贴牌之路，比如山西的海湾润滑油代理商开始做“亚太车务”这样的连锁

3、模式，用连锁模式推进润滑油的销售；云南嘉实多的经销商则推进莱茵润滑油的销售……这样的例子很多。优点之二是可实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展。这是一种基于长期发展的战略考虑，让自己企业的发展不再受到厂家的制约，尤其是每年要提心吊胆的关注任务、达标。u选择贴牌的经销商一般要求具备一定的经营基础，包括经销商个人对品牌和企业发展的整体考虑和把握，以及一定的资金和品牌管理运作能力。尤其是贸易商的管理模式和制造商的运营模式差异极大，从我们多年的观察来看，目前贴牌的成功率还是比较低的，就拿相对成功些的“亚太车务”来说，现在经营的产品开始了五花八门，开始

4、向驰耐普、百援、特福莱学习，但“画虎不成反累犬”。3、聚焦--做细分市场的领导者U在波特提出的三大竞争战略中，积聚战略占有重要地位，它也叫专一经营战略。对于经销商来说，就是专门做一种产品或专门做一类市场。其优点是：避免资金分散，提高投入产出比；树立专业化形象，产生集群效应。在珠海的一位经销商以前是做汽配的，品种与周围的同行没有多大区别，也偶尔做油品，竞争非常惨烈。后来，老板发现了空调行业的某个油品在市场上仅仅壳牌、出光有，利润及其丰厚，便开始代理壳牌的该类产品，首先做下了格力空调，经过三年的发展，在该产品上其市场占有率达到了70%左右的份额，在今年更是

5、投资5000多万建立了占地40亩的现代化厂房，其厂房比邻珠海壳牌、BP。选择聚焦战略的经销商一般具有一定的发展经验和实力积累，但还不够大，难以整体上规模，所以在局部市场或局部产品上取胜是一种思路。4、补缺--深入农村大市场农村市场是深度营销的目标市场之一。补缺战略是处于市场补缺地位的经销商需要选择的方向。在未来的市场竞争中，重量级的竞争对手可能还在争夺城市终端，中小经销商如果能够避开城市竞争的硝烟，专心开拓农村市场，会产生意想不到的收获。就目前来看，县级市场专门从事油品经销的还比较少，即使有也大部分是散油或者是长城、昆仑、壳牌等知名品牌的代理，并没有做

6、专门针对农村市场的油品，农村市场需要什么样的产品呢？一是普通的农机用油，二是摩托车油品，三是较高档的农机油。不要认为农机油没有钱赚，全球最大的超市沃尔玛不也是从农村起家的吗？很多地方都有自己独特的市场，比如洛阳有很多小矿山，运输矿石和煤炭的多是周围的农民；江苏海安则有2000多小型的农用收割机，连日石都单独在该县城开设了代理商；这样的市场还有福建的龙岩，山西的大同，等等。我们缺的不是市场，是“发现”。5、加盟--背靠大树好乘凉加盟是连锁企业授权的特许经营。特许经营起源于美国，以后逐步传到欧洲和日本。目前美国特许经营企业超过3000个，加盟网点25万多个

7、，年营业额近8000亿美元，占到美国社会商品零售总额的40%以上。对于实力不够但已经具有一定销售网络的经销商来说，选择加盟或许是一种上策。加盟的优点是，一可以共享加盟系统资源，降低经营风险；二可借助网络优势，提高盈利水平。经销商选择加盟连锁企业的最大困难在于物色一个好婆家；否则嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，碰到一个看似正规实则虚弱的网络，就会毁了自己。目前比较大的品牌都在逐步发展自己的连锁体系，比如统一的“自由行”，龙蟠的“形象店”，昆仑的“好客”，长城的“易捷”……但这些连锁模式还没有一个比较清晰的盈利模式，尤其是对新加盟的经销商，是个挑战。其原因在于没有这么

8、大的客户量，想仅仅依靠润滑油的利润来维持公司都不容易，如果加强维修方面的业务，则公司也就成成了