正文描述:《书店如何发展新会员》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、如何发展新会员对于会员制的租书店而言,会员数量的多少是提高导购员业绩重要途径,也是租书店开成功与否的重要标准之一。那么如何发展会员,特别是如何让新导购员快速的掌握发展会员技巧尤为必要,结合开业以来的经验教训,我把相关的问题总结一下,希望大家用心领会、认真去做,在实践中不断的去完善。 一、要做哪些?首先,要熟悉业务有火才能煮熟饭,有水才能把田灌。同样,对我们而言,只有你对席殊书屋好书俱乐部的会员制度、爱心联盟读书社会员卡、读书卡等各种制度、一楼和一初店卖场的图书、二楼租场的图书、音像等产品了解的基础上,你才
2、能给读者介绍我们的书店、介绍我们的会员制度、推介我们的图书。很难想象假如对以上这些不了解或不甚了解的话,你就能熟练给读者去介绍!开店多年,经常有新人加入,很多从南方打工回来的人员到书店来应聘,她们的素质一般都很低下,这是因为在外地打工的企业一般是流水线作业,一人干一样活,不需要人员素质很高,因而养成了我们内地到外地打工的人员出了一个企业的门,进另外一个门就感到两眼一抹黑。但是,那一段时间养成的许多不良习惯却很难改变,所以这些人员到我们书店应聘,在试用期期间很长时间不能适应工作,很长时间不能了解或不知道怎么
3、学习,相反她们自己却自以为是,一到工作实践中却又什么都应付不了。因而我建议新到人员至少先花三天时间去了解书店相关的东西,学习相关的资料,向老导购员去学习,观察揣摩她们是如何做、如何去说的。书店是知识的海洋,是一个最锻炼人,最提高人的地方。在书店工作如果自身的素质得不到提高,在书店工作几个月了,人们对你的评价还像以前一样,没人赞誉你比以前口才好了、应变能力强了、处理问题方法更得当了,那么你在书店工作真的是白干了。为了尽快适应工作,新到员工应先把以下几点搞清楚:一要掌握公司基本信息,如席殊书屋是个什么样的书店
4、,民权席殊书屋发展的历程,席殊书屋有别与其他书店有那些区别之处,爱心联盟读书社出租图书和其他租书店有哪些区别(比如华中、新华书店等等),这些区别为什么?二要熟练掌握书店的各种制度。比如,席殊书屋好书俱乐部、爱心联盟读书社、读书卡等等,特别要熟练掌握以上各种会员制度对读者的好处。有心动才有行动,你的介绍打不动读者的心,让读者掏钱办证(卡)几乎是不可能的。第二要知道自己动手丰衣足食的道理即使是最好的老师也不可能带出全部优秀的学生,即使是最差的老师也不一定就只有差学生,最重要的还是靠自己;老员工只能告诉你第一步
5、该怎么做,要注意什么,很多技巧性的东西演示一遍给你观看,然后就要靠你自己去实践,实践中遇到的问题再请熟练员工协助解决。而新人普遍存在着倚赖习惯,很多问题,不先经过自己思考,而是事无大小、鸡毛蒜皮通通找老员工解决。第三要不急不燥,用平常心去发展你会员每个会员发展都会经过的三个阶段:陌生人——准会员(临时会员、有意向加入的会员)——正式会员。前期要做的工作是讲解、介绍工作,让读者了解书店,了解产品,通过给读者介绍、解答对方疑虑,彼此之间达到一定的信任程度,即而成为正式会员。不要急于求成,要有一个平常心,以积极
6、友爱的心态去做。想为读者所想,了解读者的需求,看他们是租?是买?还是来读?了解读者的疑问,有针对性的回来读者的问题,用友好的态度与读者交流。比如碰到那些感觉到现在图书定价太贵的读者,你可以从成为席殊书屋会员后可以打折优惠的角度去讲解席殊书屋会员制度;碰上那些需要寻书的读者,你就要从席殊书屋可以免费为会员寻书这个角度去讲。不要一与读者交流就力劝他你办个什么什么证(卡)吧,这个证(卡)用什么什么好处。你背书一样把各种好处说完了,读者听的稀里糊涂不知你到底说的什么!感觉到你像个搞传销的一样,感到你在急于推销你的
7、会员证(卡)。如果如此介绍会员证(卡),90%你是不会成功的。所以,我们一定要站到读者的角度来与他交流的,比如,你了解到站在你面前的一个读者以前在*****书店办过一个租书卡,而他在抱怨那个书店经常没有新书时,你就要着重介绍我们的经常添加新书、品种多、新书快!同时你更要了解他需要读什么书,把他引导到那类图书处去介绍就轻松多了。第四要有信心自信者人信,凡事依然。试想,当你向读者介绍时,你自己都感到胆战心惊,自己就怀疑自己能否介绍成功,岂能打动他人!你的信心来源于自己不懈的努力,来源于你对书店的掌握程度,来源
8、于你的自身素质!因此,在书店不太忙而自己又对书店图书很了解、各种制度熟练掌握时,要多读书,读好书,提高自身的素质。如果在书店工作几个月或更长时间,自己的口才、应变能力等自身素质和以前没什么变化,或者像刚从外地打工回来一样的,那么在书店工作真是白干了!第五要善于总结,善于学习错误是可以谅解的,但同样的错误一犯再犯就不可原谅了。因而要善于总结工作中的经验教训,善于学习、吸收他人经验。日常工作中多问几个为什么?比如今天我成功的发展了
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