浅议基层卷烟营销队伍建设

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1、浅议基层卷烟营销队伍建设摘要：从烟草行业的整体运行情况来看，内有卷烟牌号缩减，品牌更换频度加大，培育难度增加等现实问题，外有国际禁烟浪潮的一浪高过一浪，加之国际控烟框架条约的种种束缚，给行业的发展，带来了很难逾越的障碍。要消除这些“瓶颈”制约，最根本要建立一支高素质的基层卷烟营销队伍，为烟草行业实现又好又快发展提供最坚强的人才支撑。关键词：卷烟；营销；队伍建设随着烟草行业不断的发展变革，尤其是通过全市系统二次人力资源改革的洗礼，邵东县烟草分公司卷烟营销队伍建设有了较大的变化，各项指标逐步趋向于现代烟草商业发展的要求。从十一五期初到十一五末，营销人员数量从17人增至21人，大学学历（含大专）

2、的比例也从71%增长至95%，经济管理、营销管理、信息类的专家也从5人增加到18人，员工平均年龄从34.5岁递减为29.5岁，持有专业技术或技能证书的人才也从72%上升到95%。由此可见，邵东县烟草分公司的卷烟营销队伍日趋专业化、年轻化、精炼化、知识化，但打造一支高素质的基层卷烟队伍还需要做进一步的努力。一、邵东县分公司卷烟营销队伍的现状及不足7目前，邵东县的卷烟营销队伍编制较精炼，除2人负责卷烟配送服务管理外，19名营销人员服务全县3700余户卷烟零售户，符合国家局关于客户经理服务客户数的定额标准；21名营销人员中有20名拥有大学学历，尤其是近三年来新进营销人员全部为大学以上学历，高学历

3、人员已成为主流，整体队伍素质基本符合烟草行业发展的素质方面需求；21名营销人员中，30岁以下的14人，占67%；30至40岁的5人，占24%，2名40岁以上的人员，整个销队伍青春活力、精力旺盛，其中百分之九十五拥有专业技术或行业职业技能证书，而在专业学科方面，有16名为管理学、经济学、营销学类专业，2名为信息科学，形成以管理学、经济学、营销学为主，以信息系统、计算机为辅，多学科专业合作互补的科学知识体系。各种专业的结合使得工作起来相互补充、相互合作的优势更明显。存在的不足也是明显的：一是营销队伍建功立业的激情相对缺乏，“老字号”员工因为在烟草行业呆的时间较长，惰性较大，对本职工作没有激情；

4、而最近几年新考录营销人员中，年轻外地籍人员所占比例较大，他们思想不够稳定，想家恋家现象普遍，扎根邵东烟草的意识不强；二是整个队伍盲目乐观、没有危机意识，自以为端着央企金饭碗，主动工作意识不太强，创新的活力与动力不够，工作热情减少、消极散漫作风时有抬头；7三是营销人员工作方法简单，对客户普遍缺乏应有的人文关怀，我们一再强调“以市场为导向，以满足客户需求为中心”，但在现实工作中，有许多政策及措施的落实，基本上是靠营销人员运用简单化的手段强制推行，许多和风细雨、润物无声式的服务手段被大多营销人员弃之脑后，使批零关系出现了不和谐的音符，很多客户经理凭经验行事，对客户人文关怀基本缺失，最后都忘了自己

5、在卷烟营销中究竟扮演了一个什么样的角色，在具体工作中陷入被动；四是人员整体素质有待进一步提升，由于缺乏系统的业务技能培训，针对性也不强，造成员工业务技能、能力水平参差不齐，高级营销人员比重率偏低，难以适应行业快速发展的需要。五是团队精神较弱，工作业绩不突出，营销人员不是一个人在“战斗”，而是一个团队在并肩作战。但我们许多营销人员工作都“各施其政”，担子压在个人身上，互相间缺乏协作、沟通、共享，使团队这个凝聚力得不到有效的发挥。此外，客户经理在日常的工作中存在一定程度的凭直觉、凭经验、凭印象分析市场运转的现象，主观推测多，深入调查的少，从而直接造成工作业绩的不突出、不理想。二、邵东县分公司营

6、销队伍建设的主要做法（一）工作方面71、定期举行客户经理座谈会。全面深入地了解客户经理最新工作成果、最新思想动态，及时引导、督促、归正、勉励，研究每一次的座谈记录，分析取得的成果及存在的问题，并作为下一阶段工作开展的重要依据。2、开展工作竞赛与评比。针对每一阶段的工作目标制定相应的工作激励措施，适当地以奖惩形式督促全体客户经理的工作积极性，形成你争我赶、共同奋斗的良好局面。3、组成合作小组。由分管领导、部门负责人带队，选取4―5名客户经理组成合作小组，成员实行城农网；每个小组都有自己的工作和业绩目标，组员们互相帮助、共同努力；小组与小组之间同时开展竞赛。（二）生活方面1、关心职工切身利益，

7、增强员工归属感。不断回应员工利益诉求，彰显了对员工的关怀与重视。一是在深入调查了解后，县局自办职工食堂并启用，保障了员工饮食规律与饮食安全，解决了员工“吃饭难”的问题。二是在公司院内和办公楼添置了的各项运动健身设施，丰富了员工的业余活动，锻炼了员工身体素质，提升了员工精神面貌。三是拟组织开展团购商品房，让员工能够更加没有负担地工作，更增添员工的幸福感与归属感。72、开展丰富多彩的活动，增强团队凝聚力、战斗力。一是办好阅览