民机市场与销售工作探讨

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1、民机市场与销售工作探讨　　摘要：结合民机市场的固有特征，对市场进行分析，通过经济性、舒适性、适应性、通用性、系列化和残值等客户决策层最为关心的产品竟争因素，结合民机市场的销售工作来探讨民机满足目标市场需求的方法，为民机制造商的贬机市场竞争分析及与成熟民机进行市场竞争提供经验总结和理论方法支持。关键字：民机市场；销售民机产业是国家工业水平的综合体现之一。为了确保其健康发展，研究民机的市场竞争、合理利用市场竞争，了解民机产品如何满足目标市场是必需的。民机制造商处于民机产业链上游，更应该把握市场，直面竞争，为客户提供更强的市场竞争力，以期带动整个国家的民机产业强大。民机市场特征民机产品的特殊性决定

2、了民机市场除具有与其他产品市场相同的特征外，还具有独特性。（一）国际化竞争5民机市场是全球垄断程度最高的市场领域之一，国际竞争十分激烈。第二次世界大战后，随着全球经济复苏、航空技术的快速发展以及政府对航空市场管制放松等因素，民航市场需求迅速扩张，航空运输业蓬勃发展。民机制造商通过差异化的产品和服务组合满足不同客户的不同需求，以获取市场竞争优势，逐步形成目前的波音和空客垄断大型民机市场，庞巴迪和巴航瓜分支线飞机市场的格局。（二）政府导向民机产业属国家战略性产业，特别是大型客机，其销售不纯粹是商业行为，而是包含着大量的国际政治因素。民机的销售与采购往往作为国与国之间关系的考量因素，又或者是达成某

3、种妥协的附带条件等。20世纪70年代，空客即充分利用政治因素完成了对亚洲国家A300飞机市场开拓。（三）独特的供需矛盾民机技术复杂，投资大，研制周期很长，民机制造商需要对市场发展有一个长期的认识。一般来说，民机的销售周期为13-15年；研制一种型号，历时4-5年；客户从订货之日起到飞机交付历时半年至一年半。与之形成鲜明对比的是，由于受政府干预、特殊事件以及气象和基础设施等不可控因素的影响，航空公司更关心市场普遍情况，其短期内的经营状况决定了它的盈利水平。市场竞争因素5影响竞争力的因素很多，包括宏观和微观环境影响。宏观包括：人口、经济、自然、技术、政治和文化等；微观环境因素包括：企业、供应商、

4、营销中介、顾客、竞争者和公众等。作为民机制造商，首先应考虑产品竞争因素，而民机制造商的客户最关心的产品竞争因素包括：经济性、舒适性、适应性、通用性、系列化和残值等。销售策略（一）政府扶持对民机制造业的发展有重要影响民机制造业是典型的高科技产业，凝聚了大量的高科技成果，其显著的特点是高投入、长周期和市场相对集中，对于整个国民经济的辐射和带动作用十分巨大$这也是欧美国家不惜付出长时间的高额代价，将航空工业列为国家重点扶持行业的原因之一。对工业发达国家来说，民机制造业无一例外地被列为国家的战略性产业，它关系到国家安全和国民经济发展的大局，与国家利益息息相关。由此，其中的政治因素是不可避免的。国外民

5、机制造商常常为了降低成本而采用民机零部件转包生产实现全球采购，也经常为降低研制成本和扩大市场，采用风险合作的研制方式吸收国际合作伙伴，但飞机设计和制造的关键技术和研制民机的知识产权始终掌握在主制造商手中。5从这个角度讲，仅靠波音、空客自身力量绝难形成目前对全球航空制造市场的完全垄断，其背后都有着不计血本的国家意志和国家力量的鼎力支持，这在两大航空巨头的生存、发展和形成垄断的整个发展史中，已经得到了淋漓尽致的诠释。空中客车公司今天的成功绝非偶然，它曾历经了长达25年的亏损.在欧洲统一的战略目标和相关国家政府的全力支持下，空中客车公司终于成为能与波音公司相抗衡的世界航空巨头。如果没有政府的支持，

6、任何一个企业都不可能支撑如此长时间的巨额亏损。当然，除了有国家的资金支持，政府扶持更隐蔽、杀伤力更强大的还有分别由美国联邦适航局和欧洲联合适航局颁发的适航证。适航证是一架飞机生产、销售、运营的前提条件。目前美国联邦适航局和欧洲联合适航局颁发的适航证是一架飞机生产、销售、运营进入国际航空市场的门槛。没有美国联邦适航局和欧洲联合适航局的适航证，任何先进的飞机也只能飞制造国和购买国的国内航线。（二）敏锐洞悉市场发展趋势制定正确产品策略各个民用飞机制造商每年都发布自己的民用航空市场预测报告，对全球新飞机、航空服务市场规模和市场趋势做出展望，以自己的分析影响航空业的发展，并根据预测结果及时调整产品策略

7、以满足市场需求的变化。波音通过预测发现，航空公司以新飞机取代效率较低的旧飞机的需求日益攀升，许多航空公司的客机都到了更新换代的时候，它们既需要把旧客机卖掉，又需要定购新飞机$因此波音公司制定了抢占市场和增加收入的产品策略，出台了以旧换新的产品计划。5亚洲金融危机以来，国际飞机市场出现供过于求的局面，许多航空公司由于客源锐减和经费困难，推迟甚至取消了原定购的飞机，航空公司从机票销售中获得的纯利润呈大幅下降趋势。