中小终端销售人员工作技能模型五：“又笨又有效”的终端推销方法

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1、中小终端销售人员工作技能模型五：“又笨又有效”的终端推销方法　　上篇主要内容回顾小结：　　截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型：　　模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。　　模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。　　模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。　　模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。　　这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要

2、求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程，否则功夫不到家这些招数用不出来。有时也会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真，需要“笨办法”帮你攻克“钉子店”　　本篇就来学习“又笨又有效的终端推销方法”。　　　　中小终端销售常用套路模型五：又笨又有效的终端推销方法　　说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。　　1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒　　态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超

3、市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？——不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“justsayno”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好

4、或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。　　　　2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言　　中小终端拒绝你的时候，直接说“不

5、要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：　　※你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。　　※我先卖着别的产品，下回再说吧。　　※你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。　　※老板不在。　　※我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。　　※这两天没钱，过两天再说　　※没地方放了，下次再说吧　　※淡季了，卖不动，等到旺季再来。　　※……　　仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口　　——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的

6、吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。　　永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！　　3、设定拜访目标：迈小步，不停步。　　推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品（见本文连载第一篇）；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”（见本文连载

7、第二、三篇），第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（见本文连载第四篇）……。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。　　4、面对“老板不在”　　去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：　　※端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客

8、情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！　　※要电话：问店员老板（也许是管进货的经理）