龙湖集团电商管理细则

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1、龙湖集团媒体电商合作规范及操作细则（2014年4月版）一、适用范围（同时满足以下条件）：1、当地媒体关系良好稳定、区域内主流媒体均认同（或参与）媒体电商操作模式，当地主管政府部门认可或默许媒体电商操作模式。2、参与合作的项目有明确销售节点、动作及合作周期。3、本规范适用范围是网络、平面、电视、广播等媒体；中介合作(机构)、户外、外展场租赁的泛电商合作需先与集团营销中心报备；严禁将电商合作用于老带新现金奖励、个人特种兵合作、中介现金奖励、活动等电商合作（媒体组织的配送性活动除外）。二、合作前提：1、启用电商收费的项目必须取得预售许可证,如需提前启动电商，需与集团营销中心及法务中心报备申请。2、

2、各项目参与电商销售房源已将电商优惠折扣规划进价格审批，不能以牺牲项目货值为代价换取媒体推广资源，即媒体电商模式不得造成该批次底均价及总货值的降低。3、成交价格加媒体居间费总额不应超过建委备案表价。4、与媒体谈判合作房源套数上，应控制媒体预估收益应与实际收益在合理范围之内（合理范围指媒体对收益的接受下限），避免造成媒体电商欠款。三、电商管控:1、开展电商的地区公司，强制成立电商管理小组。由营销职能（媒介/策划）作为第一责任人、项目销支负责电商信息录入、财务职能负责资金台账管控，共同对第三方账户收支进行监管；2、电商小组每月月底应重点审核：l平台账户余额及收支流水与电商资金台账是否一致；lCRM

3、系统与工作量确认单的电商收益合计是否一致。四、合作模式：模式一：2.0版电商合作模式合作方式：无基础投放，限定合作房源套数及周期，单项目单媒体合作。如乐居和XX项目合作电商政策：2万抵5万，2万预计收益均为乐居所有。合作模式说明：一个媒体对应一个项目（或业态），媒体通过指定的关联第三方收取电商费用，媒体收益与该项目销售达成直接相关。这种合作容易做大媒体年度营收份额，但如未实现销售预期，收益严重低于媒体投放，易产生合作风险，增加后期合作成本。容易无限期增加合同续约或补充资源。模式二：3.0版电商合作模式合作模式说明：引入统一的第三方（居间方）进行电商费用收取，可单项目对多媒体，多项目匹配多媒体

4、，在平台合作范围内，能更优化传播渠道和效果，并可控制媒体收益规模。3.0更适用于多项目（多业态）地区公司，项目相互可以补充平衡平台资金，避免出现投放大于平台收益的情况。3.0合作应重点关注第三方平台的管控力度，以及第三方账户收益和支付的监控。模式三：4.0版电商合作模式合作模式说明：在3.0电商的基础上加入中介合作、户外发布、外展场地租赁费用的份额。五、媒体电商操作注意点：1、媒体合作l同批房源（单一业态）原则上不允许做互斥的多家媒体电商合作；可采用网络媒体与报纸媒体的组合电商。新地区单项目开展电商，则应分销售批次与主流媒体展开合作。l电商媒体合作的居间方必须同时具备：“房产经纪资格”、“广

5、告代理资质”及“第三方监管账户”（或在线支付机构）。l与媒体电商合同单次周期不应超过120天（应长于该批次房源价格审批的过期时间）；如果是新项目（首次开盘），电商合作时间可以适度延长。l合同上不应对媒体承诺保底销售房源套数，但应限制合作的期限和合作套数上限。l合作媒体应承诺对未成交客户（含成交后解约客户）的及时、无条件退款。l收取团购信息费时须由第三方安排其工作人员操作，不允许项目营销人员代为操作。l媒体电商合作过程中要求且监督居间方在收取客户团购信息费的同时，必须开具有效发票（只能由平台方统一开具）。2、媒体资源获取l开展电商获取的广告刊值比例不得低于正常投放的媒体折扣。l新浪乐居与龙湖集

6、团已签订2014全年合作框架，约定了该媒体资源获取的最高折扣比例（见附件）及作为电商平台的最高居间费为15%（且当期以广告资源进行返送配比），地区公司在执行过程中，不得高于约定刊值折扣。l除线上广告推广外，电商可提供的渠道资源包含但不限于以下内容：媒体内部团购、看房团及定向活动召集、竞品绑定搜索推广、竞品登记客户名单短信群发、竞品来电名单CALL客、媒体活动等，电商合作应尽量争取更多的优势资源。3、团购收费及优惠制定l电商信息费额度应综合参考当地同类开发商同业态项目的收取额度，避免增加购买抗性；l考虑团购政策的吸引度，团购信息费总和不应高出优惠金额的50%；l优惠金额不宜高于项目标准总价的5

7、%。六、电商使用全流程操作指引：合同签订《龙湖地产团购推荐合作协议》标准模板价格审批价格审批管理需求发起每月初以附件1：《电商工作联系单》形式审批工作量确认电商合同每月进行工作量确认单结算过程管控文件管理；电商信息录入管理；费效比年初沟通版费效管控1、需求发起l电商（包括电商、报商、中介电商、户外电商、外展电商）工作联系单，由媒介专员/策划专员发起，选择营销管理下的“电商工作联系单”；l电商总盘量由营销负责人