酒店开业初期市场调研和推广

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1、格林豪泰酒店管理集团运营部二00七年九月十二日如何做好市场调研和推广------以一个酒店为例，说明酒店开业初期市场调研和推广作者：徐建平2007年第三期店总培训班学员第16页共16页格林豪泰酒店管理集团运营部如何做好市场调研和推广---记格林豪泰上海松江松东酒店的实际调研当今营销，市场调研被广泛用于服务领域，特别是快速发展的酒店业，以及近年来特别火热的经济型快捷酒店、经济型商务酒店市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于市场跟踪，对如何做市场调查缺乏经验，这是我们值得研究的一个课题。任何产品的销

2、售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，酒店的销售，同样离不开市场调查。今天的旅馆住宿业市场面临的是非常理性的消费群体；是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。既然如此，酒店销售应该如何做市场调查？一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它？在实际酒店市场营销战略的制定中

3、，应该调查哪些方面的信息？“市场容量、市场占有率、主要竞争对手”等等。酒店市场调查概括起来可以定义为以下三个方面的内容：作者：徐建平2007年第三期店总培训班学员第16页共16页格林豪泰酒店管理集团运营部第一、环境的调查：消费特点和能力；城市景观；支柱产业；周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通等。第二、竞争状况调查：竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；地理位置。第三、客户的调查：对于经济型商务酒店来说，客户相对较广，对于客户的把握和维

4、护显得尤为重要。而按照80/20法则，即企业80%的利润来源于20%的客户，因此，如何找出这20%，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。●客户基本情况调查。如客户地址、电话、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等。●对客户分类调查。建立客户档案，当然，最好能上CRM软件，对客户进行动态的管理和维护。(CRM？客户管理系统)作者：徐建平2007年第三期店总培训班学员第16页共16页格林豪泰酒店管理集团运营部●客户满意度调查。调查客户对产品质量、服务等方面的意见，是规范服务管理、提高产品质量和服务好坏重要根据。客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解

5、客户需求变化，从而维护老客户、开发新客户。酒店市场调查方式很多，常用主要有以下几种：A、行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。B、问卷调查中，对于酒店特殊的行业，问卷调查同样不失为一种好的调查方式。特别是在竞争激烈的市场调查中，通过问卷我们可以非常容易了解到市场中的客户、中介等构成、需求量、影响力等等信息，有良好的效果。C、酒店作者：徐建平2007年第三期店总培训班学员第16页共16页格林豪泰酒店管理集团运营部内部销售人员的搜集。通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面。具体办法可以在销售考核中出

6、台相关的政策激励或对业务员进行强制。比如对竞争对手信息搜集，可以给业务员下发如上“竞争对手调查表”，然后在月底回收、分析。A、其它形式。如电话拜访、访谈、向专业机构公司、行政机构购买资料等。下面是我在上海市松江区市场的实际调研：在为期一周的酒店市场营销实习的基础上，结合在课堂上所学的理论知识和方法，并以格林豪泰上海松江松东酒店（以下称“松东”店）的实例作了实际调研和分析。调查时间为：２００7年8月13日—8月18日、9月9日—9月11日两个时间段。调查目的：了解当地社会酒店竞争势态，我们酒店应当如何生存及发展,找出销售途径。调查方式：上门咨询；电话采访；电话预约会

7、面拜访；与店长、销售经理沟通；本地居民游憩问卷；与竞争对手交流。一、市场调查的主要内容和分析（一）关于我们松江区基本概况及我们酒店周边情况松江区位于上海西南，黄埔江上游，区境南北长约24公里，东西宽约25公里。总面积约604.7平方公里，人口约54万人（2007年）。区政府位于园中路1号。我们酒店位于松东路与环城路交汇处，酒店临近松江工业区，紧邻松江出口加工区，西面可至五厍农业示范园，向南可信步松江古城十里长街，北靠松江新城生态示范区。酒店周边有上海著名旅游景点：作者：徐建平2007年第三期店总培训班学员第16页共16页格林豪泰酒店管理集团运营部上海影视乐园(车墩

8、镇)、方塔