关于我行零售银行业务战略发展的战术建议

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1、零售银行业务–关注中小企业说明：一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程；二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可能很旺盛的一种客户类型。一、背景一、零售银行业务概述1.1零售银行业务定义　　目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。1

2、.2零售银行业务特征(1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。1.3零售银行业务种类　　零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表：　　表一零售银行业务种类（按业务种类划分）零售银行业务负债业务个人支票帐户、活期存款、定期存款、储蓄存款、信用卡存款、金融债券、大额可转让定期存单、可转让支付命令、货币市场帐户等资产业务消费信贷（汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款）、信用卡透支等中间业务个人汇兑结算、信用卡、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业

3、务、个人外汇买卖及外币兑换业务等表二零售银行业务种类（按市场需求划分）零售银行业务零售银行业务以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记卡业务，向普通居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行服务消费信贷业务以资产业务为主，指在消费者购买物品、服务时发放私人用途的贷款，主要面向收入较低或财富较少的中、下等中产阶级提供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等信贷产品信用卡业务不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期信贷、支付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身贵宾理财业务属代客理财范畴，指

4、向一般面向收入高或财富多的中产阶级以上者提供资产保值、增值服务，如股票、债券、结构性产品等5私人银行业务属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提供专属、隐秘、量身定做的金融服务，包括海外基金、信托基金、私募基金等，目的是帮助向海外转移财富、避税等1.4零售银行业务发展的意义（1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在；（2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。1.5国际背景（1）国外商业银行零售银行

5、业务已经非常成熟；（2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。1.6国内背景（1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识；（2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角；（3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。1.7SWOT分析表三某行零售银行业务发展SWOT简析优势（Strength）（1）外方股东会带来国际先进的理念和产品；（2）执行力

6、方面有一定的相对优势；（3）在中小企业客户细分市场有相对的优势；（4）对零售银行业务战略意义的意识较早，行动较早；劣势(Weakness)（1）零售银行业务管理和执行人才的缺乏；（2）在资金支持方面存在相对劣势；（3）在信息技术支持方面存在相对劣势机会(Opportunity)（1）我国金融业混业趋势将进一步加强，各种零售银行业务产品将进一步丰富；（2）经济的不断发展和将来可能的经济波动将使市场机会千变万化，无限广阔；（3）在零售银行业务目标客户细分方面，各行还缺乏专业性的市场营销策略和手段。威胁(Th

7、reat)（1）新产品的复制性和改进性很强，不利于保持并增进市场份额；（2）在外资银行全面展开零售银行业务之后，零售银行团队和人才的流失将给国内各行带来损失，为了保留一个相对稳定的团队，人力资源成本将上扬一、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配2.1建议内容的概述建议思路如下：明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。52.2发展

8、战略的定位战略的设计必须建立在资源优势的基础之上，无论是公司业务还是零售业务，同四大行和其他名列前茅的股份制商业银行相比，该行的优势从来不在大中型国有企业。该行的客户优势在于中小型特别是小型民营企业，业务优势在于贸易链银行业务。基于上述判断，该行零售银行业务的发展战略定位应该是：三稳原则。即，稳健原则、稳固原则、稳赢原则。稳健原则：适用于产品战略，即以跟进他行率先推出的创新产品为主，自主研发为辅，充分利用后发优势，避免法律法规和市场风险。稳