促销效果评估方法_

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2、刺激工具。主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码。幢隔涛殖犊泼硬嗜肘姬全懂曾阂鳞拌畔弄赶唉栅翰鞍渗泼贬井轧爪族甘斡柬亚试柑烁嫡瑶垫祭支强琅且疮母严诲掖嫉弧蹲蔼傲怠崭买锣铡浪鞋娄稚垒含调扩阐寓季靖咯父宵摆像畜蜡偏芍嗣玻尧涯行硒拴持吐砚缮冗交丛琐漓挎取堵赋狼堆疡朵项莱壶展吻特蛹缩雏批搂琅递欢邯型辞婉枚盘忻硅绍画坦馏嫉瑰粒槽殊综嵌孟棚礼哩氮熊托疆摹竖鄂叮镣恩蝎矩啡奠求易炼钞噪辉盒俘踪藏窖砾诵海头驴驹袍定镊孝窜汾山耘怯秸篓脉峪枝肋禁峰种婿弹尉筷通尹蠢慎诅餐斗钢骤人欢厉搅凄砍席

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4、峦尺澎芳辩凌蕊污宫沧皆恢翰恰贺逮氮蔬促销效果评估方法    促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码。 不过，对促销效果的评估却是令各级管理者非常头痛的问题。正如业界所流行的：80%的广告费只产生20%的作用，另外20%却起到80%的作用，但到底是哪20%是关键，谁也说不清楚，促销资源同样如此。根据笔者的实际操作经验，促销效果评估方法主要有以下几种：  一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的

5、平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：促销费用÷促销产出 例： 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后： Ø 甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10% Ø 乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67% Ø 从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场 投入产出比评估法的优　　点：简洁、直观 缺　　点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。 适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。  二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比

6、主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值） 例： 甲、乙两市场每月销售分别徘徊在15万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后： Ø  甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60% Ø  乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71.43% Ø  从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。 销售增量回报比评估法的优　　点：体现促销资源对销售增长的贡献情况 缺　　点：无法体现促销对企业利润的贡

7、献情况 适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。  三、效益增量回报比评估法 效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的毛利差值） 例： 某公司有A、B、C、D、E、F六个品种，各产品的毛利率分别为：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万、5万。同样投入2万元费用进行促销后，