希望牌饲料销售计划

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1、希望牌饲料销售计划（2005年）一、计划概要贵阳希望在贵州经过十年的发展，产品的品牌知名度与市场占有率名列省内同行业的前列。随着饲料行业微利时代的到来，新竞争者的进入，公司的营销环境在不知不觉中发生着深刻的变化。2005年销量目标定为61996吨，市场占有率目标定为12%，销售收入目标定为7500万元，这表明今年公司产品的市场占有率要比去年上升1%，要实现这一计划，继续保持省内市场份额的领先优势，公司通过整合产品线，调整品种结构，加大网络改造，注重终端市场的培育，扶持养殖用户的方式；通过强化技术营销，提供优质服务，走产业化的道路，这一目标是可以实现的。二、形

2、势分析1．养殖业形式分析1.1由于今年养殖业出现继94以来的历史新高，农民养殖积极性大幅度提高，农民出现大面积补栏1.2许多当地政府出台配套政策，扶持养殖业1.3据我公司抽样调查，农民商品猪存栏数年同比增加30％，母猪存栏年同比增加100％，那么到明年下半年生猪存栏将在今年的基础上增加1倍1.4由于农民对市场缺乏理性分析，投资存在很大盲目性，导致畜产品出现供大于求，畜产品价格将出现大幅度下跌1.52005年的饲料生产容量相对过剩，达到饱和，GDP收入与养猪业、饲料业发展协调不一致，肉类消费无较大增长1.6近10年贵州猪价走势分析通过上述走势图分析得知：近10

3、年来生猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降50%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降30-40%12通过上述走势图分析得知：近10年来仔猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降60%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降40%左右2．饲料行业销售形式分析由于饲料行业受种植业和养殖业的双重制约，养殖业出现大面积滑坡的情况下，饲料行业将难逃厄运，据我们预测，明年饲料行业的销售形势将在今年

4、的基础上下滑30%左右，我公司98年在97年的基础上下降了13％左右，预计在明年销量将下滑10%左右（详见下图）3、竞争形式分析：3.1我们的客户均成为众多竞争者的目标公众，他们会采取“高质低价优质服务”的策略进入我们的网络，竞争者呈增长态势，主要竞争者为省外正大、骆驼、岳泰、万千等，省内川泰、富丰、华港、展望、台农等,尤其是正大的品牌优势、管理优势、服务优势给我们造成巨大的市场压力；特别是今年韩国的希杰已经建厂，已经决定建厂的竞争厂家就有3家，由此预测贵州市场即将进入前所未有的竞争状态3.2竞争冲击将我公司的价格体系造成巨大的冲击，就现状而言，我公司的价格

5、与主要竞争厂家相比：浓缩料高7%左右、乳猪颗粒料高5%左右、禽料高3%左右、大猪料高2%左右123.3根据现状和明年的竞争程度，预计我公司的销售收入会下降5%左右，力争销量下降幅度控制在5％以内二、销售目标计划200520032004总销量619964916864114（预计）销售人员数283728技术服务人员数10206市场容量58万吨50万吨65万吨市场增长率%－10%＋5%＋18%市场占有率%12%9.8%11%客户数量1045860975主要竞争对手数量14911现有产品数（含规格）114125119新产品数448淘汰产品数446产品线1（高档乳猪浓

6、缩料）14955吨25%12857吨15400吨产品线2（中档猪用浓缩料）5880吨9%4745吨6050吨产品线3（高档乳猪全价料）11000吨18%9065吨11330吨产品线4（中档乳猪全价料）4434吨7%2299吨4659吨产品线5（肉鸭料）7672吨12%5537吨8100吨产品线6（肉鸡料）6645吨10.7%5510吨6845吨产品线7（仔中大猪全价料料）11290吨18.3%9155吨11730吨三、产品组合分析3.1产品线：产品线1高档乳猪浓缩料产品线2中、低档乳猪浓缩料产品线3高档乳猪配合料产品线4中、低档乳猪配合料产品线5鸭配合饲料产

7、品线6鸡配合饲料产品线7中、大猪配合饲料3.2销量预测（另见）3.3产品组合的分析（波士顿矩阵分析）（分析依据来源于“销量预测”）12成长率低市场占有率高市场占有率低成长率高明星类高档乳猪浓缩料高档乳猪配合料问题类乳猪开食配合饲料膨化1+1猪场专用系列瘦狗类肉鸡料大猪料中、低档猪料金牛类仔猪浓缩饲料肉鸭配合饲料四、市场分析4.1目标市场客户目标市场客户数量销量所占比例策略贵阳45040%加强市场维护与管理遵义17012%加强市场开发和管理安顺155%加强市场开发与终端拓展毕节128%推动网络改造进程六盘水75%推动市场开发与网络改造黔西南11010%强化市场

8、拓展与市场管理黔南809%加强市场开发与管理黔东南4