采纳培训------客户沟通篇

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1、采纳培训------客户沟通篇如何与客户沟通　　1、如何更好地与客户方负责人员进行沟通，了解客户所需，推进双方更深层次的合作？　　（1）最重要的是提问题，将很多大的市场营销问题细分成小问题，通过不断的提问，可以发现客户的需要和问题；　　（2）一般情况下可以通过询问这样几个问题：　　a组织架构；　　b人员状况；　　c产品（研发、生产、品质控制、企业标准、生产工艺、包装等）；　　d系统运作；　　e价格；　　f渠道；　　g促销；　　h品牌（个性、形象、口碑）；　　i广告　　j公共关系；　　kPDCA（计划、执行、监督控制和反馈）；　　l战略；　　（3）开门见山就可以询问他目前需要解决的

2、难题是什么？他最急需解决的是什么？他希望借助我们采纳公司解决什么？　　2、在首次沟通或在未界定合作项目时，客户询问价格，应如何回答？　　价格是最敏感的问题，所以不要轻易报价。客户一定要询问价格，我们可以这样回答：我们提供的服务项目比较多，一般情况下我们是根据客户的需要的服务项目来报价，所以我们要先了解客户的需要，电话里一时也说不清楚，能不能事后给您发个传真。这样说主要是留出时间跟客户进一步的沟通。　　采纳的合理的服务价格是如何报出来的呢？　　（1）先问客户全年的销量，一年的营销投入，一般我们的价格会在客户的全年广告投入的5%以内，1000万的营销广告投入，我们的服务费会在50万左

3、右。　　（2）我们的客户应锁定在A类（1亿—10亿销量的），他们所能承受的价格是50万—150万，B类（3000万—1亿），他们所能承受的价格是20万—50万，C类（3000万以下的），他们所能承受的价格是10万—30万以内。　　3、当向客户索要资料时，备受指责，怎样与之沟通？　　（1）备受指责的原因可能是索要的方式不对，因为有些客户不喜欢别人先要资料，再跟他沟通，应该换一种方式去索要资料；　　（2）该客户并没有诚意和我们合作，只是来打探一下，这时我们要表现出应有的风度和不卑不亢，此时如果能够笑起来会有出人意料的效果。　　（3）在客户指责我们的时候，以和蔼的态度向客户提出：按照策

4、划的规律，我们一般需要详细了解客户的情况，知己知彼、百战不怠。　　4、怎样明确客户的想法？　　（1）先仔细倾听客户的诉说，从中发现客户的难题；　　（2）先做一些假说，例如：您的销售计划是否有问题？您的经销商有没有窜货现象等等，通过问这些问题从中发现客户的需求。　　（3）一般的客户是因为以下这几个原因来找我们：　　a企业的营销需要变革，但是如何变客户心里不清楚；　　b企业的产品销量下跌，营销上出现了诸多的问题；　　c企业的品牌有问题，需要改善；　　d新产品上市，不知如何着手；　　e企业的营销管理出现了问题　　f企业的竞争对手推出了强有力的竞争措施；　　g企业出现了种种问题，运作困难

5、；经营亏损　　h企业想导入现代营销的观念和体系，但是自己推动起来有困难需要借助外脑。　　5、我们能为客户提供什么服务（最新版本）？　　（1）企业诊断　　（2）营销调研　　（3）营销管理工程　　（4）企业经营战略管理规划　　（5）营销渠道网络及规划　　（6）企业营销数字化工程　　（7）新产品上市策划　　（8）品牌规划与管理　　（9）实效整合传播　　（10）营销美学设计　　（11）影视创意制作　　（12）专业媒介策划　　（13）实战营销培训　　6、如何向客户展示我们的实力？　　（1）介绍我们的成功案例　　（2）介绍公司的人才和团队　　（3）介绍公司的获奖状况　　（4）介绍公司的五大体

6、系（品牌体系、管理体系、信息体系、培训体系、服务体系）　　（5）给客户展示公司的杂志书籍，发表的各类文章、光碟　　（6）请客户参观公司　　（7）为客户免费提供一场讲座，展示采纳理论和实战的功底　　7、在前期和客户洽谈时，进展顺利，当进入报价阶段时，很多客户对价格都没有心理承受能力。如何更好更巧妙地打预防针，尽量少做浪费性工作，提高效率和成本率？　　（1）报价前最好先问一下客户的心理期待价格，如果客户不予以回答，试探性的报出单个项目的价钱；　　（2）主要还是要摸清客户的实力，估算其大概的心理承受价钱；　　（3）可提示客户最好分项目做，如果整体做的话，暗示他价格可能会比较贵；　　（4

7、）可说明其他同类公司的价格，观察客户的表情，如果客户说价格不是问题，而此时价格往往就是问题，不要相信客户的这句话；　　（5）说明我们公司在行业中的地位来暗示我们公司的价格不会很低，讲明低价格的公司往往质量也成问题，可能先以低价接下来业务，然后应付差事。　　8、客户希望把实际利润与项目挂钩，有什么解决方案？　　（1）不要轻易答应客户这项要求，要和客户讲清楚，有些项目是可以实现短期利润，但有些项目要经过很长时间才能看出来，特别是关于品牌、管理等方面；　　（2）如果和利润挂钩的话，我们