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时间:2018-05-09
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1、成长的力量--销售技巧 成长的力量--销售技巧 成长的力量--销售技巧 成长的力量--销售技巧 成长的力量--销售技巧 马得其带着获奖的兴奋,和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧,也有个人成长,更有不传的职场秘技…… 马得其今天起得很早,昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机,他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声,这样的声音让他觉得这一天都有了活力。 吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗,他是初学烟斗的人,用的还是直杆带个B字的BIGBEN.烟斗是个能锤炼人性格的玩意,装烟丝就是个细活,下面的烟丝要松,上面要紧,还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香
2、烟是快餐的话,烟斗就是西餐,需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候,马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛,烟斗也能激发他很多的思想,马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。 时间是早上9点半,按照昨天的预约,早上有几个朋友来拜访他,这些人有初入营销行业的新人,也有一些销售主管和销售经理。 这次的见面一直谈到12点半,马得其是个话很多的人,同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他,他不觉得这是一种"请教",而是一种交流,在交流的过程中,他也在汲取别人的养分,变成自己的经验。 马得其最早干过两年保险的销售
3、,虽然那和他后来从事的工作关系并不大,但是他总觉得这两年对于他,是很重要的,销售技巧也好、谈判技巧也好,保险卖的是一张纸一个承诺,这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。 马得其的百宝箱之销售技巧 马得其好久没有讲他的销售技巧理论了,他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯,在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西,"只要人对了,世界就对了。" 马得其的脸上始终洋溢着微笑,他喜欢每天给自己吃维生素ABC.这是他的第一大法宝。 销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
4、马得其的第二大法宝是"嘴巴甜"——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 很多年以前,马得其曾经拜访过一个准客户,这个准客户有一张很大的准单子,但是他脾气很怪异,长的一个秃头,像阿Q听不得人家说"灯"这个字一样,他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的"地方支援中央"的发型虽然梳得油光锃亮,但是那却是他心中"隐隐的痛". 马得其当年的一句赞美的话,至今还被当作培训教材,他对准客户说"先生啊,我觉得你的头真不错啊"——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说:"我爸爸也是这样的头发,但是怎么梳也梳不出你的效果啊。"——客户哈哈大笑。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的"拍马屁",赞美有四大原则:
5、 第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。 第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。 第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。 第四:要溶入客户的公司和家庭。 马得其的最后一个法宝是"腰要软".都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。 做了那么多年的销售,马得其更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手,现在,他在一点点地把这些技巧细分,但是,技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图: 无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但
6、是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。 完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场"秀". 销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓"入山看山势"就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——"忘我"和"无我".不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售
7、人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: 1)神经病 2)不说话 3)太好了! 我们不指望每个客户都说"太好了!"同样,我们也不会碰到每个客户都说你是"神经病".每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是"怕"和"懒",推销就是一场YES和NO的战争,一场做和不做的争斗。 出击再出击,一个销售人
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