战国时期纵横家传播技巧研究

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1、战国时期纵横家传播技巧研究在战火纷飞的战国时代，纵横家以其高超的传播技巧脱颖而出。本文试图分析苏秦在游说诸侯时的言论，以探索其传播技巧。研究发现，苏秦取得良好传播效果的技巧在于：审时度势、恐惧诉求和情感诉求。这些技巧展现了纵横家的传播智慧，同时也体现了社会过渡时期的复杂性。版权和著作权归原作者所右，如存不愿意被转载的情况，己关键词：苏秦传播技巧战国K231A1009-5349(2017)09-0020-02“人微言轻”之说，最早出自苏轼的《上执政乞度牒赈济及因修廨宇书》：“某己三奏其事，至今未报，盖人微言轻，理当自尔。”人微言轻，指地位低，说话不

2、受人重视。从古至今，这句话好像一直很有道理，但纵观中国历史，有这么一个群体却做到Y“人微言不轻”，这一群体就是战国时期的纵横家。纵横家是春秋战国时期从事频繁的舆论活动的谋士，被纳入士的范畴，在众多的游说之士中，苏秦以合纵策略，舌战群雄，为各国统治者陈说天下之势，使“所在国重，所去国轻”①。苏秦，东周洛阳人，与张仪同出鬼谷子之门。学成之后，他游历于各国之间，最初以连横之说游说秦惠王，被秦惠王找借口推脱。说秦失败后，苏秦衣衫槛褛，身无分文，狼狈而回。归至家，妻子、嫂子和父母都对他另眼相看。苏秦甚感惭愧，于是他伏案钻研太公《阴符》，每当昏昏欲睡时，就“

3、引锥自刺其股，血流至踵”。一年后，他以合纵之说游说赵国，“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈。赵王大说(悦)，封为武安君，受相印。”苏秦的合纵策略具有鲜明的时代特征，他代表着一个用舌和笔战斗的群体，“成为时代特征的冒险精祌，或多或少的推动了这些人物……他们的特征是他们几乎全都处在时代运动中，在实际斗争中生活着和活动着，站在这一方面或那一方面进行斗争，一些人用舌和笔，一些人用剑，一些人则两者并用。”②本文主要是通过苏秦在战国时期游说诸侯的言论，来探索其传播技巧。一、纵横家的天时地利纵横家所处的战国时期，是他们游说诸侯、传播思想的大舞台，有了这个舞台，他们

4、方能一展身手。“传播活动的是否频繁，有赖于下列几个条件：1，交通的发达。2,传播工具的发明和改革。3,思想言论的自由。”③战国频繁的传播活动的形成，也包含丫上述三个方面。(1)发达的交通。战国时期，各个国家并不是偏安一隅，它们之间的联系反而空前频繁，仅春秋时较大的会盟就有187次之多。④孔子说过：“德之流行，速于置邮而传命。”⑤可见，“置邮传命”是春秋战国时期比较普遍的传播方式。这时己有较完善的信息传递系统。(1)传播工具的发明和改革。春秋战国时期，是口语传播的繁荣时期，除了游说与辩论外，歌谣将口语节奏化，出现了大量朗朗上口的歌谣，“十二国风中，

5、东迁以后之诗居其大半”⑥，我国第一部诗歌总集《诗经》便出现在春秋时期。此外，文字传播也有了进一步发展,在商周甲骨、钟鼎的基础上，春秋战国以来出现了竹简、絹帛等便于携带的书写材料，传播工具进一步多样化。(2)自由的思想言论。思想言？的自由离不开当时的政治、经济和文化因素。从政治方面来看，这一吋期，诸侯并起，礼乐征伐不能自周天子出，臣弑其君、子弑其父者屡见不鲜，尊尊亲亲的周朝礼制遭受到了全面冲击和崩溃。在这种环境下，出于兼并战争需要，各诸侯国竞相吸引士人，这也在客观上促成了言论自由的环境，使文武之士能够跨国自由流动，从而造成了春秋战国时期传播活动异常

6、活跃的局面。经济上，春秋战国是奴隶制经济关系逐渐崩溃、封建制经济夫系逐渐发展的时期。在这一时期，生产工具改进、生产力迅速提高，在此基础上，农业飞速发展，与之相适应的生产关系也发生了巨大变化。首先，周天子所分封的公田化为诸侯贵族的私有财产，并出现了公室富于王室、私门富于公门的现象，井田制遭到Y破坏；其次，“工商食官”制度被瓦解，商业日渐发达，出现了不少的工商业者。由于封建经济制度的确立，私学幵始兴起，文化知识普及到民间，从而出现了大量的知识人才。此外，有夏商周比较丰富的文化底蕴作为累积的春秋战国，其百家争鸣局面的出现可谓厚积薄发。二、纵横家的纵横之

7、道“外事，大可以王，小可以安”⑦，纵横家的纵横之道体现在其言论之中。苏秦受时代的影响，提出了合纵策略，从认知传播学的角度来看，纵横之术之所以能够成功，除了上述的天时地利外，还存一个原因是因为他们的劝服使各诸侯产生了认知偏向，具体策略如下.•(1)审时度势。“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称：揣情不审，不知隐匿变化之动静。”⑧审时度势是游说成功的重要前提，不仅要求说者在说服前要掌握天下大势，了解各诸侯国的具体情况；而且要揣摩对方的内心世界。从苏秦游说诸侯的具体案例来看，他第一次说秦失败就是由于对情况审视错误，之

8、后在对燕王等其他君主的游说中，这一技巧的运用就炉火纯青，所得的效果也就“如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉”⑧。(2)恐惧诉求。恐惧诉求