在商务谈判中达到双赢

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1、如何在商务谈判中达到双赢摘要：在商务中，参与谈判的双方都想得到尽可能多的利益，双方因为各自的利益产生冲突不可避免，我们如何运用有效的方法去化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，就成为关键。abstract:inthebusiness,bothsidesinvolvedinthenegotiationswanttogetasmuchaspossibletheinterests.becauseoftheirowninterests,bothsidesconflictinevitably,itbecomescriticalthatho

2、wweuseeffectivemethodstoresolvetheexistingcontradictionsandconflictsandfindawin-winsolution.关键词：商务谈判；双赢；原则keywords:businessnegotiation；win-winsituation；principle0引言参与商务谈判的双方都想实现自己的目标，都有自己的利益，并希望在谈判中获取尽可能多的利益，所以谈判双方都是“利己”的。但是，每一方利益的获取都是以对方取得相应利益为前提，因此，谈判双方又都必须是“利他”的。每一项商务

3、都拥有了上述相互依存、互为条件的两个方面。如果谈判的某一方只想得到自己的利益，那么，这样的商务谈判就缺乏最起码的基础，最终也不能取得理想的结果。商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。那如何才能达到双赢呢？1实现双赢应遵循的有效原则1.1把人与问题分开的原则商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无

4、谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。要做到“对事不对人”。在处理人的问题时，应该注意以下事项：首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点，就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判，而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，对一些易动感情的问题给予高度关注，而对过激的情绪不进行直接反应等，都有利于防止谈

5、判陷于毫无成效的相互指责。最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。1.2重利益不重立场的原则重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点，又能认真地听取他方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了解、减少分歧、

6、达成共识。举个例子，1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子，就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当1978年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈，以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而，研究发现：以色列的利益就是安全，他们不想埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完

7、整的主权，因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者，那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列；把西奈完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全。可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。2创造双赢的解决方案2.1寻找双方利益上的差异在谈判中间会出现这样的情况，往往双方利益追求的重合

8、度很高的时候，没有差异的时候就比较麻烦，也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题，这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化，你注重价格，我满足你的价格，我