接近客户在专业销售技巧上

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1、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”1.      明确你的主题　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。2.      选择接近客户的方式　　常规接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如你的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但在电话沟通过程中要留意的是，最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。3.      什么是接近话

2、语　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：　　步骤1：称呼对方的名　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。　　步骤2：自我介绍　　清晰地说出自己的名字和企业名称。　　步骤3：感谢对方的接见　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。　　步骤4：寒喧　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。　　步骤5：表达拜访的理由　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。　　步骤6：赞美及询问　　每一个人都希望

3、被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。下面是一个接近话语的范例：首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。　　王维正：“张总经理，你好。我是某燃气的客户经理王维正，请多多指教。”　　张总经理：“请坐”　　王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”　　张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。”　　王维正非常诚恳地感谢

4、张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对你都非常爱戴。”　　王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。　　张总经理：我们公司是一个销售型公司，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发

5、挥潜力。王维正：张总经理，你的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我公司最近已经将天然气主管道铺设到了贵公司的集体宿舍附近。希望张总考虑一下是否集体安装。张总经理：管道天然气？王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。　　王维正：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多，建行，工行，电力局等很多单位已经集体安装了。　　王维正采用夸奖，提出询问的手法并例举了当地效益比较好的单位进行对比。　　进行有效的夸奖的手法有三个方式：　　（1）夸奖

6、对方所做的事及周围的事务。如：你办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：贵公司的汽车一向以设计时尚，工艺先进著称，您有没有考虑过进一步提高汽车烤漆的质量？（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢你对本公司多年的照顾。4.      接近注意点　　从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下二点：　　打开潜在客户的“心防”：　　曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内

7、心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次接触你时：　　他是“主观的”　　“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。　　他是“防卫的”　　“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。　　因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能使客户敞开心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。