华荣房地产销售精英训练手册25

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1、序言亲爱的华荣伙伴们,当你打开这并不华丽的手册时,一定会有和我一样的感受:一个非常重要的培训管理工作使用工具诞生了!不是一味的说教,而是带着我们一起思考、实践、总结的过程分享。这就是让我们期待已久的讲师手册。这不是一份普通的营销手册。这里提炼了全华荣人多年的市场经验。凝聚了华荣人不断改革、创新总结的成果，这是华荣人集体智慧的结晶。毫不夸张地说。这是目前业内最具内涵、最全面的最实用营销工具。“在不断实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变的主题。“工欲善其事，必

2、先利其器”我相信最顶级的工具加上最优秀的使用者。将让我们事半功倍。在这里，我们由衷地感谢教育训练部的努力，同时感谢在《销售精英训练手册》的提炼过程中，所有参与并提供智慧的华荣伙伴。我想：我们将一直努力下去！松原市华荣房产经纪有限公司2013年6月20日目录第一章、剖析房产经纪业1第二章、顾客销售圣经12第三章、超级接待22第四章、让带看充满收获39第五章、快速成交46第六章、如何成功签约54第七章、如何处理纠纷60第八章、时间管理66第九章、电话行销78第十章、行销公司87剖析房产经纪业(讲师手

3、册)[教学目的]1、了解中国房产经纪业的各个友展阶段的特点2、了解房产经纪业对社会的价值3、深刻认识从事房产经纪业对个人的收获[教学方式]开放式提问讲解式[教学对象]新入职员工[教学时间]3课时提示过程／活动／重点时间投影片N01投影片N02[课前准备]1、讲师自我介绍投影片；2、教学用投影片；3、白板笔若干支。一、提出本次授课的目的：认识房产经纪业的发展史认识房产经纪业对社会的价值和贡献认识房产经纪业的前景，增强员工对行业的信心和自豪感认识行业的特点，便于做自我分析二、讲师提出本次授课的要求1

4、、积极参与，气氛活跃；2、透过参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思考。【开场白】介绍自己来华荣的历程一、讲师结合个人的心路历程导出选择的重要性1、可与学员进行一些互动“大家在成长历程中，你认为“最正确的择是什么?”(要求两到三个学员分享)2、由“南辕北辙”的寓言引出一个概念：正确的选择是成功的基石是努力的前提。3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最的两个选择。今天，各位同仁加入华荣，接触一个新的行业，认识行业否适合自已，能否实现自己的价值，这是至关重要的。二、选择一个行业

5、我们要考虑哪些方面?由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢?1、行业的发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业的从业人员是否会被替代。举例1：五六十年代，被人广为赞颂的“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人的工作慢慢被机械化工具所替代攀例2：跨国巨头美国的柯达公司，在传统影像领域占有绝对的统治地位，由于没有很好地预见未来的数码技术领域，差点被日本的富士公司超越，幸好及时地调整战略，将重心转移到空间无限的数码领域。2、行业的发展阶段行业的发展阶段决定了对不同人才的需求

6、，同样也决定了从业人员的不同的收获。举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业的人员，相当多人都获得了成功，就像当时在微软件创业初期加入该公司的员工，成为千万富翁、百万富翁的比比皆是。举例2：国内最大的网络游戏服务提供商——盛大网络的董事长陈天桥，就是预见到了整个行业的发展前景，毅然投身于此中，而获得了巨大的成功。举例3：我们在本行业的创业经历，并非比别人更加聪明，而是能够在本行业的起步阶段时介入，并能坚持下来。小结：不管我们选择哪一个行业最关键的一点是：这个行业是否长期被社会所需要，能够提供服

7、务。(可举例：网络产业、彩电业、娱乐业)三、房地产经纪业的本质房地产业的重要组成部分1、这里要先阐述一下房地产业对国民经济的重大作用房地产作为我国国民经济的支柱产业，它直接影响到上下游相关联的100多个行业，例如：建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元的房地产投资，会影响其他行业215元的需求，房地产投资每增长10％，影响GDP增长1％。2、房地产业分为两部分：A、房地产开发业、建筑业、装修业．B、房地产服务业，包含：咨询、营销策划、租售代理(经纪业)、价格评估

8、、物业管理等3、地产开发业是房地产服务业的基础房产经纪业作为房地产服务业的一部分，它的发展会促进房地产存量市场的流通，从而带动房地产增量市场的发展!例如,以此来实现一、二手房的联动。未来国民经济最主要的增长点——服务业服务业就是第三产生。在很多的西方发达国家。服务业在国民经济中所占的比重达到70%以上，在这里主要想告诉学员服务业的前景。举例1：据统计,我国的经济大省广东省，若扣掉服务业所创造的价值。它在我国各省经济生产总值的排名,只能排到20名以后，但若加上服务业听创造的价值,则可以排到前三，这