kdr_-销售主管的管理问题

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1、营销管理－营销策划－企业经理人才的黄埔军校销售主管的管理问题引言做业代的时候一直是佼佼者，总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂？为什么那么多人讲管理是一门大学问？为什么优秀的管理者身价让人眼晕？总不明白¾管理究竞有什么难？终于有一天业代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有点手忙脚乱。几年辛苦，几年学习、摸索、体验之后，才开始了解其中的奥妙，才知道¾管理真的是一门大学问。看过不少管理方面的书，不乏精彩之作，也学了不少知识，但总感觉有个通病就是理论性太强，初学者很难迅速领会，学以致用.尝试一种新思路，把几年的管

2、理实务经验落实具体案例和解决方法成动作写下来—给初涉管理学的朋友们看，希望能有所帮助。 管理：理念1：管理是什么？是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。分析：管理的核心是调动他人的力量，初做主管者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。动作：尽快转换角色，一思一行皆以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高自已的管理能力，初期往往会出现些失误，但只要方向是正确正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。 理念2：管理是一门科学，又是

3、一门艺术。分析：管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为他的内容全部是和人打交道。动作：尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自已的管理技巧和艺术。技巧一：鼓励新人创造鲇鱼效应现象：主管们常惊奇的发现，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。分析：老员工经过一段时间培训，学习、实践之后会形成自已的“制式思维”　营销管理－营销策划－企业经理人才的黄埔军校，工作内容和环境的固定更强化

4、这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的“斗志衷退，老气横秋“。而新人上岗，带着自已固有的其它领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新官上任”的高昂热情，自然可以擦出许多“火花”来。理念：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。动作：新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意忽忘形骸”告诫他们在知识和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工间产生矛盾. 技巧二：集思广益，

5、全员管理现象：业代们常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动的去执行。分析：最贴近市场，最了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代，上级推出的任务、策略当然有他的认识高度，但从周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，业代永远是老师。如果业代参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，业代执行“自已制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。理念：全员管理，全员“参政”。动作：建立市场信息反馈日报，及时掌握市场信息，激发业代动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励业代大胆提

6、案，任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言，修正不足之处达成共识而后定稿。 技巧三：精准沟通现象：主管下达作战指令，业代却一脸茫然，不知从何处下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是各自为战，蛮干一气，结果自然是事半功倍，大打折扣。分析：策略本身是不可能实现的，必须由细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷惘是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。理念：Smart准则：　营销管理－营销策划－企业经理人

7、才的黄埔军校S:具体的；m：可度量的；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的。动作：策略传达，任务布置时要精准沟通，须考虑以下因素：Ø  任务描述:任务目的、内容；任务目标（量化）。Ø  资源描述:人力资源；设备投入；资料支持；起止时间.Ø  过程描述:任务细分，每项分任务的如上任务描述、资源描述。Ø  检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。Ø  奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 技巧四：完善制度现象

8、：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度漏洞给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家，只会一团糟。理念：用制度来约束人，让员工一行一言，无不有法可依，有标可考，主管才能从纷乱