《闪电成交》---销售经典推荐

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1--------讲师：韩景安博客：http://韩景安(@hanjingan2007)QQ：805509477

2第一章：成交无处不在，成交无时不在目录第二章：成交无套路—积极、自信、感恩、深沉第三章：我是变态买家第四章：我是变态卖家第五章：买家买什么？第六章：卖家卖什么？第七章：闪电成交九字真经—脸厚心黑手抖心不抖第八章：闪电成交六字秘诀—听话说话数钱第九章：闪电成交三字经—一笑二诚三忍第十章：闪电成交三部曲—上帝，兄弟，亲兄弟第十一章：实战篇—闪电成交三十六计

3第一章成交无时、无处不在

4很多人认为，我不是业务员，我不做买卖，我也不是商人，销售是很低级的活，我不需要学习销售，更不需要学习成交。真是这样子的吗？其实，这想法是错的！人一辈子在买卖中度过，正如鱼儿离不开水一样，成交好比空气，所有人都离不开。人来了，销售开始了，成交也开始了。人走了，销售结束了，成交也结束了。

5当你呱呱坠地的时候，你完成了人生的第一笔成交，你选择了一家医院，他们把接生的服务销售给了你，你们成交了，选择在这家医院，选择了一张床，来到了这个世界。成交总是有人买单，你的爹地和妈米笑着来为你买单……

6从你牙牙学语的时候开始，幼儿园，小学，中学，大学等等教育机构不断向你推销教育，你选择了这家学校或者那家学校，你选择了读3年或者读4年，总之你被成交了，前前后后从幼儿园到大学甚至到研究生毕业，你成交了19年或者23年甚至更长时间。买单的仍然是你的爹地和妈米……

7当你大学毕业，意气风发的去投简历，去应聘，去面试的时候，你展示你的才能，展示了自己的本事，你被成交了，你的BOSS看上你了，你可以到他们公司上班了，你把自己销售出去了。你的老板买单了！……

8当你遇见心仪的女孩子，你展示自己的风度，展示你的幽默谈吐，展示你的车子、房子、票子、位子，你们成交了，你们结婚了，你把自己销售出去了，你的老婆买单了！为了你们的终身幸福买单了！……

9有句话是这么说的，当你眼睛一睁一闭一闭一睁的时候，一天过去了，当你眼睛一闭永远不再睁开的时候，一辈子过去了，你也完成了人生的最后一笔成交，你选择了一家殡仪馆，他们把火化的服务销售给了你，你们成交了，你选择在这家殡仪馆，选择了一把烈火，离开了这个世界！你的子女哭着来为你买单！……

10同时，在这《闪电成交》的课程里，我为大家透露一个不为人知的秘密：所有的那些白手起家成为亿万富翁的人，所有那些各行各业拥有最高收入的人，无一例外的都将他们的成功归功于拥有了一个技能——成交。销售，被称为是富豪的必由之路李嘉诚16岁从推销员做起，不断成交，成交，成为了香港首富……台湾的王永庆也是从销售做起，不断的成交，成交，成为了台湾的经营之神……比尔.盖茨也是从销售做起推销他的软件做起，不断的成交，成交，成为了世界首富……事实证明，所有的老板都是成交方面的高手，他们不断的成交生意，不断的成交人才。所以，不会成交，当不了老板，不会成交，哪怕是当老板了，也是不够资格的。

11所以，特别强调一遍：成交是所有各行各业成功人士的必备技能。

12很多人都说，成交是一锤子买卖，是短暂的。其实，成交是有延续性的。刘备推销他的仁慈和义气，成交了很多英雄豪杰，同时，刘备也在后来的戎马生涯中数十年如一日的不断的推销，诸葛亮，关羽，张飞才会始终鞍前马后唯马首是瞻。假设一下，如果刘备桃园三结义之后，就认为张飞关羽就是他的人了，不在关注，不再施以仁义和义气，估计历史要重新改写，关羽张飞可能最后会变成曹操的人了……老师推销他的学问，成交了，你就是他的学生。但是哪一天你的老师不再推销他们的学问了，也许，别的老师会向你不断推销他们的学问，时间一长，你将不再是他的学员，你将变成别人的学生了……一样的道理,你推销你的能力和家庭责任心，成交了,你结婚了.在以后的柴米油盐的日子里你继续成交你的家庭责任心，妻子永远跟着你，哪一天你从此不再推销了，或者哪一天你推销你的家庭责任心给你老婆之外的女人，那你的老婆就不一定永远是你的老婆了。同样，你妻子推销她的温柔体贴，美丽动人，娴淑大方，勤俭持家给你，你们成交了，你永远是她的好老公.哪一天她觉得已经结婚了,不需要再推销了，停止推销了，不再勤快，不再温柔，当有别的女人在你放弃推销的时候，把自己推销给你老公，有时候，她的老公就变成别人的老公了。

13所以，在这里，不得不特别强调一下：客户你是一辈子的客户，成交是一种爱的延续。

14所以，特别强调一下：成交不是一锤子买卖，成交一直就在我们身边。成交是有后续性和连续性的。

15OK，打住，已经讲了很多很多的例子证明你的一辈子从生到死都和销售有关，和成交有关而且成交伴随你一生如影随形,不是你成交别人,就是别人成交你。这个时候,还有谁还会自信满满的认为，他的这辈子与销售无关，与成交无缘？人的一辈子都是在销售与成交中度过，事实无可辩驳,那么，在我们的《闪电成交》课程里，将为你公布销售与成交不为人知的核心秘密，你不想知道吗？你不想了解吗？

16第二章成交无套路1、积极的心2、自信的心3、感恩的心4、真诚的心

17小故事：所有的武侠小说里面，最上乘的武功就是佛法，真正的佛法，对于一个和尚来说，不是说固定一天要念几遍经，也不是固定一天要敲几下木鱼。正所谓佛法无边，酒肉穿肠过，佛祖心中坐。一个产品，从策划、包装、广告、物流、客服话术到客户签收，把话说出去，把货发出去，把钱收回来，是一个系统的过程。真正的销售，真正的成交，对于一个销售人员来说，也不是重复的对N个客户说N遍同样的话，也不是一字不差的按顺序按步骤的向客户介绍产品。最厉害的招式是无招胜有招。任何事情都是有方法，但是无招数。佛法如此，销售如此，成交亦是如此。

18成交是一门技术，准确说，是一门艺术。成交，要懂得顾客的心理，要懂得人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质,要有很丰富的肢体语言……什么是成交？成交是买家和卖家的脑力和口才等综合素质的较量。通俗的说，成交，就是买家卖家在产品或者服务上面，斗智斗勇，最后客户把口袋里的钱掏出来交给卖家，卖家把钱放进他的口袋里的一个过程。对于成交而言，世界上最遥远的距离，不是天涯海角，而是卖家和买家口袋之间的距离。

19成交的核心，成交的结果就是一个字，钱。五千年前我们的老祖宗就把成交的含义巧妙的隐藏在古老的汉字里面了。汉字的大写的“钱”字的拆开来，就是两把戈，也就是两把匕首，一个金，也就是销售本身就是卖家买家之间在一个产品上面唇枪舌剑的讨价还价，讨论到最后用金币的形式成交。

20成交无套路。在乎用眼睛去观察客户的需求。在乎用心去挖掘客户的内在需要。在乎用口去解除客户的抗拒。在乎用行动去让客户感到信任从而达到成交。

21凡事无对错，成交无套路。买卖本应该是皆大欢喜的事情。客户用他觉得合适的钱购买到他所需要的产品来满足自己的需求。卖家塑造自己的产品，满足客户的需求，换取客户所支付的钱。成交的本质是围绕着钱和需求，卖家和买家各自找到他们的价值和需要。

22小故事：自信的心有自己的主见，走别人的路，让别人无路可走

23有一句话是这么说的，自信者天下无敌，自卑者必死无疑。自我的一种认定和自我的一种肯定是必须的。小故事：有个年轻人开着车在半路上抛锚了，远远的看见远处有一个小木屋，年轻人就想去那小木屋借把斧头修理自己的小汽车。在往小木屋方向走去的路上，年轻人不断的琢磨：那小木屋有主人吗？如果有的话，那主人在不在呢？如果在的话，那主人有斧头吗？如果有斧头的话，主人肯借给我吗？……到小木屋的一路上不断的冒出各种否定，不断的否定暗示催眠自己，当年轻人敲开小木屋的门的时候，当小木屋主人开门问年轻人有什么事情的时候，年轻人大声的吼道：“不要以为有斧头就很了不起”，木屋的主人一头雾水，看了年轻人的态度，说了声：“神经病”，就“嘭”的把门关上了。

24自卑的人在做任何事情之前，总觉得有千难万险摆在前面，总是前怕狼后怕虎的，总是担心自己不行，总是担心自己做不好。当报着这种心态在做事情的时候，结果往往是非常糟糕的，当事情很糟糕的时候，自卑的人总是如释重负：“你看，我说过我不行的，事实就是这样子，看到了吧，我真的不行！”所以，自卑是一种慢性自杀。

25小故事：一个人要穿越一片沼泽地，因为没有路，便试探着走，虽很艰险，左跨右跳，竟也能找出一段路来，可好景不长，没走多远，就不小心一脚踏进烂泥里，沉了下去。又有一个人要穿过沼泽地，看到前人的脚印，便想：这一定是有人走过，沿着别人的脚印走一定不会有错。用脚试着踏去，果然实实在在，于是便放心走下去。最后也一脚踏空沉入了烂泥。又有一个人要穿过沼泽地，看着前面众人的脚印，心想：这必定是一条通往沼泽地彼端的大道，看，已有这么多人走了过去，沿此走下去我也一定能走到沼泽的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了烂泥。在销售上看到最多的事便是“跟风”。看到做这个方法有效，结果大家都一窝蜂地上。成交要根据自己的情况，不同的场合，不同的客户，进行不同的沟通。盲目地和别人做一样的事，结果就会像故事中的这几个人一样，都沉入沼泽中了。

26小故事：积极的心积极的心：半杯水的故事：执着老掉牙的故事，两个人同时看到半杯水，一个人说：“哎呀，只有半杯激情水而已。”另外一个人说：“太好了，还有半杯水呢”乐观其实，与水多水少无关，与心态有关。同样的半杯水，有的人看到的是缺少的那一半，有的人看到的是拥有的那一半。人生，只看到缺少的那一半，就是在扼杀快乐，扼杀一种可能，就是在折磨自己。积极的心态在于，要看到拥有的那一半，总想着拥有的那一半。

27小故事：激情像禽流感，SARS有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”激情像禽流感，sars,传染给客户。当你没有激情向客户介绍推销你的产品的时候，客户也同样受到你的感染，没有激情了解你的产品，更谈不上成交。

28小故事：成功取决于你的态度，成交也是取决于你的态度一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物……”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。

29小故事：感恩的心台湾“经营之神”王永庆年轻时,曾在嘉义经营米店,由于有多家同行竞争,如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品让王永庆煞费脑筋。最后，他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。王永庆不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数记在小册子上，等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米倒入缸中，然后再把旧米倒在上面。使用“王家碾米厂”的客户看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。你感恩客户，客户也会感恩于你！

30成交比较青睐真诚的人。小故事：真诚的心乔吉拉德曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以音容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都是形式。我认为在任何时间、地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”真诚，就是要用热情去感染客户，用真情打动客户。真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真做好每一件应该做的事，出现问题坦诚面对，你的客户就会成为你的朋友。营销如做人，首先要做一个好人，然后才是一名好的营销员。

31第三章我是变态买家

32“叶公好龙”在成交过程中的启示

33“越便宜越好，最好不要钱”的思考！3.1：我是变态买家在买卖的世界里，每个人扮演着两种角色，不是买家就是卖家，这点你同意吗？当我们作为买家的时候，你一定非常想，要是能花最少的钱，买到最好的东西，那该多好啊，是不是？甚至你会想，要是不花钱，也能买到最好的东西，那该多好啊，是不是？如果我是买家的话，我也经常这么想。例子1：当你拿着100元大钞，在路上，跟人家换10元钱的时候，90%的人不会要，哪怕你对天发誓这是真钞，所有的人都会认为是假钞，不然怎么会这么便宜。这么便宜，那肯定是假钞。例子2：当你拿着100元大钞，在路上，免费给过往的行人，100%没人会要，他担心你的免费是有企图的，他希望天天有好事从天上掉下来，当哪一天天上真的掉下来的时候，他会觉得，天上是不可能掉下好事的。

34很多卖家和销售人员还是抱怨，要是产品卖得低一点，再低一点，他的销量肯定会直线上升，可是，3.1：我是变态买家买家是变态的——当你一个产品以最少的钱要卖给他的时候，他会说，既然买东西，一定要买最好的，最好的东西不可能是最便宜的。当你送给他的时候，他更不敢要。买家是变态的，他最后掏腰包成交的东西，不是免费的，也不是最贵的，而是他认为最有价值性价比最高的产品。便宜和优惠只是客户的一种习惯罢了。他们要的心中能买到好产品的一种安慰罢了。

353.1：我是变态买家小故事：某家珠宝公司周年庆，为了回馈广大客户和回馈社会，公司内部安排幸运客户抽奖，然后把货真价实的小钻石作为礼品用信封送到幸运客户的手上。珠宝公司原以为所有的客户会非常的惊喜非常的激动。悲催的事情发生了……几乎所有的幸运客户同时都认为天底下没有那么好的事情，都毫不犹豫地把小钻石扔到垃圾堆里……

36“朝三暮四”在成交过程中的启示

37得到越多越好的思考小故事：掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎.巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”客户的心态是微妙的。销售其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。天底下的所有赠品是客户最难以拒绝的。赠品是促进成交的催化剂。

38买东西的时候你会不会和卖家讨价还价？肯定的喜不喜欢讨价还价？喜欢一毛不拔一分不降的你会不会接受？不会……各种问题，你都给出了准确的答案，天底下的所有客户都有这种癖好或者习惯，为什么不按照这种习惯出牌呢？卖家说不赚钱，天底下的小猪都笑了。卖家说只赚10块钱，鬼都不相信，何况是客户？客户死活认为你赚他的钱，但是具体不知道耶不可能知道你赚多少钱。客户需要的是优惠的感觉。客户要的是讨价还价的快感。客户永远知道买家没有卖家精，他们要做的是能省就省，省多少算多少。客户总是把争取到的优惠当做是赚到了便宜。拒绝了客户的讨价还价，等价于拒绝了客户的购买热情，等于拒绝了客户的面子。不给客户面子，客户不给你银子，理所当然。

39失败的卖家很苦逼：他把价格定位在微利的价位，他相信真心能感动客户，但是客户把真心当驴肝肺，客户要打折，客户要赠品，卖家这个不行，那个没有，客户的心寒了，一连串的拒绝购买的欲望都被卖家的凉水浇灭了，你的客户跑到你的对手那边去了，你的客户让对手给成交了。当你抱怨生意越来越难，客户越来越刁，赚的是面粉的钱，操的是百粉的心，生意难做年年做，面对女人，男人不能说不行，面对买家，卖家不能说不行！成功的卖家很牛逼：高价位塑造高品质。哥只卖高品质的产品，高品质的产品从来价格都是不低的。客户震动了，心动了，购买的欲望蠢蠢欲动：客户：能优惠点吗？卖家：嗯，回馈广大上帝的厚爱，今天打8折，只限今天。客户：有赠品吗？卖家：嗯，为了答谢广大上帝的热情和支持，前100名，赠送豪华精美大礼包。客户美了，客户乐了，我不掏钱谁掏钱！现在不掏钱，还等什么呢？成交不难，难在不会成交，难在你没有摸透客户的心思，赚白粉的钱操面粉的心，懂得客户心思的卖家，成交是一件快乐的事情，面对买家，行也行，不行也行，只要买家说行什么都行！猴子朝三暮四的故事地球人都知道，客户朝三暮四的消费心理，又有几个人明白？客户要的不仅仅是产品，还有的是产品购买过程中对被的尊重和被重视。

40选择越多越好的思考所有的客户都对比卖家，对比产品，其实，他们对比的不是卖家也不是产品，是在对比感觉。同样一双鞋子，明明喜欢A款，但是在没有其他款式的对比下，总是觉得会不会有比A款更适合自己，当你拿出B款，C款……的时候，客户更加坚定了买A款的信心，最后的结果就是成交。同样一种款式，明明喜欢红色，但是仍然还是犹豫不决，你拿出越多的颜色不出点评他们的不足，他能越快下决定他要的就是红色的。所以，让客户没有选择的方法不是让客户只有一个选择，而是让有更多的选择。客户需要更多的选择，其实客户的选择仍然只是一个，客户只是需要更多的选择来否定，让自己尽快的先决心购买已经看中的产品而已。

41第四章我是变态卖家

42“越贵越好，最好天价”的思考3.1：我是变态卖家所有的卖家都恨不得拿最低成本的东西，卖最高的价格，最好是天价。拿个萝卜，卖出人参的价格；拿块石头，卖出钻石的价格；但是在销售的过程中，有那个心没那个胆，同时希望价格能低一点销量能高一点。卖家也是变态的：想卖天价，但是为了成交，为了销量，最后成交的价格不敢离成本太高。最后感慨：赚面粉的钱，操白粉的心。

43越卖越贵，最好是天价，也无可厚非，关键是如何塑造价值。合适的人，合适的时间，合适的对象，合适的情境。有这样一个故事：徒弟问师傅，一碗米有多大价值？师傅说，要看这3.1：我是变态卖家碗米在谁手里。要是在一个家庭主妇手里，她加点水蒸一蒸，半个钟头后，米饭出来了，可能就是一块钱的价值。要是在小商人手里，他把米好好泡一泡，再包成粽子，也许是四五块钱的价值。要是到一个更有头脑的商人手里，把它适当地发酵、加温，很用心地酿造成一桶酒，有可能是一二十块钱的价值。所以，一碗米到底有多大价值，要因人而异。要怎麽立意。一块普普通通的中秋月饼，普通包装卖10元，换上高级的包装可以卖1000.同样包装的月饼在平时的时候卖10元，在中秋节的时间段里，打上中秋吃月饼的传统风俗，可以卖100.还是这块同样包装的月饼在超市里卖100，在烟酒礼品店里，可以卖1000甚至更多。

44一瓶可口可乐在沃尔玛超市的价格是2元在超市的价格是3元3.1：我是变态卖家在酒吧的价格是20元在沙漠的价格是?元产品价值的塑造，要看买家，也要看卖家看买家：你把保险兜售给穷人，饭都没有得吃，人都快饿死了，保险有什么用？哪有钱买保险？你教女人如何赚钱？你教男人如何美容？对象错了，价值也就没了看卖家：你说卖个美容养颜的产品给客户，客户愿意掏100元买单你说卖让青春永驻的产品给客户，你说卖美貌青春给客户，客户愿意掏1万元甚至更多你认为产品的价值是无限的你口中介绍的产品的价值是无限的客户就会接受你这个无法用金钱衡量的产品。

45“越快越好，最后是马上问马上掏钱”的思考在做促销活动的时候，3.1：我是变态卖家赠送现场，一大堆人举着手要拿免费的赠品。每个卖家也希望自己卖东西的时候，客户一了解马上掏钱，马上买单。最好是连了解都不用了解，马上买单。但是这是不可能的，对一个产品要极尽耐心之能事，加点广告，加点吹牛，加点赠品，加点优惠……无论你怎么加，客户都说要考虑考虑。而且，加得越多，客户离开得越快。成交是一个把握火候的艺术性问题，不能催促，也不能等待。

46第五章买家买什么？5.1：买家买什么—物质需要5.2：买家买什么—精神需要

47找客户难！让客户心动更难！！买家在买什么？……让客户掏钱最难！！！做为成交高手，你必须知道的三句话！买家买的不是产品,是包装！买家买的不是包装,是服务！买家买的不是服务,是信任！

48只要是人，都有需求。在我们周围甚至马路大街上，我们都能看到和接触到很多很多的人，其实我们看到的不是人，是需求，其实我们看到的不是需求，是钞票。5.1：所以，我们要像挖“钞票”一样挖掘客户的需求，每一个挖出来的需求买家买什么—物质需要都是你能做生意的关键点和生意点，也就是常说的盈利增长点。“钓鱼”的感悟，知道鱼儿喜欢吃什么，这才是最重要的一步。了解人们的快乐与痛苦，感知人们的烦恼和不快，明白人们的渴望和追求，就能找到人们的需求。男人好色，女人好美，老人爱健康，小孩要聪明

49客户的需求就是我们的卖点5.1：为什么天底下的所有父母希望他们的孩子能成为神童，因为他们小时候买家买什么—物质需要成不了神童，有种遗憾，想在孩子身上实现，所以《早教革命》之类的早教类产品就是他们的需求，他们的物质需要。为什么天底下所有创业人都需要成功学，因为他们不够成功，他们想要更加成功，他们想要创造更好更高的业绩，他们在不断寻找更好的方法，《闪电成交》课程能够让他们走出困境和迷茫，更好的倍增利润，所以就成了他们的物质需要。解决客户的问题，是让客户毫不犹豫购买的关键。满足了客户的物质需要，才是购买的关键，是成交的关键。

50所有的客户都是有钱人很多销售人员都会抱怨，产品卖不好，只要是因为经济不5.1：景气，大家口袋里都没有钱，生意不好做，钱不好赚。买家买什么—物质需要顺便提一下，所有的借口都是忽悠自己不能忽悠别人。准确说，所有的客户都不差钱。他们之所有不肯掏钱，是因为你没有让他感觉到产品的价值。没有人会掏100元的钱购买低于100元的价值的产品。比如，你在销售我们这套《疯狂成交》，你要是让客户明白，学会了这套系统的成交方法，你的业绩会不断放大10倍100倍！如果客户明白了这点，他会在乎这套课程的价格到底是999还是699吗？

51从众心理是促使客户成交的杀手锏。7.2：买家买什么—精神需要生活中经常出现这种情形：一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女正围着在买什么东西。这位女士开始并没在意，等她走近一看，发现原来有一个小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双。小商贩解释说因厂家急于收回资金，袜子才如此廉价。这位女士原计划是去买衣服的，看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也买了几双回家。

52买家买的是一种尊重，买的是一种习惯。乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。7.2：吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩买家买什么—精神需要和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。然后是4月、5月、6月……不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔伊·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。

53小故事：7.2：相邻的两家衣服店，衣服都差不多，价格都差不多，销买家买什么—精神需要量却差很多甲：客户来的时候很平静，客户买单的时候很开心，客户没有买单的时候很不开心乙:客户来的时候很开心，客户买单的时候很平静，客户没有买单的时候：“没关系，你可以多对比下，欢迎对比，欢迎下次光临”

54小故事：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。7.2：坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。买家买什么—精神需要101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我们身边无数的“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的例子，其中的道理还用多说吗？

55第六章卖家卖什么？6.1：产品营销6.2：概念营销6.3：感情营销卖产品是初级的卖概念是中级的卖感情是高级的

56卖家在卖什么？……卖家卖的不是产品,是需求卖家卖的不是需求,是概念卖家卖的不是概念,是感情

57卖点究竟在哪里一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事———端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。

58制造客户需求，不要问客户需要什么，而是告诉客户他们需要什么销售空气净化器的案例：直接告诉客户，我们的产品净化空气，分解甲醛……产品质量好，全国联保……产品营销价格合适，管用3年或者5年……结果可想而知：不需要，以后再考虑考虑，明天再说吧……直接告诉客户：“我发现你家什么都有，高级的装修，高级的家具，高级的家电，该有的都有了，唯一小小的缺憾是你的花岗岩地方会释放出一些有害气体，你的豪华装修会释放出甲醛一类的有毒气体，现在市场上有一款能吸收有害气体，净化空气的机器，一定能让你的生活在豪华的基础上更加环保更加健康，相信你肯定会感兴趣的……”

59销售《闪电成交》的案例：直接告诉客户，为什么？为什么你总是觉得赚不到钱、生意很难做、销售业绩很差、生意很萧条？为什么你付出成倍的努力仍收入平平，而别人却月入10万以上？为什么同样的产品、同样的价格，你的业绩却不如别人？为什么客户总是拒你于千里之外？你还站在赚钱的大门口徘徊吗？你想要吗？你的客户将会扎堆地把钱放进您的口袋？瞬间放大您至少10倍的收入？迅速建立起自己的赚钱机器？让你的员工业绩倍增？公司利润实现翻滚式增长？这，就是秘密！谁越早知道这些秘密，谁就越早进入赚钱高速轨道！这些秘密都在《闪电成交》课程里面，你还会拒绝吗？

60哥只卖贵的所有的买家对贵的东西总是又爱又恨的。当一个东西很贵的时候，他永远也不会去怀疑产品的档次和价值，但是价格永远是他心中难以跨越的门槛。所有买家都需要你给他一个痛下狠心掏钱买单的理由。买家：怎么会这么贵？卖家：实话实说。便宜的东西就不来找你了。你是个对品质有要求的人，拿便宜的东西来卖给你是对你的一种侮辱，地球人都知道，天底下是没有又便宜又有品质的东西。准确来说，低品质的东西是用低价来满足低要求的群体的。哥只卖贵的，哥只卖给懂得贵的品质的你。哥只卖便宜的所有的买家对便宜的东西也总是是悲喜交加的。当买到便宜的东西的时候，所有人都会很开心，但是并不是所有人都很安心，他们需要你给他一个理由，让他相信并不是所有人都有机会和权利买到又好又便宜的东西。买家：为什么你的东西会这么便宜啊？卖家：不便宜啊兄弟，你买的不是便宜你买的是实在。实在的人才会选择实在的产品，哪些漫天要价的产品不见得质量也都是一样的，只是那惊人的价格是用来满足那些虚荣的人的虚荣心的。这物美价廉的产品这和你居家过日子为人处世的实在一样来的实用哦。哥只卖便宜的，实用才是硬道理哦。

61小故事：你的缺点就是你的优点一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”这一计谋博得全村人的喝彩。从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要

62客户的纠结——又想在闹市中又想静一静在客户的心理中，没有人想第一次吃螃蟹。对于产品，客户不希望是第一个买这个产品的人，客户又希望是唯一拥有这个产品的人。总之，他希望产品很畅销但又是唯一的。例子：一个卖家对买家进行了一系列介绍演示，就差解决最后一些小问题，就要买单成交了。甲销售说：恭喜你，这是我们的唯一的款式，只有这么一个款式而且只有这么一个产品了。乙销售说：这个产品总共有100套，如果你愿意的话你是第一个买这个东西的人……丙销售说：这个产品非常的畅销，在过去的一个星期里已经销售了1000多套了，你是第1001套，未来我们会继续加推销售1000套。对于甲，客户会认为会不会只有我买，没有别人穿，好坏没有对比。对于乙，客户会想我可不想第一个买这个东西，东西要是不流行我不就成了傻瓜。对于丙，客户会想，之前有那么多人买了，说明这产品符合大众的眼光，已经有那么多人验证产品这么好，我也不用担心产品的质量，而且后面还会有很多人买，这产品会越来越流行。

63保险卖的是承诺和爱心保险这一纸合同卖的就是：承诺、爱心！没错，保险卖的就是承诺和爱心，您也许会不信，承诺和爱心也能卖钱？可是仔细想想，您今天愿意每个月付给保险公司几百元甚至更多，可不就是基于他们承诺有一天，你活得太久或是离世太早，保险公司会付给你当初合同所列的保额，从而帮助你体面度过老年生活或是帮助你的家庭能够维持原先的生活水平。从这个意义上讲，保险公司卖的岂非承诺莫属？再者你大概记得，你在小的时候，你的父母或者爷爷、奶奶很疼你，逗着问你，"你将来长大了还会记得我们吗？"你很认真地回答说，你将来一定会好好照顾他们。你当然记得，在你快结婚的时候,你立誓将来会好好照顾你的"爱人"，终生不移。曾经山盟海誓的情景仍历历在目。不管你是做生意的，还是打工的；无论你是当官的还是被管的，你一天到晚都在忙，赚钱回来，还债、付房子、买菜、缴学费。你家中的老人安享晚年，小孩安心念书，借钱给你的银行或朋友也乐得清静，没有打电话来摧交过期的贷款，大家都继续乐业安居。你是个有信用的人，你一直在履行你的承诺。然而天有不测风云，你还未完成你的各种承诺就随风附云而走了。你遗憾没能继续守信，履行你的承诺，内疚不能再照顾你所关心爱护的人。但是如果在你离开之前，老早办好一份保险，你就可不必这么遗憾内疚，因为你知道保险公司将会出来帮助履行你对你所关心爱护的人的承诺。保险公司发给你的保险单，不只说出保险公司对你的承诺，保证你长命，也说出你对你所爱所关心的人的承诺，以及你的承诺的后盾。

64耐克Justdoit.只管去做阿迪达斯Impossibleisnothing.没有什么不可能的彪马Alwaysbeyourself.永远保持真我鸿星尔克TobeNO1成就第一的梦想安踏keepmoving永不止步李宁anythingispossible一切皆有可能小故事：耐克的故事再好的鞋子也是有价格，运动精神才是无价的哥卖的不是鞋子，是运动精神卖个性，卖理想，卖梦想，卖激情……

65小故事：世界知名的体育品牌耐克，曾经有过一个引起争议的广告——杰克是一个卡车司机，因为醉酒开车而撞死了行人，被判入狱。这时他的妻子带着他们的孩子跟他办理了离婚，离他而去！他在狱中非常孤独，找不到一个朋友可以倾诉，几乎患上了抑郁症。由于他的良好表现，被提前释放，然后出狱之后，他的整个世界已经面目全非！他成了一个被抛弃的人！杰克没有办法，只能象个乞丐一样到处流浪，每天喝的烂醉，他不去想未来，不再有任何追求。但是终于有一天，他突然想起了自己和妻子、孩子共同有过的的美好时光，他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方，每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间，他用自己攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己！当穿上崭新的耐克鞋的时候，他的脸上露出了多年不见的自信和微笑！耐克的这则广告内容无法去分析他的真伪，但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动！因为，在这之前，还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传，但是耐克做到了！尽管这个关于杰克的故事有待考证，但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实这是一个非常大胆的行为！在国内，在很多青少年群体当中，耐克已经成为一种对个性、自信执着追求的象征。不少中学生，即使可以不吃不喝，但是却不能够长到18岁的时候还未拥有一双属于自己的耐克运动鞋！耐克成为一个时尚和独立的标志！耐克对于他们来讲，宣扬的是一种尽管去做，放大个性的精神昭示！还有成千上万的人象杰克一样，拥有了一双耐克运动鞋是他们拥有这个世界的尊严的根本保证。在耐克变幻多样的广告里，淡化产品，突出精神境界成为一贯的风格。推销脚上的鞋的耐克实际控制着消费者的大脑和信仰！耐克的做法其实对于所有的产品营销和品牌传播是一个启发和榜样。

66喝汇源果汁，走健康之路。——汇源果汁清雅品位高贵气质。——千惠珍珠茶味道好极了。——雀巢咖啡妈妈的选择。——雀巢奶粉百事，正对口味。——百事可乐COCA-COLA—挡不住的诱惑。——可口可乐汽车要加油，我要喝红牛——红牛饮料再好的饮料也是水做的，感觉，刺激才是无价的哥卖的不是饮料，是浮云！卖健康，卖品位，卖味道，卖爱心，卖能量……

67流水声音卖高价费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。

6816日下午，陈光标在香格里拉饭店宣布将于17日正式开售新鲜空气。新鲜空气的原产地分别来自井冈山、延安等10个红色革命地区，玉树、香格里拉等10个少数民族地区，甚至还有来自宝岛台湾的。而这种罐装新鲜空气售价为4至5元。陈光标曾说，“要把新鲜空气放在每个城市，比如北京、上海、广州等地，我要开陈光标新鲜空气专卖店，500人左右的社区就开一个。我会把新鲜空气压缩成一个大罐子，大罐运输到每个大城市的专卖店来，然后把小罐对准输液口的地方自动就压缩进去了，压缩只收取一块钱，可以使用一个礼拜，同时还可以服务上门，就像送牛奶的一样。这也可以解决更多的青年人创业、大学生创业，我建议大学生在每个社区可以开一个陈光标个人新鲜空气专卖店。如果说经过我们公司团队考察，我可以从慈善基金里面拿出两万块钱出来，帮扶青年创业开新鲜空气专卖。”陈光标自己觉得，这些"新鲜空气"正式投入市场后，第一年销售额过亿没问题。由此看来，新鲜空气俨然已经成了稀缺资源。

69小故事：有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都6.2：是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是感情营销为什么呢?后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。要搞好营销和成交不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销业务，不是只关心他口袋里的钱，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

706.2：小故事：感情营销一条路的两头，有两个报刊亭，甲乙两个年轻人在卖报纸。甲卖得很好乙卖得很差小细节：每次甲都是双手给客户拿报纸，双手给客户找钱。每次乙都是单手给客户拿报纸，单手给客户找钱。关注客户的情感，客户关注你的生意。你给客户面子，客户给你银子。

71刺猬法则：两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对6.2：方的温暖而又不至于被扎。感情营销刺猬法则主要是指人际交往中的“心理距离效应”。当客户要来了解你的产品的时候，站得太远，客户觉得你不够重视他。站得太近，客户觉得你对他有企图。站得不远不近，客户觉得你靠谱。把握和客户的感情距离，是赢得信任的关键。

72卖真诚胜过好口才，神马都是浮云，真诚才是硬道理。小故事：哑巴卖报刊6.2：哑巴卖报，三个姿势：指着客户，竖起大拇指，指着报感情营销纸，竖起大拇指，把报纸塞给客户，竖起两个大拇指。成交了。很多人经常对自己说，我口才不好我不会介绍产品。其实换个思路，口才非常好的人，普通话非常标准的人要么在电视台上班，要么是专业的传销骗子，口才不好的，才让客户显得真实真诚，跟你买东西会更放心。这样，缺点就变成了别人无法模仿的优点了。

73第七章闪电成交九字真经：脸厚心黑手抖心不抖7.1：脸厚7.2：心黑7.3：手抖7.4：心不抖

74有个真实的故事：有个朋友第一次做电话营销，客户大声的对他吼：滚！我不想再见到你。后来朋友就来找我说，这辈子永远不再做销售了！我问他，如果你第一次谈恋爱，女孩子跟你说，不想再见到你。你会不会因此一辈7.1：脸厚子永远不再谈女朋友，永远不娶老婆？朋友说，不会。我问他：搞定一个客户，让他跟你买一次单。搞定一个女孩子，让他永远跟你一辈子。哪个难度比较大。朋友说，当然是搞定女朋友啦。我说，那不就得了，搞定女孩子比搞定客户的难度大，女孩子拒绝你，你都会继续找下一个女孩子，客户拒绝你，你为什么就不能继续找下一个客户呢？我说，谈恋爱有时候都会被十次八次的拒绝，你都抱着一定要取老婆的决心，客户拒绝你十次八次也是很正常的事情，何况客户只拒绝你一次，你就失去了做销售的信心，这是多么不应该啊！朋友说，客户拒绝时候说滚，很伤人心。我说，有时候你遇见的女孩子说话更尖刻更难听的都有，你都抱着一定要娶到老婆，为什么你就不能抱着一定要搞定客户呢？客户叫你滚，你很坚定的告诉客户，我滚了之后明天我还会再来，你会感谢我给你推荐这么好的产品的。你的坚持，客户印象很深刻，客户没有理由不尊重你。如果客户让你滚，你马上就滚永远不回来的，客户鄙视你，不到三分钟就把你忘记了。朋友说，我知道该怎么做了！

75销售泡妞7.1：脸厚好女怕缠男。没有主动找上门来的女友。没有主动找上门来的客户。很多客户成交是被你的执着所感动。一流的销售高手肯定也是一流的泡妞高手。

767.1：脸厚天上不会掉下林妹妹哪怕真的有一天林妹妹真的从天上掉下来估计看见的人也会很多林妹妹也会选择那个脸皮厚的，会说话的人营销好比谈恋爱，敢于提要求，敢于拉手，亲嘴，进洞房，同样，营销要敢于介绍，敢于答疑，敢于要求购买，道理相通。

777.1：脸厚她是我女朋友PK她可能会成为我的女朋友

78薄脸皮没感觉……不喜欢……7.1：脸厚没时间……不合适……有男朋友了……厚脸皮厚脸皮，你得到的不仅是女友，老婆，婚姻还有……

797.1：脸厚他是我的客户PK他可能会成为我的客户

80不需要……薄脸皮我没钱……不喜欢……7.1：脸厚用不着……我已经买了一个了……厚脸皮厚脸皮，你得到的不仅是客户，钞票，前途还有……

81客户想说不买不容易7.1：脸厚1.如果客户说：“我没时间！”那么你要说：“我知道，做为老板你肯定非常忙，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的提议……”2.如果客户说：“我现在没空！”你就应该说：“只要花25分钟的时间！能够为你们公司带来更多的好处。时间你来定，什么时候方便就什么时候！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么你就应该说：“是，如果你听我讲个3分钟，我百分百肯定你会感兴趣的哦，没有了解的东西，你当然不可能立刻产生兴趣。3分钟，相信你会对我们这个产品非常感兴趣的……”5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么你应该说：“我相信我们的产品对你非常有帮助，我也相信我的介绍和我们的资料讲解能够给你带来很多，当面讲解是对你的一种尊重和负责哦，你看什么时候过去给你讲解比较方便，星期一还是星期二？”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么你就应该说：“这不是钱的问题，我相信我的讲解以及我们的产品能够给你带来超过10倍价格的价值，如果能够让你赚到更多的钱，更快的赚到钱，我相信你会考虑的，不是？”……

828.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么你就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么你就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太7.1：脸厚大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会很大的益处！”10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么你就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，有价值的，才会卖给你。”11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么你就应该说：“先生，其实这产品的价值和对你的益处我们不是已经讨论过吗？容我弱弱地问一问：你顾虑的是什么？”12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么你就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么你就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，你就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

83你不买是你没有看到产品的价值，那好我详细给你介绍一遍！！7.1：脸厚你不买是我介绍得不好，那好，我再换个角度再给你介绍一遍！！你还是不买，那好，我不介绍了，我使用给你看，我操作给你看，反正我一定要让你承认产品的价值，我一定要让你买单。

84小故事：7.1：脸厚肯德基的创始人哈兰.山德士，在66岁的时候开始二次创业，身穿白色西装,打着黑色蝴蝶结,一身南方绅士打扮的白发上校停在每一家饭店的门口,从肯塔基州到俄亥俄州,兜售炸鸡秘方,要求给老板和店员表演炸鸡.如果他们喜欢炸鸡,就卖给他们特许权,提供作料,并教他们炸制方法.开始的时候,没有人相信他,饭店老板甚至觉得听这个怪老头胡诌简直是浪费时间.桑德斯的宣传工作做得很艰难,整整两年,他被拒绝了１００９次,终于在第１０１０次走进一个饭店时,得到了一句"好吧"的回答.有了一个人,就会有第二个人,在山德士的坚持之下,他的想法终于被越来越多的人接受了.１９５２年,盐湖城第一家被授权经营的肯德基餐厅建立了,这便是世界上餐饮加盟特许经营的开始.紧接着,让更多的人惊讶的是,山德士的业务像滚雪球般越滚越大.在短短５年内,他在美国及加拿大已发展了４００家的连锁店.

85所以特别强调一遍：7.1：脸厚拒绝的次数越多，成交的几率越大。拒绝的次数越多，成就的分量越大。失败乃成功之母，拒绝乃成交他妈。

86小故事：克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。7.1：脸厚在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。脸厚的人往往是执着的人，客户跟你买的不仅仅是产品，更是你的执着！

87脸厚是拒绝的克星你对成交怀有恐惧感，你怕被别人拒绝，你怕被别人怀疑，你怕被别人误解，7.1：脸厚你怕被拒绝后没有面子，脸厚能搞定所有的犹豫。没有拒绝，就没有失败，也同样没有成功。这个世界上从不被拒绝的人，就是最不成功的人。成交是数字游戏，拒绝越多，剩下的就是接受。成交的机会会越多，成功也越多，收入也越高。正如我们常说的：努力不一定成功，成功一定要努力换句话说：脸厚不一定成交，成交一定要脸厚要有这种想法，你卖东西给别人不是在求别人，而是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人，你怎么是求别人呢？比如我卖《闪电成交》课程给你，你会认为我赚到了，其实我认为你赚到了更多，你学会了一套观念和成交技巧，让你的业绩倍增，你的企业效益倍增，怎么会是我求你？是我帮助你给予你更大的利益。

88总结：想一想看，为什么你被客户拒绝了一两次就掉头就走？7.1：脸厚与其说那是因为你的脸皮不够厚，还不如说是你没有坚定解决客户抗拒的信心和能力，内心强大才是关键，不是产品没有销售出去，是你的信心没有销售出去。脸厚决定你要有强大的自我认定，自我催眠，自我暗示的能力。强大的自我认定，决定一个人的能力，决定一个人的成交能力。

897.2：心黑不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓。不以成交为目的的销售也是耍流氓。目标一定要明确，非常明确！就是要把产品卖出去，就是要把钱收回来。谈恋爱你不结婚，你玩弄了女孩子的感情销售但是你不成交，你浪费了客户的时间，你侮辱了客户的智商。干掉客户！客户没能掏腰包，是你的无能。客户没能得到你的产品给他带来的价值，是你的无耻。

90该结婚的时候勇敢的提出来，不提，人家以为你在玩她。该成交的时候勇敢的提出来，不提，然家以为你在耍他。7.2：心黑出口要快，下手要准。很多销售人员在成交的那一刹那，明明知道该成交了，但是他说不出口，下不了手，他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗，他怀疑自己是不是不应该要求客户成交。他那一刹那心里想客户可能不会买，客户会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候，客户会感受到他那种不自信甚至误以为心虚的状态，客户会说，我再考虑一下吧。当你犹豫十秒钟再提出来的时候，犹豫好比禽流感，马上传染给客户，客户在你犹豫十秒钟后，客户就要考虑考虑，也许永远不再找你购买了。客户和女孩子的心思是一样的，非常的类似。男人应该对自己狠一点，卖家也应该对自己狠一点。你对客户没有信心，客户对你也会丧失信心。

917.2：心黑成交没有技巧，成交的关键就是两个字：心黑对女友，爱要大声说出来对客户，成交，也要大声说出来

92销售的目的是成交。销售不跟踪，最终一场空。7.2：心黑美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1，特殊的跟踪方式加深印象；——为自己创造机会2，为互动找到漂亮借口；3，注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4，每次跟踪切勿流露出急切愿望——心急吃不了热豆腐5，先卖自己，再卖观念!——自己就是最好的产品

93“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有7.2：心黑3双了，建议您试试，我帮您看看有没有适合您的码。”(正确)“这款产品迄今为止在全球的销量已逾5000套。”“这款套装一上市卖得就特别好，已经销售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了!”“这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了，我给您介绍一下!”“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了，在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适合您品位的。”(正确)

94所以，特别强调一下：7.2：心黑不以成交为目的的销售就是一种耍流氓。卖商品就是要成交，成交才是王道！

957.3：手抖手势突破的不仅仅发音还有，语言，成交手势语言是最有“屠杀”能力的。

96肢体语言（bodylanguage）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动7.3：手抖来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。肢体语言胜过千言万语。考考你？什么手势客户会露出笑容？什么手势客户很生气？什么手势客户会和你翻脸？……大拇指，两个大拇指，朝下的大拇指，小拇指，中指，各意味着什么？点头、招手、大拇指、V型指，鼓掌……是最有杀伤力的

977.3：手抖让你的手抖起来，让你的全身抖起来。三流的卖家用口，描述产品多好多好二流的卖家用手，比划产品多好多好一流的卖家，手口并用，产品多好多好。肢体语言的魅力孙悟空李小龙

98对自己产品的百分百崇拜，百分百自信。干掉自己才能干掉客户，也就是干掉客户之前先干掉自7.4：心不抖己。世界上最难搞定的客户是不是别人，是你自己！我拿着摩托罗拉手机，告诉客户世界上最好的手机是诺基亚，你会相信吗？我在麦当劳吃饭，告诉你说肯德基的汉堡是世界上最好吃的，你会相信吗？自己是魔，自己是佛。自己就是自己最好的客户，自己就是自己最好的代言。你推荐给别人的东西，自己都不使用，怎么能说服别人？

99销售前没有做准备，你等于忽悠了客户的智商。没有傻买，也没有傻卖。忽悠了客户，等于忽悠了自己。7.4：心不抖凡事预则立，不预则废。不打无准备的仗！销售前，你要了解自己的产品有哪些特色和不足，同行的产品有哪些优点和缺点？客户的需求在哪里？客户会问什么样的问题？客户最在意什么问题？客户会有哪些顾虑？……不断汇总客户经常提问的问题，当客户问起的时候对答如流，客户会觉得你专业，很靠谱。没有哪个客户会跟一窍不通的卖家买东西的。你不仅仅要成为客户心目中的推销员，更要成为客户心目中的专家。不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢?如果说热情是感动客户的第一张名片，你的专业是打动客户的第一张王牌。所有买家都喜欢跟专业的人买东西。哥买的不是产品，是服务，是专业，是放心。

100数字会让客户觉得你更专业，数字会让客户更加的信服你。比如《闪电成交》课程的内容在网络上传播，一天有300人去听课去了解，一个月有9000个客户，一年有10万个客户去了解和学习。短7.4：心不抖短的三年时间里，间接的培训了30万的客户，服务了30万的客户。《闪电成交》课程在互联网上的广告宣传，按一天100个中小企业和有创业梦想的个人订购这套产品去学习去提升自己的业绩，一年4万的客户群体，还不包含你网络电子版本的资源分享免费下载观看的部分，一年间接传授了《闪电成交》里面的成交理念和方法，让不可计数的企业突破利润增长的瓶颈，让不可计数的目标人群实现业绩的倍增……

1017.4：心不抖不鸣则已，一鸣惊人“要么不动手，一动手没有活口”全世界排名前十大的保险推销员，全日本第一名的保险推销员—原一平，在推销他的保险的时候，有一个月是25天是在做准备，只有最后5天是在成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。

102没有抱怨的客户不是人，是人都会有抱怨客户的抱怨埋下的是机会的种子。抱怨越多，机会越大。抱怨越多，需求越大。很多销售人员面对客户的抱怨手足无措，非常紧张，越是紧张，客户的怨气会越大，客户越会觉得他的抱怨是有道理的，越会觉得你的不足是非常难以容忍。7.4：心不抖在客户面前找借口等于“找死”，千万不要在客户面前“找死”比如某台家用电器当客户说，别人的产品是自动的，你的是手动的，你应该说，手动的使用寿命更加长久，手动的环保而且人性化。当客户说，别人的产品是手动的，你的产品是自动的，手动的更加耐用。你应该说，21世纪了都流行自动化了，手动的产品我们十年前早就淘汰了，虽然自动的不能像手动的用个十年八年的，但是用个三年五年都是保证质量的。（一）让你的缺点变成优点你的产品很贵——贵的东西才是最好的，好的东西能便宜吗？你的介绍很一般，你的普通话很烂——这么烂的普通话还敢来卖东西，可见你是真诚的，那些普通话非常标准的不是CCTV的主持人就是专门电话营销骗钱的骗子你的产品功能很单一——功能单一的产品往往是最实用的，你不是要买实用的东西吗？（二）让你的优点变成亮点（人无你有，人有你优）你的产品很便宜——你是最强悍的你的产品销量是最大的，所以同质量的东西你能够拿人参当萝卜的价格来卖，这不是你苦苦寻找的便宜又好货吗？你的售后很好——当人家假一赔十的时候你假一赔万，当别人温馨服务的时候你终身VIP服务见人说人话，见鬼说鬼话的应变能力

103小故事：一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。"7.4：心不抖蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根羽毛都没有长，鸟会没有羽毛么?所以我是一只真正的老鼠啊！"“是吗?让我来看看。"它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。"于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！"蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字，它疑惑地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝味道。"蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地道道的小鸟啊！不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗?"听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。见人说人话，见鬼说鬼话的应变能力

104第八章六字秘诀：听话说话数钱8.1:听话8.2.1:说话—说什么话客户会开心8.2.2:说话—说什么话客户会动心8.2.3:说话—说什么话客户会死心8.3.1:数钱—给自己数钱8.3.2:数钱—帮客户数钱

105客户是什么？客户是上帝？上帝能给你钱吗？8.1：听话客户是爹地，客户是妈咪。上帝造人的时候，两个耳朵一个嘴巴，就是为了让你多听少说。名言：除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默如何听客户才会说？大部分的成交是听出来的！听客户说喜欢的事情，客户给你你喜欢的东西！好沟通是听出来的，好业绩也是听出来的。

1068.1：听话售=住+一+口=一方住口听另一方说话销售的秘诀在于倾听？听出客户的口气！听出客户的需求！听出所有的抗拒！听出所有的细节……

107祖国山河美不美，全靠导游一张嘴。好口才胜过千军万马！

1088.2.1：说话—说什么话客户会开心售=佳+口=一副好口才如何说客户才会听？大部分的成交是说出来的！客户需要什么，你回答什么。这叫“点读机”。客户大概开了个头，你就知道客户的需求，客户喜欢听什么话，客户愿意听什么内容，这叫“智能机”天底下的所有客户需要的不是“点读机”，而是需要一台了解客户需求，能让客户满意的“智能机”

109考考你：如何称呼你的客户？8.2.1：大妈—啪！一个耳光，滚！说话阿姨—你想死啊，有那么老吗？滚！大姐—别臭美了，有那么亲吗？滚！—说什么话客户会开心小姐—啪！又一个耳光，你才是小姐，滚！美女—什么事？说……见到一位姑娘吧，首先你得夸人家漂亮，不漂亮的你可以说人家有气质，没气质的你可以说人家有文化，文化不高的你可以夸她很贤惠……永远有效的关键词：美女，帅哥，老板，老大，X总，大姐……

110同样是卖衣服，甲说：这衣服这么显档次，你穿上去马上变漂亮了。乙说：你这么漂亮这么有气质，必须挑选合适的衣服才会搭配更加8.2.1：得体。说话丙说：你身材好，气质好，我们这件高品质的衣服穿在你身上更显—说什么话客户会开心档次。甲的衣服质量很好，价格很实惠，甲每天重复着同样的话术，但是总是卖不动，而且客户来了第一次很少再来第二次。乙的衣服质量一般般，价格一般般，乙每天重复着同样的话术，却总是卖得一般。丙的衣服一般般，价格总是居高不下，丙每天重复着同样的话术，确卖得很好，而且很多客户都是老客户，有事情没事情总来逛逛，每次逛的时候总会买一两件回去。记住：夸产品的卖家是三流的夸客户的卖家是二流的产品和客户都夸的卖家是一流的。

1118.2.1：小故事：说话一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有—说什么话客户会开心找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

1128.2.1：赞美是一招杀手锏，说话赞美越多，—说什么话客户会开心客户的智商会越来越低，对你抗拒和质疑越来越少。赞美越多，客户的情商会越来越高，对你的信任和接受越来越多。

1138.2.1：说什么话客户会开心，除了赞美之外，就是和客户讨论同一个话题，和客户沟通的内容有共同的语言，也就是说在同一个频道里面，是说话非常重要的。—说什么话客户会开心把握好客户的脉搏，摸准客户的兴趣，抓住客户的脾性，才能知道客户喜欢听什么，讲什么话客户会开心，只要客户开心了，一切都好谈，一切都是那么的顺其自然。如果你兴致勃勃的说着自己喜欢的话题，客户一点都不感兴趣，同时，如果客户说的话题，你一点兴趣也没有的话，那么，你们的沟通将会是一件非常尴尬的事情，没有开心可言，对于客户来说，说个话都不投机，鬼都不会跟你买东西，何况是人？

1148.2.1：顾客甲：你辣椒辣不辣啊？小贩：保管辣放心吧！甲：说话那算了吧，我吃不了太辣的。小贩：…顾客乙：你辣—说什么话客户会开心椒辣不辣啊？小贩：不辣放心吧！乙：不辣算什么辣椒啊，不要了。小贩：…顾客丙：你辣椒辣不辣啊？小贩：不知道…丙：自己东西不知道，精神病。小贩：……

115“猛龙过江”的启示一道汤，汤上面漂一根大葱，叫“青龙过江”8.2.1：一道汤，汤上面漂一个草根，叫“猛龙过江”说话一道汤，汤上面漂几个草根，叫“群龙出海”—说什么话客户会动心……

116“房地产广告”的启示郊区乡镇---------享受田园风光8.2.1：紧邻闹市---------坐拥城市繁华说话—说什么话客户会动心卖不动打折-------回报客户还卖不动再打折---回报社会门口有保安-------管家式服务门口没保安-------和谐的邻里关系……

117利用新款产品进行客户动心的塑造8.2.1：现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行说话的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。—说什么话客户会动心以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。“小姐，这是最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适!'，(正确)

118利用促销进行动心塑造利用促销进行价值塑造是成交高手经常用到的开场技巧，同时又提升业绩很有效的方法。8.2.1：以下是利用促销进行动心塑造的一些话术。说话“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时—说什么话客户会动心候!”（正确)“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满1000元即可送……”(正确)“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确)“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)

119案例1：客户：你是做什么的？卖家：我们是专门培养神童的亲子专家。8.2.1：客户：培养神童？哦，具体是如何培养的？说话卖家：我们是把孩子培养的具体方法通过视频教学录制在光盘上，—说什么话客户会动心让所有的父母去学习的，然后给予指导的。……案例2：客户：你们是做什么的？卖家：我们是卖光盘的。客户：什么光盘？卖家：培养孩子的光盘客户：多少钱？卖家：一套400客户：哦，不需要。

120销售谷歌推广账户的卖家：张总，你好，我是大阳网络公司的业务员小王。8.2.1：买家：（冷冷的）什么事？卖家：是这样的，我现在给你介绍一个新的推广技术。说话买家：不感兴趣—说什么话客户会动心卖家：是这样的，这个技术非常的好，对你非常的有帮助买家：不要了卖家：你听我说，这产品真的非常的好买家：别打我电话了，再打我就报警了（啪，电话挂掉了）卖家：张总，你好，我们有种推广方法可以让你们公司赚到更多的钱，愿意听一听吗?买家：哦？真的？说说看卖家：如果客户寻找你公司产品的时候，我们把你的具体信息展示给一个个客户，你觉得这样能搞定客户？你能赚到钱吗？买家：可以卖家：好，如果我具体的告诉你如何操作，你愿意花半个小时吗？买家：可以，你马上过来吧

121小笑话：个中国人和一个日本人来到新年庙会，他们先来到了玉帝庙。玉帝说，"说吧，我能满足你们一个跟权利有关的愿望"日本人赶紧说："我要当世界之王"于是日本人成了世界之王。中国人接着说："把他带到一万年前去"8.2.1：于是日本人成了世界猴王。说话他们接着又来到了财神庙。财神说："说吧，我能满足你们一个跟金钱有关的愿望"—说什么话客户会死心日本人抢着说："我要很多很多钱"于是日本人有了很多很多钱。中国人接着说："我要他一直欠我钱"于是日本人的钱都还给了中国人。他们接着又来到了月老庙。财神说："说吧，我能满足你们两个跟爱情有关的愿望"日本人色眯眯的说："我要一个大美女"于是一个美女站在了他的面前。中国人接着说："把这个美女变成男人"于是美女马上就变成了男人。日本人很生气，为了不让中国人捣乱，第二个愿望他叫中国人先说。中国人说："把他变成女人"于是日本人变成了女人。日本人没有办法，只能说："我不要当女人"于是日本人变回了男人。

122小故事：阿凡提在闹市上租了一个房子开理发店。店主总是仗着8.2.1：店面是他租给的，每次剃头都不给钱。有一天，店主又大说话腹便便地来了，阿凡提照例给他剃了光头，边刮脸边问—说什么话客户会死心道：“东家，眉毛要不要？”“废话，当然要！”只见阿凡提嗖嗖两刀，就把店主的两道浓眉剃下来了说：“要，就给你吧！”店主气得说不出话来，心中埋怨自己不该说“要”。“喂，胡子要不要？”阿凡提又问。“不要！不要！”店主连忙说。阿凡提又是嗖嗖几刀，把店主苦心蓄养的大胡子刮下来，随手甩到地上。店主对着镜子一照，整个脑袋光溜溜的，活像一个大灯泡。他气急败坏，但又无可奈何。

123小故事：有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。8.2.1：走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋?"客人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说话说不加的，大概各占一半。走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，—说什么话客户会死心盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"客人笑着说：“加一个。"再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋?"爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。心理学上有个名词叫做“沉锚效应"：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一个还是加两个"的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之处在于：做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜，我们做广告、搞宣传、推销产品，更应该注重传向市场、传向消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚效应"获得成功。让客户无法拒绝，没有选择才是最好的选择，死心塌地的买单

124以下的话术就是正确地运用新款产品进行价值塑造的8.2.1：语言，让客户死心，无法拒绝。说话“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您喜欢这一款还—说什么话客户会死心是喜欢那一款?”“小姐，这是我们的最新款，您喜欢高跟的还是低跟的?”“小姐，今年流行金色系，您喜欢金红的还是金黄的？死活不能问客户，好不好，要不要让客户没有选择才是最正确的选择

125为什么麦当劳的服务员在询问顾客喝什么的时候，不8.2.1：是问“您想不想要喝点什么”，而是问“您要喝可乐，果说话汁还是咖啡？”当你想让对方买一件东西的时候，你应该—说什么话客户会死心把他可能买的都陈列好，让客户做一道选择题，而不是判断题。让客户做一道选择题，而不是判断题

126当你卖早教产品的时候8.2.1：你问：“你家的小孩子肯定非常可爱吧？”没有人会给你回答NO说话的—说什么话客户会死心你问：“你家的小孩子肯定非常的聪明吧？”没有人给你回答NO的当你卖早衣服，化妆产品的时候你问：“你衣服搭配得这么好，肯定有很多小诀窍吧？”你问：“你这么清新淡雅，化妆保养方面肯定有很多小秘诀吧？”当你卖成功学产品的时候你问：“你这么意气风发，你的业绩方面应该非常的不错吧？”

127只要是客户，就不要错过，因为你错过的不是客户，是钞票。8.3.1：数钱—给自己数钱小故事：有一家卖电脑的商店，店里面除了电脑以外还陈列着各种各样的物品，有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋超人等各种儿童玩具，还有很多小工艺品，软件等等，非常之多，使得店里面都显得非常杂乱，但这个店的生意却非常的好。当客户来购买电脑的时候，经过一翻谈判，客户累了坐下来喝杯茶，会发现这里的茶味道非常的好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，忍不住问店主用的是什么茶叶，这时店主就会送给客户一包茶叶。顾客意外的得到店主的馈赠，心里当然特别的高兴。其实，店主早已经买好了很多茶叶存在店里。如果客户是带了孩子一起来的，那会引起孩子兴趣的东西就更多了，店主到时候可以送的东西也就更多了。但是，店主并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，店主才非常“慷慨”的送给客户。事实上，很多客户在购买了电脑之后都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问店主，是不是可以送点什么给他。因为感觉自己和店主做了宗大生意，总是有点什么东西赠送的啊！店主是利用人们这一种想占小便宜回去的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”的送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。

1288.3.1：数钱—给自己数钱聪明的男人先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的人。聪明的卖家先让客户占尽小便宜，然后赢得了客户的心。优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。值得强调的是，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜。实际上，有些特色优惠，有些特色服务，我们虽然已有准备，但却大可不必公开，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而更明显。毕竟有3分小小的意外，才能收获那分占到“小便宜”后小小的窃喜。深度了解你的客户心态，你才能认识到他们的可爱之处，才能体会到成交艺术的巧妙所在。

129很多人会说，这东西别人卖199元，我赚不到钱啊？8.3.1：很多人会说，这东西还有人卖99元，我活不下去了！数钱—帮客户数钱别人的价格是别人的，你的价格你做主！走自己的路，让别人打的去吧！你控制不了别人卖多少钱，你唯一能做的是塑造自己产品的价值，告诉客户，什么样的价值的产品值什么样的价格。不要去相信低价优质的东西，也不要迷信质优的价格就高，理性的消费高品质合理价格的产品。

1308.3.1：永远把自己放在顾客的位置上数钱—帮客户数钱“我们促销的时间只有这2天，晚了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确)

13110年的案例1美味、卫生安全、健康8.3.2：数钱—帮客户数钱豆浆机，999元，可以用十年，一年才99元，一年12个月，一个月才9元，一个月30天，一天才3毛，一家三口，一人一杯才1毛

132购买东西的时候，天底下所有的客户都会说，太贵了。你可以告诉客户，我们只卖贵的，对的东西有价值的东西都是不便宜的，低价格低品质的东西我们不卖，我相信，我们卖这些东西给你的时候，你也是不会买的。同时，塑造产品的价值，帮客户数钱分析价值，让客户知道在价值面前，你所付出的价格是很优惠的。8.3.2：以《闪电成交》为例子，它包含了我本人十多年来每一天在现实生活中和网络上做销数钱—帮客户数钱售的经验和总结，汇集了多年来在网络上授课教学的精华和感悟。世界上很多大师的成交理念都包含在里面，你去上完这些该上的销售训练才能得到的感悟，你所花的学费可能就不仅仅是用数以百万计了，更不用说花多少的时间了，现在你只要花几百元的投资，就能读到我的《闪电成交》的教材，难道不值得吗？太值得了。你还会觉得贵吗？同时，如果你正确使用《闪电成交》里面教给你的方法，很可能因为你多学会一个成交技巧而每天多开发一名客户。很可能因为你拓宽思路，每天多成交一名客户。多成交一个客户多赚1000元，一年就是36万，如果你有业务员的，10个业务员一年就多赚了360万，不仅让你省了3年5年甚至10年的时间，还让你的利润倍增，企业或者个人业绩快速增长，你还会觉得几百元的投资贵吗？另一方面，学习别人的错误，少走弯路，也是节省了一笔财富，《闪电成交》规避你在实战过程中出现低级的错误，你会知道的，在客户面前说错了一句话，可能会让想买的客户变得犹豫，犹豫的客户不想买了，如果这错误不去更正的话，一天损失一个客户，一年就损失了36万，如果你的营销人员都和你犯同样的错误的话，损失的可能不仅仅是360万，有时候甚至是一个企业的崩盘，从别人的错误中学习，规避了很多不必要的损失，你还会觉得几百元的投资贵吗？

133第九章闪电成交三字经：一笑二诚三敢9.1：笑，笑售=销售9.2：诚，诚交=成交9.3：敢，敢情=感情

134笑售=销售笑：微笑，笑容最高级的社会外交就是神采奕奕，笑容满目。最高级的销售成交也是神采奕奕，笑容满目。感染力的微笑是让客户对你放下戒心的一剂良药。给客户的第一印象的不是你的产品品质，也不是你的穿着打扮，而是你的笑容。而且第一印象永远没有第二次机会。第一印象良好，客户才有心情和兴趣去继续深入了解。第一印象糟糕的话，基本上客户已经否定了你的人，已经否定了你的产品。

135考考你：成功人士的共同点？因微笑而成功，不是因成功才微笑。因微笑而成交，不是因成交才微笑。

136微笑越多，成交的可能性越大。微笑越多，成功的可能性越大。

137微笑是一种习惯。有一个学员愁眉苦脸地问我：我产品一流，我价格一流，我诚信一流，微笑是一种习惯但是没有人愿意买我的产品！我的生意很不景气！这是为什么？我直接问他：我问：你会跟一个面无表情的木头人买东西吗？他说：不会我问：如果他的产品很好呢？你会买吗？他说：不会我问：如果他的价格很优惠呢？你会买吗？他说：不会我问：如果他的信誉很高呢？你会买吗？他说：不会我问：为什么？他说：说不出来，就是不想跟木头人买东西，不爽！我说：OK，跟你聊天的3分钟里面，没见你一个笑容，微笑是一种习惯，，相信你对客户和对我都是一样的，没有笑脸的卖家和木头人没有什么区别，你都不会和一个木头人买东西，别人又怎么会愿意和一个木头人买东西哦？我直接告诉他，如果你的微笑一流，我不能保证你卖出多少产品，赚回来多少钱，但是我能百分百保证，你会有越来越多的人买你的东西！记住：你产品再好服务再好，但是你没有微笑，没有客户感兴趣和一个木头人买东西的！

138小故事：一个下雨天的下午，有位妇人走进匹兹堡的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子。大多数售货员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品。这时，一位年轻的男店员看到了她，立刻微笑着上前，热情地向她打招呼，并很有礼貌微笑是一种财富地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说：“即变如此，我们仍然欢迎您的光临！”并主动和她聊天，以显示自己确实欢迎她。当老太太离去时，这位年轻人还送她到门口，微笑着替她把伞撑开。这位老太太看着他那亲切、自然的笑容，不禁犹豫了片刻，凭着她阅尽沧桑数十年的眼睛，她在年轻人的那双眼睛里读到了人世间的善良与友爱。于是她向这位年轻人要了一张名片，然后告辞而去。后来，这位年轻人完全忘记了这件事。但是，有一天，他突然被公司老板召到办公室去，老板告诉他，上次他接待的那位老太太是美国钢铁大王卡耐基的母亲。老太太给公司来信，指名道姓地要求公司派他到苏格兰，代表公司接下装潢一所豪华住宅的工作，交易金额数目巨大。老板祝贺年轻人：“你的微笑是最有魅力的微笑！”点睛：卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得十分容易。

139微笑是一种符号，有一种魔力，在我们所知道的所有神仙鬼怪里面，只有一个神仙我们都不会忘记，那就是弥勒佛，让你想忘都忘不了的，除了大肚子，就是微笑是一种符号笑脸。俗话说，“伸手不打笑脸人”，当一个人满脸笑容的向你介绍一个产品的时候，哪怕你有1000个不喜欢，哪怕你有1000个不愿意，哪怕你有1000个不需要，你会骂他吗？你说不出口你会打他吗？你下不了手微笑，就是一种禽流感，能够让你在第一时间感染你周围所有的人，包括你的客户，笑脸能化解所有的抗拒！所有的客户，没有人会记住满脸愁云的人。所有的客户，没有人会忘记满脸微笑的人。

140八颗牙与成功的启示。八颗牙与成交的启示。9.1：笑全球最大的零售业经销商――沃尔玛，他们的创始人把它的成功归功于“八颗牙微笑”。他们选拔考核优秀服务员的标准不但要微笑，而且必须得露出八颗牙，才算合格。笑脸并不难，难就难在经常露出笑脸，养成一种习惯，变成一种符号。

141很多学员对我说，我是来销售产品的，不是来销售笑容微笑不用纳税的？微笑不浪费电我反问：你连微笑都不会，谁会相信你会销售产品？不会微笑的人，鬼都不会跟你买东西，何况是人？笑脸是销售的第一步，也许有很多人喜欢苦瓜，但是百分百没有人会喜欢苦瓜脸！同时，百分百没有人会喜欢和苦瓜脸的人买东西。微笑，不浪费电，不用交税，能交朋友，能赚大钱，为什么不呢？

142诚交=成交诚：真诚，诚信小故事：乔吉拉德的故事

143小故事：在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。真诚当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。真诚才是最好的服务。真诚才是成交最坚实的基础。真诚才是博取客户认可的必备武器。

144小故事：李嘉诚是世界华人首富，他有什么特殊的成功之道呢？没有，他的核心成功秘诀只有一个字：诚。对此，他解释道：“我绝不同意为了成功而不择手段，如果这样，诚信即使侥幸偶有所得，也必不能长久。”李嘉诚最初办了一个塑胶厂，生产塑胶花。一次，有一位外商希望大量订货，提出的条件是要有富裕的厂家作担保。李嘉诚白手起家，没有背景，他跑了几天，磨破了嘴皮子，也没人愿意为他作担保，无奈之下，李嘉诚只得对外商如实相告。李嘉诚的诚实感动了对方，外商对他说：“从你坦白之言中可以看出，你是一位诚实君子。不必用其他厂商作保了，现在我们就签合约吧。”令人意外的是，李嘉诚却拒绝了对方的好意，他对外商说：“先生，能受到如此信任，我不胜荣幸之至！可是，因为资金有限得很，一时无法完成您这么多的订货。所以，我还是很遗憾地不能与你签约。”不料，李嘉诚这番实话实说让外商内心大受震动，他没想到，在“无商不奸，无奸不商”的说法为人们广泛接受时，竟然还有这样一位“出污泥而不染”的诚实商人，他决定即使冒再大的风险，也要与这位具有罕见诚实品德的人合作一回。他对李嘉诚说：“你是一位令人尊敬的可信赖之人。为此，我预付货款，以便为你扩大生产提供资金。”这样，在外商的鼎力相助下，李嘉诚不仅扩大了生产规模，还拓宽了销路，他由此发展成为塑胶花大王诚信乃做人之道，亦是成交之本。

145小故事：乔•吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔•吉拉德真诚故事的介绍，可供参考!记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

1469.3：敢敢情=感情敢：勇敢，果敢，感动近心者人近之。

147小故事：我做谷歌销售的时候，有一次去对方公司，提前和对方老板约好了，但到公司后他不在，我只能等啊，给他打电话，他让我再等等，我9.3：敢没办法走，只能在他们公司楼下等，天空下着雨，我在墙根打着伞站了3个小时，他给我打电话说他今天回不来了，让我明天再来。说实在的，我当时心里非常生气，但为了能做成这笔单，我只能强颜欢笑，在电话里说没关系，我明天准时来。第二天，我准时按约定时间到他们公司，对方也在，我想，终于可以面对面谈了，对方仔细问完有关产品的细节后当即要签合同，我有点奇怪，一般公司还要找几家对比对比，即便是要用你的东西，也要在价格上压一压，而对方几乎没有做这些，我当时说出了我的想法，对方听后说，其实我昨天在办公室里，确实有很重要的客人要接见，不方便见你，但我却清清楚楚的看见你在我们公司楼底下站了3个多小时，直到确定我不能见你了才离开，这说明你是一个很守信、很敬业的人，我你打交道我放心。我听后，乐了......这只是我在销售中一个很有意义的小故事，和你分享一下，过去好几年了，但我还能记起那天的雨，确实很大。

1489.3：敢情信任第一，产品第二感情为王，卖什么都是浮云，卖信任才是硬道理。一流的销售人员花90%的时间去建立信任感，建立感情。最后只需要花10%的时间就能成交。三流的销售人员花10%的时间去建立感情，所以最后用90%的力气去成交，但都很难成交。所有的难题最后都是难在和客户建立感情和信任上面。

149小故事：两个农民工男女朋友，只买一瓶灌装的可口可乐，男的把可口可乐的拉手套在女的手指上：“亲爱的，以后如果只要有一碗粥，我一9.3：敢情定捞干的给你喝。”女孩子感动的一塌涂地。一对富翁富婆，男的给女的一个大大的钻戒，女的暴怒：“说，是不是外面有人了心里有鬼了，不然为什么会给我买钻戒？”所以，搞定女生，钱不是最好的办法，同样，买卖也是如此！为了成交，降价是最无效的办法，降价是无底洞，降价是慢性自杀。当你不断降价的时候，客户是不会喊停的，他会认为你是个奸商，你有足够多的利润空间，不管你怎么降，他仍然认为你还赚他非常多的钱，而且你降得越爽快，他会越痛恨你认为你更是个不折不扣的奸商，故意把价格提高然后又降低。当你不断降价的时候，他恨不得你把价格降到零，最好是你把东西送给他。哪怕当你决定把东西送给他的时候，他会认为你仍然是个奸商，没事你不会送东西给客户，哪怕是送给客户，那东西肯定是个一文不值的垃圾。所以，打动客户，靠的不是价格，是真诚。

150小故事：1英镑打败10万英镑在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬9.3：敢情到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。

151第十章成交可以像泡面一样简单吗？

152第十章闪电成交三部曲8.1：把客户当上帝8.2：客户把你当兄弟8.3：把客户当亲兄弟

153上帝最大的弱点是渴望赞美，何况是人？每个人都知道，客户是上帝，每个人都知道，上帝都是在天上的，所有，我们要学会把我们的客户捧到天上去。渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。

154上帝的标准才是唯一的标准。小故事：先有鸡还是先有蛋?有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋?”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋?”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋?”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡;客人先点蛋，就先有蛋。”老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。点评：先有鸡还是先有蛋?如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。

155去感动上帝，让上帝佩服你喜欢你美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。”真诚的赞美，于人于己都有重要意义。所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望'而赞美对方是获得对方好感的有效方法。在销售中，，如果能适当地恭维客户，给他顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。但是一定要含蓄、得体，这其中的尺度很微妙，需要销售人员用心去体会把握.说上帝喜欢听的事情做上帝喜欢做的事情

156只要客户信任你，你卖空气他都会买单小故事：有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢?说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……“汉森先生，夫人今天怎么没来?”“病了。”晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生。他们一同出现在了汉森先生的门口。掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离。顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？

157让客户，生是你的人，死是你的鬼成交本身就是在交朋友，最高明的策略是把客户变成兄弟，因为客户变成兄弟了，你也不需要什么技巧了，对兄弟卖东西是很自然的事情，跟兄弟买东西也是很自然的事情。小故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪“地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？“钥匙说：“因为我最了解他的心。”了解客户的心，客户永远喜欢找知心的朋友买东西。

158第十一章实战篇——成交三十六计

1591、瞒天过海主要是产品的包装上面，新奇，出其不意，引起欲望。主要是针对标题党或者广告党而言，只有客户感兴趣了，才有了后续的营销，如果连见面沟通咨询的机会都没有，闪电成交也就是一片浮云。举三个例子：1、男人和女人的故事2、房地产首付1万的例子3、早教产品的概念包装4、《闪电成交》的包装

160看电影（一）一天一家小影院放映一片子。广告写有说明：一美女莫名晕倒，七男人强行拖入森林；等待美女的……众人都觉很有吸引力，逐买票入场，等到电影放映时，大屏幕出现：《白雪公主》，众人气急败坏的走了。故事1（二）隔天众人再次路过小影院，见广告有所变化。广告写有说明：一如花美女与七男人的数天惊涛骇浪般的销魂（绝非《白雪公主》）。众人这次觉得比上次更有吸引力，而且说明不是白雪公主，逐又买票入场。结果大屏幕出现：《八仙过海》众人全晕在场内了。（三）第三天当所有人都决定再也不进入这家影院的时候，却看到广告上写道：本院为真情回报广大支持国产大作的朋友特别吐血大放送！！！《七个可爱男孩和一对年轻夫妻曲折的故事》附言写道：七个可爱的男孩趁年轻夫妻无防备的时候一个一个的进入他们的家却反被年轻的夫妻所治服但最后却出现大逆转情况丈夫被杀年轻美丽的妻子落入七个男孩的魔掌……本片情节曲折精彩感人为广大有婚夫妇培养下一代所必看之佳作！！！大家听说情节曲折精彩感人，而且还是可爱的男孩和年轻夫妻的故事，于是又都禁不住诱惑买票进场了。经过漫长的等待之后，屏幕上终于出现画面了——只见上面清晰的打出了3个大字：《葫芦娃》众人当时就全都吐血了~真不愧是吐血大放送……思维发散：女人国的秘密！一个未成年男人和一群女人在花园里的故事。——《红楼梦》5个女人和103个男人的故事—《水浒传》

161在产品的策划包装上，例如我们的早教产品，课程全称《双语不用教与早教革命》包含了早故事2教领域最权威的四部课程《早教革命》《中华字经》《汉字宫》《双语不用教》卖产品核心是卖概念，我们的产品在销售的过程中，有着各种各样的标题包装《天才的摇篮》《魔术早教》《早教黄金搭档》《早教A计划》《天才宝宝四部曲》《天才是如何炼成的？》……让客户不认为是是赤裸裸的想卖东西给他让客户取消所有的抗拒，毫无防备让客户对你的卖点感到好奇瞒天过海，客户有了欲望，有了兴趣你的介绍，接下来的成交就顺理成章。。。。。。

162《闪电成交》的包装酒香也怕巷子深，皇帝女儿也愁嫁故事3来自于草根,来源于实战,来源于真正互联网上的成交话术很多成功学大师的包装16岁从销售基层做起20岁打破亚洲纪录21岁打破世界纪录22岁收入月超100万怀揣100元白手起家窑洞一样的家庭睡的是马路吃的是馒头走遍了全中国32个省市穿破了20双皮鞋……

1632、围魏救赵婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看?看谁说的是对的，怎么样?”经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！

1643、借刀杀人借竞争对手的“刀”，“干掉”客户不管你销售的是什么产品，百分之一百的客户都会这么质疑：一、怎么这么贵？二、有你说的这么好吗？这种时候，太多的自我优点解释，客户的抗拒都是很难消除，最好的方法，直接分析竞争对手目前的现状，如果可行的话，主动推荐竞争对手的网站给客户去对比，你无声胜有声，客户对比完，心里就非常清楚了，接下来就是你的专业讲解了。。。。。。借竞争对手的这把到获取客户购买的心！同时，竞争无处不在竞争是浪，大浪淘沙，竞争淘汰的都是喜洋洋，竞争剩下来的都是灰太狼当每个人还是蝌蚪的那一瞬间起，就注定在竞争的环境中成长。

1653、借刀杀人干掉竞争对手的最好的办法是让客户主动去否定它。很多销售人员认为干掉竞争对手，客户才会买单，其实是错的，只有把竞争对手的优点展示给客户，客户才会真的发自内心的买单。没有哪个客户是傻瓜，只有把客户当成傻瓜的卖家才是真正的傻瓜所有的客户都有货比三家的劣根性，不管是贵的还是便宜的，所有的客户都会做横向纵向的对比，最后才掏钱买单的。真正要干掉你的竞争对手，不是把对手搞死，而是把对手搞活。当你历数客户的缺点ABC的时候，没有哪一个客户会真正的相信你，他们会想，我知道，你为了让我买你的东西，故意说对方的缺点，故意把对方的弱点说得一文不值，但是对方是产品不行，可是你背后这么说人家，你是人品不行，我不会买差的产品，我更不会跟人品差的人买东西。人品差的卖家会有好产品？哪怕有我也不买。真正攻击对手的招数是说对方好，如何的把对方的优点列出来，然后直接告诉客户，对手的产品也不错，有如下优点123，我们的产品也具备了这些优点，同时，我们的新一代产品还具备一些附加优点，比如456。

1663、借刀杀人还是那句话，天底下没有傻买也没有傻卖，具体分以下两种情况：客户还没有了解对手的产品如果客户没有去了解对手的产品，你说出了对手的优点，给客户省了到对手那边了解的时间，有的客户听了你的介绍后，在头脑中马上做对比，对比完之后马上就买单。也有的客户哪怕没能马上买单，与其让客户去了解对手的优点，还不如提前向客户具体介绍，对于没能马上买单的客户接下来他肯定会去你的竞争对手那边了解了解，他会发现，天哪，你对对方的优点描述得丝毫不差，比竞争对手还了解他们自己的产品，他也会马上回过头来买你的东西。客户已经了解对手的产品如果客户已经了解对手的产品，你对对手的优点的真实描述，客户马上会判断出你是个诚实的人，所有人都喜欢跟诚实的人买东西，客户也会发现你是个人品很好的人，多少人为了把东西卖出去，把对手的产品说得和垃圾一样，你却说对方的好，OK，实在的卖家，产品好，人品和产品一样好，哪个客户会拒绝这样的人呢？

1674、以逸待劳商场如战场，网络销售也是如此客户就是“敌人”“敌人”把你抛弃，忽略，不买单，只能说是你的准备不充分当场把客户按掉，或者让客户在了解咨询后最快的时间内下单，你的网站是否攻心，你的话术时候强悍，这些都要在“敌人”到访之前，在引导客户流量来到你的网站之前，做好充足的准备，实现真正意义上的“以逸待劳”同时客服话术中，多肯定少承诺有的要求发票有的要求售后延长不断的汇总问题，找出答案，以逸待劳不慌乱，有准备，客户觉得你更专业，信任多几分90%的客户都会问同样的问题！

1685、趁火打劫逆向思维，闪电成交一句脍炙人口的经营名言：“旱则资舟，水则资车”。意思是说，天气大旱时，虽然江河断流了，但不要一哄而上，争着去做车子的生意，相反，应投资于舟船的收购、营造，因为“久旱必有久雨”，那时舟船自然是抢手货。同样的道理，闹水灾的时候，也不必都抢着去做船运的生意，而应投资于车子的经营。

169用“人性”理念来成交自己的产品涉及到市场蓝海红海的问题，比如目前早教市场最为火爆是个大环境，市场上单独销售《中华字经》《冯德全早教革命》《一分钟速算》《双语不用教》《巧虎》《洪恩英语》等等，应该说早教市场群雄并起。一片火海的同时，绝大部分潜在客户陷于选择太多反而没有选择的困惑中，你的产品的全新组合，概念的重新定义，让客户在你的“借刀杀人”引导之后，毫不犹豫的选择你，毫不犹豫的选择你的产品。用新的概念，新的包装，新的销售方式“打劫”一个新的市场

1706、声东击西——让客户掏钱的最好的方法是不谈钱小故事：有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买东西。”

1716、声东击西——让客户掏钱的最好的方法是不谈钱一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院就来了个五折大酬宾。于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。路南影院的老板不甘坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”——门票打两折。按照常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了。路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子的优惠。门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀！路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。这回路南影院的老板实在没有实力参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。路南影院的老板对此百思不解，费了一番周折之后，他终于弄清了真相。路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是老板从厂家订做的超咸型五香瓜子。看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料。饮料也是经过精心挑选的甜型饮料，结果顾客们越喝越渴，越渴越买。饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉的自己钱花得值，从而也就会痛快地掏腰包。

1727、无中生有蓝海不是等出来的蓝海是炒作出来的好的概念是成功的一半，不管是《天才的摇篮》还是《杜云生2011大全集》，都是一种整合，整个互联网上根本就不存在的概念，新鲜的概念的重要性远远大于新鲜的产品，无中生有的实战应用，让你的产品独一无二，让你的蓝海只为你开辟！产品的差异化概念的差异化，才能让你在产品、话术上最快最好的拿下客户！挖掘产品的功能，挖掘产品的市场挖掘更多的需求，成交的几率更大

173沙漏在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。

1747、无中生有小故事：之前在万利达电器事业部的时候，负责厦门的渠道开发。拜访了N多电器的零售商，他们都有着各种品牌的电器，就是不愿意购销万利达的小家电。于是，找了几个朋友，上演了一起“无中生有”的好戏。星期一，我锁定甲电器零售商，他还是善意的推脱现在生意难做啊，已经代理的电器品牌太多了，过两天再考虑考虑之类的，我留下了名片：“好的，你什么时候想代理了可以随时和我联系，这是我的姓名和手机号码。”星期二，我让我的朋友一个一个的去甲电器零售商那边咨询“有没有万利达的电水壶？”，“中秋了要团购了，有没有万利达的电磁炉？”、“我们老总说了，别的品牌不要，就要万利达的”……星期三……星期四……星期五，电话响起来了，甲电器零售商非常急切的要代理我们的品牌的产品，越快越好，越多越好……以此类推，拿下了乙电器零售商，丙，丁……当他们的仓库了堆满了我们的货的时候，想不好好卖，都不行了……

1758、暗渡陈仓成交贵在设身处地将心比心，攻心为上。很多人会问，如何跟客户打成一片，我也想和客户称兄道弟啊。举例子：一个小朋友坐在沙滩玩沙堆城堡，你站在旁边给他唱歌跳舞讲故事都是没有用的，你要做的事情很简单，脱掉鞋子，和他一样坐在地上，和小朋友一起玩，甚至可能的话，堆出一座很漂亮的城堡，自然，小朋友认为你和他有一样的爱好，做一样的事情，而且还做出了他做不到的成绩，他把你当朋友，把你当成偶像！同样，对待客户的逻辑也是这样的。你的客户谈到他们家的孩子很激动，你也接过话题谈你们家的孩子，比客户更激动，客户马上拉进和你的距离。你的客户谈到开发客户的方法和措施，你也接过话题谈到如何维护客户的具体方案，客户会觉得找到共同语言，会把你当哥们！

1768、暗渡陈仓举例一个小笑话：一淘宝卖家的一些小细节得罪了一客户客户留言：老板人真好啊，东西好，给我打了5折，还买一送一，最后还送给我一个精美的小礼物，谢谢了！从此，掌柜的东西就很难卖出去了。后来掌柜的留言：天哪，我哪里给你打5折了啊？我哪里给你买一送一了啊？我哪里还给你送精美的小礼物啊？你别乱说啊，每个人都找我打5折还买一送一还找我要小礼品啊，这不是害死我吗？……

1778、暗渡陈仓实战案例：一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老板灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价5元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。当时，老板身边的人也不理解，因为，以前买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油1元钱打折也卖过，却从没有多大效果。先听听老板的解释：最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在10元，是日常必需品。所以，雨伞在消费者眼中和10元人民币无异。因此，促销包的10元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送且潜在收益很大——毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批发价不过4元，一盒鞋油成本为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，稳赚5元——100%的利润率。故事中的“价值置换”在于：“明则卖鞋油，实则卖伞”。用户的实际价值体验是花10元买到了伞，在保证不吃亏的情况下，得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，产生震撼的价值体验。而赚钱的秘密在于：雨伞的批发价4元，一盒鞋油成本0.5元，“买二赠一”的总体成本为5元，稳赚5元——100%的毛利率。显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=雨伞的一般售价－雨伞成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。“挂羊头卖狗肉”的思考

1789、隔岸观火引导客户去考核你的竞争对手，让客户了解了竞争对手，然后再针对客户的内心真正需求动手，客户就不会再犹豫，不会再说考虑考虑，对比对比了。

179一个男人要在三个女郎中选定一位作为结婚对象，他决定做一个测验，于是他给了每一位女郎五千元，并观察她们如何处理这笔钱……第一位女郎从头到脚重新打扮，她到一家美容沙龙设计了新的发型，画了美丽的妆，还买了新了首饰，为了那位男士把自己打扮的漂漂亮亮。她告诉他：她所做的一切都是为了让他觉得她更有吸引力，只因为她是如此深爱着他……男人非常感动。第二位女郎采购了许多给那男士的礼物，她为他买了整套的高尔夫球球具，一些计算机的配件，还有一些昂贵的衣服。当她拿出这些礼物时，她告诉他之所以花这些钱买礼物只因为她是如此地爱他。男人也大为感动～第三位女郎把钱投资到证券市场，她赚了数倍于五千元的钱……然后把五千元还给那男人，并将其余的钱开了一个两人的联名账户。她告诉他：她希望为两人的未来奠定经济基础，因为她是如此地爱他……当然，那男人再度大为感动～他对三位女郎的处理方式考虑了很长的时间，然后他决定了……娶其中胸部最大的女郎为妻！！一个女人要在三个男人中选定一位作为结婚对象，她决定做一个测验于是她叫每个男人拿五千元出户头，并观察他们如何处理这笔钱……第一个男人把钱又存了起来他告诉她,他是个顾家的男人绝不私自花费一分钱;女人非常感动~第二个男人把钱买了钻石戒指向她求婚;他告诉她,他所有的钱都只为她一个人花;女人大为感动~第三个男人把钱买了好多东西孝敬了丈母娘,他告诉她,他爱她包括她的家人.女人相当感动~她对他们三人很难决断,苦苦思考了很长时间,最后决定:她决定嫁给他们中最有钱的!一个买家要在三个卖家选择一个购买产品。第一个卖家从头到尾仔细介绍了产品的组成成分，产品的质量如何的好性能如何的稳定，买家很满意。第二个卖家对比了所有同行的价格，指出了自己的产品价格在整个市场里是最低的最有竞争力，为客户省了多少钱等等，买家很满意。第三个卖家承诺了最好的服务，保证完善的售后体系以及客服服务在整个行业里面最好的，承诺让客户更放心更省心，买家很满意。买家对他们三人很难决断,苦苦思考了很长时间,最后决定:她决定购买他们中嘴巴最甜的夸她漂亮的那个卖家!客户的需求千千万万形形色色，抓住客户最在意的，成交有时候就是这么简单。

18010、笑里藏刀计谋是为了赢得战争而设计的，而商战本来也就是没有硝烟的战争，那么营销部门就应该是运用计谋赢得战争的部门。商业战争中，"笑里藏刀"是被最广泛运用的计谋之一。所谓的"礼貌待客"、"微笑服务"、"情感营销"等等，无一不是为了出刀而先笑的。只是"刀"有大小，真正值得营销人员用到"阴以图之"的，应该是出大"刀"的事了。近来，服装市场竞争激烈，为了争夺市场、争夺客户，营销人员可谓"挖空心思"，那么"笑里藏刀"自然也就成为了香饽饽。例如：有品牌提出"百分之百换货"、"开店送装修、送货架"，更有甚者干脆提出"只要你加盟，保证你盈利"。乖乖，以后服装业不会发展到"只要你填表加盟，剩下的都交给公司来"吧？尽管天下人都知道"没有免费的午餐"，却还是有大把的人相信好事会落到自己的头上。

18110、笑里藏刀在房价不断上涨的今天，房地产的广告不断更新：比如打出广告：“火热开盘，2888元起”，2888写的很大，金光闪闪，“起”小的和豆芽一样，不仔细还真的看不出来。结果呢，很多人去咨询，房价5000元一平米，每增加一层加100元。2888元的也有，这个楼盘最地层的1套，不能按揭，2000平米的，所有人都知道了，所有人都买不起。后来很多人对2888元不感兴趣了，广告又出来了“首付一房一万，两房两万，三房三万”，很多人又来了，原来，首付都是30%，你先交一万，在一年内要把首付交齐，运用的是“先上车再买票”的笑里藏刀的策略。

18211、李代桃僵让产品在对比中凸显价值很多人产品卖不出去，抱怨产品质量不够完美，价格不够低廉，售后不够完美。颜色不够鲜艳，包装不够豪华……当一个人要抱怨的时候，他能在三分钟内找到1000个借口，所有的借口只有一个人相信，那就是你自己，所有的借口也只对一个人有用，那就是让自己更加失败。设想：质量全球最好，价格全球最低，售后全球最好，包装全球最新……所有的所有都是全球第一，有这种产品吗？哪怕有，这么完美的东西那还用你去销售吗？成交的关键有时候就是一些小细节，比如甲在卖灯的时候，你得设置3个不同层次的价格，告诉客户，过日子实在，最贵的虽然多了很多细节，但终究只是装饰，最便宜的虽然实惠，但毕竟成本的因素，总体品质没有达到最好，价格中等的去除了最贵的那些奢华，去除了最便宜的不足，是最适合的。

183介绍你的对手给你的客户所有的产品都有同类产品。所有的卖家都有竞争对手。在客户面前干掉对手不一定要你死我活，有时候也可以使很温柔的。

18412、顺手牵羊挖掘商机的重要性！以前我在做空调的推广上，当客户成交的时候，我会告诉客户，空调的好处能够制冷，但是很容易带来空气干燥的负面效应，加湿器素称“空调伴侣”，能够解决空气干燥的大问题，由于你已经买了我们的空调，加湿器我们作为半卖半送的可以以5折的优惠推荐给你，让空调更加完美。当客户接纳了我们的建议之后，我们会继续告诉客户，空调、加湿器、空气净化器是人称“新空气三剑客”，让空气更清新，更温和，更宜人。如果想让我们的呼吸更具生活品质，可以考虑空气净化器。到时候作为我们的VIP客户，以及配套购买更优惠的政策，空气净化器可以以市场4折的折扣供应。……

18513、打草惊蛇小故事：推销良机汽车商对自己的推销员说：“我想，这是你向鲍威尔推销一辆新轿车的最好时机。”推销员颇为不解，问：“这是为什么呢？”经理说：“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。”小故事：有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来，这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。

186导购员：“你好，你需要多大的彩电？”顾客：“我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。”顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？”解析：一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，为，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“卖液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。

18714、借尸还魂1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单.订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。成功的相关的成功例子的借用是促进客户成交的助燃剂。

18815、调虎离山夜黑风急。大雨磅礴。叶孤城一袭白衣，一骑白马，正急急赶往京城。路遇一家客栈，叶孤城止住了行程，进入了客栈。客栈里挤满了客人，看起来因雨歇息的人不少。叶孤城喊出客栈老板：“拿点鱼给我的马吃！”客栈老板奇道：“马并不吃鱼啊？！”叶孤城朗声道：“不要紧，你拿去给我的马就是。”客栈里的人群听到这奇怪命令，都纷纷跑去看马吃鱼。人群一下子就没了不一会，......

18915、调虎离山案例：顾客：“这款42寸液晶电视，如果再便宜600元，我就买。”导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？”顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。”解析：一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。

19016、欲擒故纵北风与太阳都对自己的力量感到满意，但彼此不服，认为自己的力量比较大。于是他们决定：谁能使得行人脱下衣服，谁就胜利。北风一开始就猛烈地刮，吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料，路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此，刮得更猛，还直往行人的脖子里灌，企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖，便添加更多衣服。北风吹疲倦了，却未见一个行人的衣服被自己脱下来，便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向大地，行人脱掉了添加的衣服；接着又把强烈阳光射向众人，行人们开始汗流浃背，渐渐地忍受不了，就脱光了衣服，纷纷跳到了旁边的河里去洗澡。最后北风羞愧地向太阳认输。营销，更需要“巧"劲，“四两拨千斤"。但另一个问题是“巧"劲的运用不是随心所欲的，它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握，知彼知己，方能百战百胜。客户的坚持和冷漠，不妨让客户“飞”一会儿

19116、欲擒故纵你对客户说：买吧，这东西好，很好，非常好，快，赶快……如果你是客户，你会买单吗，答案是肯定不会的。记住，所有人都有抗拒心理。比如：小孩子在地上哭，大人大声命令：不许哭。小孩子哭得更凶了。也是这个道理。为什么你让我买我就买？凭什么你让我买两个我就买两个？到底是你付钱还是我付钱啊？既然是我付钱，我就是上帝，凭什么你叫我做什么我就做什么？这就是客户内心的真是写照。所有，在客户正在考虑要不要掏腰包的关键时候，不同的作法有不同的效果：傻的买家心态很急，不断提高语速，引导客户购买的话越来越多说话速度越来越快，此时客户的心态变了，他死死的认为你现在的所有行为只是为了让我付钱，所有好的坏的通通往好的方向说。客户会认为你是看在钱的面子上不是看在他的面子上，会更加恼火，催着催着，就把客户催走掉了，催到你的对手那边去了。

19216、欲擒故纵聪明的卖家是这样做的：心急吃不了热豆腐，买卖是基于信任的基础上成交的。客户最后能否做出掏钱的行为，需要的是再给客户一次信任。比如早教产品：其实你也不用着急购买，再多对比对比总是好的，虽然孩子的教育刻不容缓，虽然孩子成材的价值非常重要，毕竟是399元的投资，还是值得再多一点点考虑的。话都说到这份上了，客户咬一咬牙，钱固然重要，但是孩子的未来是用钱无法衡量的。小妹，买单！比如成功学产品：其实你再考虑考虑也是对的，虽然知识技能是无价的，499元能换来一生的口才和倍增的业绩，但是499元的费用对你说多不多说少不少，你看呢？买家：不用考虑了，没有什么事情比前程更重要了，买单！

19316、欲擒故纵某先生拥有一部老车已不能使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他便离去了。听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位来所期待的，所以，在这种得不到先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解

19417、抛砖引玉有一次，爱德华.查利弗为了赞助一名小朋友参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。在爱德华.查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小朋友们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢?“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个小朋友去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。开个头，让客户做他喜欢做的事情，说他喜欢说的事情，你给他面子，他给你银子

19517、抛砖引玉比如，当你在卖衣服的时候，你夸你的客户穿着很有品位的时候，你问她如何做到搭配这么到位的时候，她分享了自己的心得，你不断微笑点头，点头越多，分享的越开心，等到她话讲完了，你补充上一句：“你讲的太有道理了，相信我们的衣服在你的身上在你的搭配下，会显得更加有气质”。最后，客户开心的买了一件甚至几件衣服回去，你从头到尾没有介绍过产品，却也开心的成交了。比如，当你在销售早教产品的时候，你问到：“你的孩子一定很乖很聪明，你一定有自己的一套培养方法吧？”狼看到猎物的时候，眼睛会发光。父母谈到孩子如何聪明如何可爱如何培养的时候，眼睛也会发光。当你的客户讲得眉飞色舞的时候，别忘了，竖起你的大拇指，她会描述得更起劲。当客户讲完了，别忘了补充“你说得太好了，不亚于半个专家了，相信你的经验加上我们系统的早教培训课程，你的孩子会成长得更好更聪明，想不成为神童都很难”，你的大拇指，你的赞扬，客户开开心心的买单。这就是点头微笑抛砖引玉的魅力所在。

19618、擒贼擒王情景一：妈妈带孩子来买小孩子衣服，夸孩子聪明可爱漂亮，不夸衣服不夸妈妈，买卖照样成交。妈妈带孩子来买大人衣服，还是夸孩子聪明可爱漂亮，比夸妈妈漂亮，衣服漂亮，来得更加有杀伤力，夸孩子的成交几率是最高的。妈妈带着小孩子来买玩具，小孩子也是重点，妈妈虽然是掏钱的主，但是是次要的，可以只和小孩子玩，当孩子玩得开心的时候，大人要走，小孩要买，不买就哭，一哭就成交，不怕父母不掏钱。因为，小孩子才是真正的“王”

19718、擒贼擒王不同的情景有不同的王当小孩子的父母请家教的时候，只顾展示自己的能力给小孩子的父母，只要父母认可了，孩子再不愿意也是无济于事。

19818、擒贼擒王情景二：小情侣来买衣服，如果是来买男装的话，夸女孩子漂亮温柔，女孩子点头开心了，她说哪一件就是哪一件，成交就是那么简单。如果是买女装的话，还是夸女孩子漂亮，穿上衣服更漂亮，女孩子点头开心了，男孩子就掏腰包了，成交还是那么简单。因为，女孩子才是真正的“王”

199小故事：有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。关注客户最关注的事情，关心客户最关心的人，客户什么都可以给你，何况是钱？

20019、釜底抽薪威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放心。”我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。完美的东西都是浮云，哥卖的就是缺憾，一步打破客户的信任防线。

20120、浑水摸鱼招商战术常用的方法某个品牌某个省级代理招商，不约而同的打进来很多电话咨询，让你分不清东西南北，然后中计。将计就计，比如两家栗子店，同一家老板的例子。商界有人善搞“炒蛋战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比较。对付搅和者的办法是，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你的理由。

20221、金蝉脱壳金蝉脱壳原意是寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。军事上往往是在撤退的时候担心敌人追击而使出的诱敌之计。而我们销售的过程中是不存在撤退这一说法的，所以我们可以理解成一种转移。或者是一种常见的售后处理方式。我们还是打个比方。假使我们是在终端销售，这个时候来了一个问题客户，你怎么解决？有一些常见的问题是我们都可以解决的，但是还有些问题实际上是终端不能解决的。如果我们遇上的是这些难缠的客户，你怎么办？撤退是不可能的，跑得了和尚跑不了庙啊。而且我们还希望客户进线二次购买呢。这个时候我们要想到我们是一个集体是一个系统，我们终端解决不了的问题我们可以让客户联系我们的客服，联系我们的厂家。所有人的心态都是店大欺客的，当厂家在做售后的时候，所有客户的抱怨都会降低50%，火气也会下降50%,而且还有受宠若惊的感觉，每想到小小的问题都能够引起厂家的重视，所有的问题都变得无足轻重了。

203无无无无无无无无22、关门捉贼关门捉贼其实最主要的就是怕敌人逃跑，所以先断敌人的后路。或者我们常说的鱼塘效应，鱼塘营销。在我们销售之中我们是不怕客户逃跑的，但是我们依然担心客户的离开。我们虽然不能做到“关门”，但是我们可以采取一些手段去留住客户。例如我们在终端销售最担心什么？巧妇难为无米之炊！既然客户来了，我们又岂能轻易的放他们离开？在我们面临单一个客户的时候，我们往往可以说“姐，您进来吧，我拿给你看一下。”或者等客户进来的时候我们又可以跟一句“姐，您坐吧。”其实，在客户坐下的那一霎，客户已经被你留住了。你自己也可以想一下，客户是站着的时候走的几率比较大还是坐着的时候走的几率比较大？关门捉贼主旨是断敌后路，但是用在我们销售上边就是想尽办法留住客户。营销和谈恋爱一样，很难做到一见钟情，马上成交这样的爽快，但是，留下尽可能多的客户信息，是你日后搞定客户的关键步骤。比如知道客户是什么行业的，什么购买意向，通过发相应的资料给客户参考而得到客户的联系方式等等，只要鱼儿进了你的鱼塘，成交是早晚的事情。

20423、远交近攻

20524、假道伐虢假道伐虢这个成语是一个典故，讲的是春秋时候的故事。当时晋国想吞并两个小国——虞和虢。当时这两个小国的关系不错，晋国不愿同时开战把两个小国联系到一起。于是向虞借路，灭了虢，随后又灭了虞。假道伐虢的关键就是借路。也就是说我们在销售的时候与客户沟通也要有借口。我们话务的回访电话的借口就是服务，实际上我们想到的是二次销售。能不能成功取决于借口用的好不好。还有话题如何去切入。我们在电话回访中常常用到一种话术“姐，您现在使用我们产品效果怎么样？”然后客户开始回答。有的用的效果好的，有的用的效果不好的。用的效果不好的我们又要先开始解释。到了这里，这条道就已经借到了。下边就是如何去切换。切换的方式大家都不一样，其实万变不离其中。只要衔接的好，话题不要转变的太快，不要给客户一种做作的感觉那么基本上就算是成功了。客户的回访，是二次营销的关键。那些卖铁观音的客服小妹会很准时的在你茶叶快喝完的时候给你打电话，问你茶叶喝得习不习惯，言下之意，喝得习惯，要不要再买一些回去继续喝。喝得不习惯，要不换种口味，总有你喜欢的。同时，适用于你鱼塘里面的鱼，经常给他们问好，经常给他们免费发放一些电子文件，当鱼儿想吃东西的时候，自然就想起了你。

20625、偷梁换柱某楼房自出租后,房主便不断地接到房客的投诉。房客说,电梯上下速度太慢,等待时间太长,要求房主迅速更换电梯,否则他们将搬走。已经装修一新的接房,如果再更换电梯,成本显然太高;如果不换,万一房子租不出去,更是损失惨重。几天后,房主并没有更换电梯,可有关电梯的投诉却再也没有接到过,剩下的空房子也很快租出。为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上安装了一面大的穿衣镜，大家的注意力都转移到自己的仪表上面，自然感觉不出电梯的速度到底是变快了还是变慢了。再完美的东西，都会有投诉。如何转换客户的投诉变成满意，关键在于抓住客户的心理

20726、指桑骂槐当客户说道竞争对手的亮点或者产品的时候，直接告诉客户，这种技术或者这种风格我们2年前已经淘汰了

20827、假痴不癫不推销才是最强悍的推销！不谈销售才是最强势的销售！唯不争，天下莫能与之争！

209小故事：美国第九届总统威廉·亨利·哈里逊出生在一个小镇上。他是一个很文静又怕羞的孩子，人们都把他看作是傻瓜。镇上的人常常喜欢捉弄他。他们经常把一枚5分的硬币生枚1角的硬币扔在他面前，让他任意捡一个。威廉总是捡那个5分的。于是大家都嘲笑他。有一天，一位妇人看他很可怜，但对他说：“威廉，难道你不知道1角要比5分值钱吗？”“当然知道。”威廉说慢条斯理地说，“不过，如果我捡了那个1角的，恐怕他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”小故事：一个小伙子，装得笨笨的，生意非常的好。好心人提示说，你得去学学算术，每次都给人家找错钱啦，而且，每次都是多给人家找钱了，这样子做生意，肯定非倒闭不可。年轻人憨憨的笑，因为只有他自己知道：“他要是每次都找对钱了，估计生意就不会这么好了”

21028、上屋抽梯英国小说家毛姆在穷得走投无路的时候，试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据了，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱在大报上登了一个醒目的征婚启事：本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须赶工才能应付销售热潮。原来看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角究竟是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，再者他们也要防止自己的女友去应征。从此，毛姆的小说销售一帆风顺。这也是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销实战中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。这些招式相当一部分都是利用顾客的好奇心理的。挖好“坑”，让客户去“跳”

21128、上屋抽梯小张和同事在大街上闲逛，发现路旁有一家店门口很热闹。小张对同事说：“今天是什么节日啊，前面那么热闹?”同事说：“不知道!”等他们走近时，小张无意中向店里看了一下，发现里面人山人海，而且装饰得也很温馨。于是两人经不住诱惑进去了，结果发现这家店原来是卖女孩化妆品的。两人正准备出动时，一位导购员走了过来：“先生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开业，进店的都有礼品相送……”小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的，我们用不上！”导购员接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋友啊！”小张心想：“礼品还是拿着，也可以送人啊！”小张接过礼品，准备说声谢谢便离开时，导购员又说：“先生，我送给你的护肤品最好配上这个！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳。舍不得孩子套不着狼舍不得媳妇逮不住流氓

21229、树上开花这叫树上开花之计也，以借局布势，力小势大，鸿渐于陆，其羽可用为仪也。此树本无花，而树则可以有花，剪彩粘之，不细察者不易觉，使花与树交相辉映，而成玲珑全局也。

213小故事一、一个濒临倒闭的游戏厅，后来盘活了。别人一小时5元，他一个小时3元，但游戏厅只是规划中的三圈中的一个馅，那么玩游戏的人必然会多，然后第二个圈让一些人来摆设摊点，第三圈可以跟超市合作，谈好第一批货免费铺货，只要雇佣一个营业员即可，游戏入迷的人，虽然游戏每小时便宜了，但超市里的东西啊小吃啊每样东西贵几毛钱，对于玩游戏的来说是没有感觉的，这样一个月下来，游戏厅扭亏为赢，短线带动长线收入的计划也成功了。

214小故事一、买滤芯送净水器399买《闪电成交》送1999的现场培训门票

215有个兄弟卖灯，生意不好，前来请教。一问，原来灯都舍不得开，有人问的时候才演示。告诉他，一到晚上，把灯都打开。兄弟说，灯都一样，有必要全部都打开吗？回答，非常必要为什么这样？气势也！灯全部打开之后，生意好转。有兄弟卖鞋，款式不多，生意不好还是建议，全部展示出来生意好转

21630、反客为主小故事：某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。

21730、反客为主小故事：有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战××杂志：传统面食制作表演”。点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹.只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软的，煞是惹人食指大动。在现场的记者都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。当客户担心或怀疑我们的不足，我们以不足为中心，进行重点讲解和沟通。

21830、反客为主举例子：比如我们的《闪电成交》课程，对象主要是做保险的或者其他销售行业之类的，他们在快速倍增业绩上面很困惑，但是他们同样拒绝千篇一律的推销。你想赚钱吗？你想倍增你的业绩吗？你想学会闪电式成交的技巧吗？《闪电成交》课程能够让你的业绩不断上扬，能够让你突破瓶颈，你还会犹豫吗？反客为主抓住客户的内心最敏感最脆弱的点，一改以往要销售就求人的卑微状态。当客户担心或怀疑我们的不足，我们以不足为中心，进行重点讲解和沟通。

21931、美人计我们周围所能看到的报刊，广告，都是以美女为主角的居多，美女效应到处在应用。我们日常打开网络上的任何一个介绍产品的网页，弹出来的客服都是以客服妹妹的形式出现美女效应，让人眼前一亮，没有抗拒感。

22031、美人计小故事：古印度有个大财主摩诃密，他有7个女儿，均有沉鱼落雁、闭月羞花的姿色。他将她们视如掌上明珠，每有宾客前来，必然让她们出来炫耀一番。一天，一名来访的宾客突然对摩诃密说：“我是这里最有名的裁缝，听说您的女儿容貌绝色，但我发现，她们还没有我做出的衣裳漂亮。”财主一听，不免怒火中烧。这时，裁缝说：“我们打个赌，我将制作世界上最美丽的衣裳，让您的女儿到我的店里来试穿。假如大家都说您的女儿比我的衣服漂亮，那我就输给你500两白银，否则你就输给我500两白银，怎么样?”摩诃密一听，立即答应了。第二天，摩诃密带着女儿们来到裁缝的店铺。女儿们穿上裁缝的衣服，顿时周围发出啧啧的赞叹声。在漂亮服装的装扮下，摩诃密的女儿显得异常美艳。于是，人人都夸奖摩诃密的女儿美貌绝伦，同时也赞叹裁缝的手艺巧妙精良。不过，当提到哪个更胜一筹时，大家一致认为摩诃密的女儿们更漂亮。得到了人们的肯定和500两白银，摩诃密非常高兴。奇怪的是，输了钱的裁缝似乎比他更高兴。摩诃密很疑惑，便偷偷派人观察，结果发现，自从这次打赌后，没几天裁缝店里就挤满了爱美的女子，人人都要购买裁缝的好手艺。而裁缝所卖的衣服也从打赌的那天开始，由1两白银变成了3两白银。

221小故事：临邛首富卓王孙有个漂亮女儿卓文君。司马相如为卓文君弹了一首《凤求凰》，琴声打动了屏风背后的卓文君，她偷看司马相如后“心说而好之”。事后司马相如让“侍者”当红娘，与文君连夜私奔到成都。卓文君与司马相如面临窘迫的生活，决定把车马卖掉，到临邛开酒店，文君当街卖酒。因为文君的美貌，吸引了众多的人前来光顾，两人的生活因为酒铺生意的兴旺而逐渐好转。文君“当垆卖酒”的故事体现了汉代的“美女经济”效应，因为美貌而多才的卓文君在大庭广众下卖酒，才会吸引更多的人前来买酒，才会使得她和司马相如的生活状况得到改善

222小故事：福建的铁观音电话销售可以说是天下无敌，绝大多数的客服都是小妹，他们的电话对象全部是手机尾数888，666，999的老板们，虽然他们没有读过多少书，但是不用人家提醒，他们也不会对女孩子发脾气，他们想骂人，但是他们说不出口，而且价格越高，他们的成功率越高，因为在女孩子面前，他们不想女孩子误会他不要是因为价格的因素。

22332、空城计关键点：买空卖空，空手套白狼，虚则实之，实则虚之，虚虚实实，相辅相成。一个年轻人找到石油大王，让石油大王把女儿嫁给他，石油大王问凭什么，年轻人答：我是总统的干儿子。石油大王欣然同意。年轻人又去找总统，要求总统认他做干儿子，总统也问凭什么，年轻人答：我是石油大王的女婿。总统也爽快地应允了。网络上，多少人见证，《闪电成交》让他们的业绩从零突破100，《闪电成交》让他们的营业额增加了10倍……很多人信了，买了，学了，真的实现了……

224在我们公司有二十多个业务员，由于没有销售技巧，在前三个月里我每个月只能销售两到三台净水器，以至每个月的业绩都列入公司倒数三名里。每天面临巨大的压力，但又找不到更好的方法，没有人可以教我怎么做，前途一片茫然！正想打退堂鼓的时候，偶然间听朋友提到破釜老师的《闪电成交》课程可以迅速提升销售技能来提升收入，抱着试试看的态度买了一套，当晚连续看了六个小时，我被里面丰富的内容深深的吸引！在以后的日子里我彻底应用破釜老师教的闪电成交的话术，真的让我做到了，把话说出去，把钱收回来。奇迹发生了，我当月的销售业绩翻了近三倍。当我分享给经理后，经理就号召全公司的人每天都学习破釜老师的课程，并且在三个月内整个公司销售业绩提升了270%。透过不断的学习，让我的能力不断的提升，我非常感谢破釜老师！同时希望更多的人能从破釜老师这里受益！—厦门安吉尔净水器业务员林伟建从事人寿保险四年多的时间了，也接受了公司的很多培训，本来以为保险公司的培训是最好最有效的。在一次上网时无意间我被这个“25岁月收入超过7位数，27岁获得财务自由”的销售一线的闪电成交大师破釜老师吸引住了，当我听完破釜老师的销售培训课程后，发现上面有非常多的销售技巧，是我以前从未知道的。领略到破釜老师的演讲风采，我才知道什么才是真正的销售。我运用破釜老师教的感情营销话术和顾客服务法则，使我的老客户主动为我转介绍的客户数超过我每个月新增的客户数量。感谢破釜老师精彩演讲课程，我个人业绩成倍增长，团队业绩也增长160%，我掌握了很多销售、行销、管理、沟通方面的知识，这些课程对我的成长起到了关键性的作用。我建议做销售的朋友一定要学习破釜老师的课程！—上海平安保险行销部经理陈宏

225作为培训公司的营销顾问，对培训行业的老师可以说是了如指掌，破釜老师在培训行业的口碑是有目共睹的，他的课程是我接触到的最有效，最实战，最系统的，能够最快速见效课程。在工作上，我运用了破釜老师的知识和演讲技能，经常给员工的培训，让员工的能力有了很大的提升；更大的是通过营销理念的学习，团队的业绩比以前翻了好几倍，我的收入也倍增了几倍，我们的团队成为公司的冠军！真诚的感谢破釜老师！是你让我有成长，生命之所以有喜悦，就是因为有成长。—某知名培训公司营销经理董浩强一开始以为做销售只要勤快努力就可以取得好的业绩，当我是公司一名非常努力的业务员的时候，而我的收入却是不尽如意。于是我向公司的销售冠军请教，在他的分享中我发现他多次提到闪电成交，他告诉我要成为销售冠军你一定要学习破釜老师的课程。我听他的话去买了一套《闪电成交》，能学习到这么优秀的老师的培训课程，真是一件非常棒事情。课程教的方法和技巧真的太不可思议了，这些方法和技巧的如果是靠个人摸索可能要十年或二十年甚至是一辈子都摸索不出来的杜老师的开场白话术让客户快速的对我产生良好第一印象，大大提高了和客户面谈的机会！学完破釜老师的课程加以实践，我的平均成交率提高了3倍以上。短短几个月的时间，我发觉自己好像脱胎换骨一样，对于我的人生我更知道怎么规划，我的目标怎么去实现，而关于销售的瓶颈更是能够一一克服，亲戚和朋友都惊讶我的表现，惊讶我的改变，甚至经常他们也向我请教真的非常感谢破釜老师！朋友如果你想提升你的销售能力倍增业绩，破釜老师的创富课程一定能如你所愿。—三五互联网络公司业务员骆晓蓉

226小故事：有个兄弟开了家牛肉店，刚开始生意不好，来求高招。我说，约好你的所有亲朋好友，明天中午都过来吃牛肉面，免费的。第二天中午，朋友陆陆续续来吃面了，整个面馆热闹的不行，很多过路的都停下来，好奇，然后都进来吃吃看。从此，每天都人来人往的非常热闹。房子开盘，买的人不多怎么办？开放商得制造供不应求的假象。开盘的时候人潮涌动，记住人潮里很有可能有开发商的七舅姥爷和他三外甥女，一副大家恨不得为了房子争个头破血流的架势。还有一些房托故意往人堆里凑，聊天强调该楼盘的优势，鼓动一起下单做“邻居”。销售人员也会有意无意地告诉买房人，他们的房子马上就脱销了。其实这就是开发商利用购房者急切买房的心理，制造出楼盘畅销的表象，给人一种“错过这个村就没这个店”的假象。唐宋说，对于开发商的这种“干扰”，我们购房者应该有自己的主见，根据自己的实际需求来选择，多方面调查和了解项目情况，心态尽量平和，保持头脑冷静，不要急于出手。

22733、反间计三位男士前来购买PDP电视，在选车的过程中导购员发现其中一位很特别：同伴都不发言全听他一人说话，而对每一款型号都看不上眼，横竖挑出一大堆毛病，并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由次判断此人可能是“托”。为了证实，导购员便随口询问他是不是业内人士，此人答是，并叫出该店业务主管的名字，说经常和他打交道。导购员心领神会，为了留住生意，便乘购买人不在时，以商量细节的名义，把该人拉到办公室，挑明如在此购买，导购员愿加送礼品，可以把最好的一份礼品留着给他，让他第二天来拿。这个“托”听此话定下心来，出去后，二话没说就让购买者下了刚才看到的那款PDP电视。【分析】由于顾客为了购买到黄金性价比的家电产品，一般会找一些业内人士，如认识的业务人员、售后人员或对家电产品较为熟知的“专家”陪同，这些人与顾客的关系特殊，再加上他们大多懂一些家电方面知识，因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”，为自己拿主意。导购员可以调动自己手上的促销资源，如果额外给这些“参谋”们一些小礼品，快速和这些“参谋”建立关系，通过他们的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顾客“跑单”(跑单是指顾客听完介绍后，由于其他客观原因，到其他门店购买了)。

22834、苦肉计以“愚”招客远来的游人走入一家商店，问老板：“先生，您的橱窗广告上写错了字母，而且语法不通，您难道没注意吗？”“不瞒你说，这样写，人们以为我是个笨蛋，都来我这里买东西，趁机捞点便宜。真感谢这个广告，它使我生意兴隆。”吃亏才是真正的占便宜！

229美国费城西部的某条街上有两家布料商店——纽约贸易商店和美洲贸易商店，这两家店相对而开。由于同样是卖布料的商店，两家的老板常常出现争吵，而爆发“价格战”更是家常便饭。比如，纽约贸易商店的窗口突然挂出一个木牌，上面写着“出售爱尔兰亚麻被单，每床价格6美元”。这时，美洲贸易商店的窗口也挂出了一块木牌“本店被单定价仅为5.9美元”！两个老板互不相让，不断地降价，直到最后，他们其中有一个愿意认输。这时，输掉的老板一定会当街大骂，说获胜的老板是疯子。没多久，这两个老板的“事迹”就被宣扬开去，越来越多的人开始跑到这一带来买东西。因为，每次在他们的“价格大战”结束时，人们就能买到各式各样物美价廉的商品。这样的日子一直持续了30多年……后来，两人中的一个老板突然去世了，一周后，另一位老板以年纪大为由也退休了。而此时，一个令人意想不到的真相浮出水面：这两个平日相互咒骂的老板竟然是同胞兄弟！

230小故事二：1、有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动？2、零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子，一圈又一圈，冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

23135、连环计小故事：霍姆斯对某人说：“我近来生意挺好，这主要是因为我有了贝利这个难得的合伙人。”“你俩是怎样合作的呢？”某人间。“贝利走街串巷，卖一种专门洗去厨房污迹的清洁粉。两天以后，我再沿着他的路去卖另一种洗洁精，专门洗去用了他的粉而留在手上的蓝颜色。需求的挖掘是可以一环扣一环的需求是可以一遍一遍的深挖的比如销售给年轻父母《天才是如何炼成的》，再记下来，可以销售《如果当好天才的父母》……

232你的每一次售后服务是客户下一次购买你的产品的售前服务。小故事：有个做纸品包装生意的温州朋友，他为人很热情，生意不景气，我经常跟他说，除了卖产品，更要卖服务，他大大咧咧的回答：“我们拼的是价格，客户最关注的也是价值，而且纸品包装有什么售后服务。”我跟他说：“如果价格一样的前提下，一个给你很多建议，比如纸制品如何储藏，如何利用或者制作会让成本更划算，如何包装让客户更心动，如何设计让客户更青睐，另一个什么服务都没有，你选择哪个？”朋友语塞……后来朋友采纳了我的建议，把客户能想到的没有想到的都考虑到了，真正站在客户的角度去省钱转钱，他的价格比别人高，回头客却比别人多，生意比别人好。客户注重销售时的价格，更注重销售后的服务。

233很多人一直在研究如何追销产品，如何二次销售，如何实现真正的“连环计”，其实，真正低成本高效率的实现“连环计”的是你的售后。

23436、走为上计成交成功后不能有任何得意的表现出现在客户的视线中,否则对方会有被宰的感觉。

23536、走为上计避开红海，重新寻找蓝海。或者在红海中开辟自己的蓝海。比如《闪电成交》课程所有广告所有的讲师都跟神一样，16岁创业，20岁财富自由，25岁身家过亿。都是跟是世界级别的大师学习交流，讲的都是国际级别的专业术语和营销策略，总是让所有人敬畏，除了羡慕就是崇拜，可望而不可及，只有仰望的份儿。我们的《闪电成交》课程，内容浅显易懂，方法简单实用，是实打实的一线草根根据自己的实战经验和心得分享，让所有渴望成功中找到引路人，而不是高高在上的神。

23636、走为上计避开红海，重新寻找蓝海。或者在红海中开辟自己的蓝海。比如在推广某个电器或者手机如果你的竞争对手不断的宣传他们的卖点，智能化，外观豪华高档之类的。如果你再去宣传同样的卖点，很难打动客户，因为客户已经眼花缭乱了。哪怕你真的比他们高档，客户也未必分辨得出来，也未必马上买单。如果你的手机有防摔的功能，你就直接把手机往地上一摔，直接告诉客户，所有的功能我们都有，但是耐摔的功能只有我们做的最好，一切都是浮云，品质过硬才是硬道理。如果你的手机有防水的功能，你就直接把手机扔到水里，捞起来，然后给问客户的手机号码是多少，马上打一个，直接告诉客户，所有的功能都是浮云，掉在水里什么都没有了，我们的防水功能才是最实惠的。

237--------商道高级讲师:韩景安