营销拓客方案

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营销拓客方案122020年4月19日

1文档仅供参考，不当之处，请联系改正。方案较具体同意。请抓好执行。渠道拓客方案一、拓客团队组织架构渠道经理经理渠道主管公司组织结构图经理小蜜蜂拓客置业顾问小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂拓客置业顾问拓客置业顾问拓客置业顾问拓客置业顾问二、拓客策略及目标（一）、拓客策略先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的特别是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。（二）、拓客目标按全年380套任务计算，当前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访；2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅份，商业1000份；3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）；注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加；三、项目拓客总计划及时间安排第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。第二阶段：122020年4月19日

2文档仅供参考，不当之处，请联系改正。周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充分时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，经过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。4---6月7---8月9--10月11---12月城区乡镇乡镇和城区交叉城区四、城区拓客计划及时间安排城区拓客为主，周边乡镇为辅，经过行销方式，以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。（一、）竞品楼盘截客拓客内容流动外展点拓客内容（日常）执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构日常柏星碧水星城小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客；单页小蜜蜂1人日常盛达新城小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客；单页小蜜蜂1人日常万基大观天下/（派单时调岗）小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客；单页小蜜蜂1人日常蓝石+丽景广场小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客；单页小蜜蜂1人日常香格里拉小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客；单页小蜜蜂1人备注根据季节安排截客时间，其余上班时间安排派单，进行拉访指标考核和平时监督，每周进行位置轮换（二、）、流动外展点和派单拓客内容（巡展结合派单）流动外展点拓客内容执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构122020年4月19日

3文档仅供参考，不当之处，请联系改正。6月1日---6月10日老社区内或必经路口巡展桌子1张、展架1个单页500张、拓客专员2名+1名小蜜蜂6月10-6月20超市门口派单派单，展架、每个超市1名小蜜蜂6月21--6月30日学校派单+举牌单页+举牌+礼品2个拓客专员7月1日-7月6日医院派单单页5000份1个派单专员7月7日-7月15日车站（主要西站）派单单页分、小蜜蜂7月16日-7月20日早餐点派单单页1000份、1个拓客专员+1个小蜜蜂7月21--7月31日专业市场派单、巡展单页5000份、2个小蜜蜂+2个置业顾问8月1日---8月10日公交站台派单单页3000份、1个站台1人8月11日--8月20日沿街门面派单单页10000份每条街道1人9月1--9月20日主要街道派单、叉车单页50000份每条街道1人7--8月集市日乡镇集市路演+派单广告车+单页+桌子1张9月1日--9月20日商场门口派单单页5000份9月1日--9月20日中心街口派单单页5000份8月21--8月31日菜场农贸市场派单单页5000份早上9月20--9月31日加油站派单+单页+广告单页8月15日-8月31日重点商家广告植入展架+单页人员定期维护6月20日--8月31日拆迁区域派单+广告单页+海报+条幅必要时巡展2人1组7月1日--8月31日培训机构派单+广告植入单页+展架物料总计（三、）门店广告植入商家洽谈广告植入名单及执行时间执行时间行业类型所需物料场地租金（月租）所需人员银行7月中国银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责谈与签署租赁协议\跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆农业银行（商贸城）单张500份农业银行（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个徽商银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个徽商银行（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个工商银行（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个建设银行(商贸城)单页500份、折页200份、X展架1个建设银行（县医院南）单页500份、折页200份、X展架1个邮政储蓄（公安局）单页500份、折页200份、X展架1个工商银行（西菜市北）单页500份、折页200份、X展架1个建设银行（虎山农贸市场）单页500份、折页200份、X展架1个人民银行（东环路）单页500份、折页200份、X展架1个农商行（公安局对面）单页500份、折页200份、X展架1个中国银行（金街）单页500份、折页200份、X展架1个农业银行（金街）单页500份、折页200份、X展架1个酒店餐饮类6月汇源酒店（公安局对面）单页500份、折页200份、X展架1个122020年4月19日

4文档仅供参考，不当之处，请联系改正。销售员1名，（负责谈与签署租赁协议\跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆骆马湖（丰收路）单页500份、折页200份、X展架1个面疙瘩（丰收路)单页500份、折页200份、X展架1个后厨（丰收路）单页500份、折页200份、X展架1个徐州府（世纪大道）单页500份、折页200份、X展架1个凤山国际（瑞豪对面）单页500份、折页200份、X展架1个九龙国际（世纪大道）单页500份、折页200份、X展架1个俞湘馆(商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个俞湘馆（安粮）单页500份、折页200份、X展架1个上岛咖啡（金街）单页500份、折页200份、X展架1个迪欧咖啡（安粮）单页500份、折页200份、X展架1个两岸咖啡（嘉楼）单页500份、折页200份、X展架1个福禧楼（赫店路口）单页500份、折页200份、X展架1个汪家羊肉馆（东环路）单页500份、折页200份、X展架1个圣泉寺全羊(圣泉寺）单页500份、折页200份、X展架1个卖场类8月大润发（金街）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责谈与签署租赁协议\跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆联华（柏星）单页500份、折页200份、X展架1个老联华（上岗节北头)单页500份、折页200份、X展架1个联华（凤山花园)单页500份、折页200份、X展架1个家乐福（金街对面）单页500份、折页200份、X展架1个尚都（新华书店楼下）单页500份、折页200份、X展架1个万尚城（金街）单页500份、折页200份、X展架1个新联华（商贸城）单页500份、折页200份、X展架1个医院类10月县医院（健康中路)单页500份、折页200份、X展架1个中山医院（龙霄公园）单页500份、折页200份、X展架1个西山医院（交通西路）单页500份、折页200份、X展架1个摄影馆9月绝色摄影（金街）龙摄影（家乐福）皇室经典（商贸城）9月时尚芭莎（好声音楼下）单页500份、折页200份、X展架1个销售员1名，（负责谈与签署租赁协议\跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆今生缘（金街北）单页500份、折页200份、X展架1个天马摄影(交通中路）单页500份、折页200份、X展架1个圆梦婚纱（西山饭店）单页500份、折页200份、X展架1个菲林国际（商贸城)单页500份、折页200份、X展架1个足浴类11月江南足道（金街）单页500份、折页200份、X展架1个足之道（巴黎商街）单页500份、折页200份、X展架1个综合类10月城市之家酒店单页500份、折页200份、X展架1个罗马假日酒店单页500份、折页200份、X展架1个格林豪泰单页500份、折页200份、X展架1个交通宾馆单页500份、折页200份、X展架1个7天酒店单页500份、折页200份、X展架1个122020年4月19日

5文档仅供参考，不当之处，请联系改正。双七快餐单页500份、折页200份、X展架1个有意思单页500份、折页200份、X展架1个新华书店单页500份、折页200份、X展架1个9月学校类销售员1名，（负责谈与签署租赁协议\跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆一中单页500份、折页200份、X展架1个梅村中学单页500份、折页200份、X展架1个东鹏程中学单页500份、折页200份、X展架1个实验中学单页500份、折页200份、X展架1个实验小学单页500份、折页200份、X展架1个南鹏程单页500份、折页200份、X展架1个华美学校单页500份、折页200份、X展架1个机关幼儿园单页500份、折页200份、X展架1个凤山中学（四中）单页500份、折页200份、X展架1个小神童单页500份、折页200份、X展架1个金贝贝单页500份、折页200份、X展架1个红黄蓝单页500份、折页200份、X展架1个物料总计租金总计（四、）大客户拓客内容或企业团购1、计划寻找目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，经过间接性跟踪，对意向单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定），挖掘最终购买企业名单。2、拓客计划及时间安排城区跟进大客户拓客工作计划表大客户拓展执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员8月挖掘企业客户、宣传员工和企业领导人经纪人拜访+巡展+广告植入单页+展架+桌子+礼品2人大客户跟踪并筛选执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员9月为新房源进行积累客户电话和活动（五、）DM单全城派发DM单全城派发时间计划与工作内容执行时间派发地点拓客方式所需物料人员架构8月--9月老城城南（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：市场类：小区类：城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3万份海报200份销售员2名小蜜蜂2名8月--9月老城城北区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：市场类：小区类：DM单3万份）海报：200份销售员2名小蜜蜂2名122020年4月19日

6文档仅供参考，不当之处，请联系改正。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记8月--9月老城城西区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：市场类：小区类：。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3万份）海报：200份销售员2名小蜜蜂2名8月--9月老城化中心区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：市场类：小区类：城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3万份海报200份销售员2名小蜜蜂2名8月--9月新城区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：市场类：小区类：城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3万份海报200份销售员2名小蜜蜂2名共计DM单万份，海报份五、乡镇拓客计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边15个重要乡镇展开拓客，1个乡镇2次路演，划分2个小组分别进行，具体事项如下：周边乡镇拓客拓客计划及时间安排执行时间拓客地点拓客方式所需物料人员架构7月杜楼镇流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂条幅背景架2个、展架2个、桌椅2套、帐篷1个、单张10000份；折页500份，海报250份销售员2名，兼职3名赵庄镇销售员2名，兼职3名马井镇销售员2名，兼职3名大屯镇销售员2名，兼职3名王寨镇销售员2名，兼职3名8月阎集镇流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂条幅背景架2个、展架2个、桌椅2套、帐篷1个、单张10000份；折页500份，海报250份销售员2名，兼职3名张庄寨镇销售员2名，兼职3名丁里镇销售员2名，兼职3名白土镇销售员2名，兼职3名工业园销售员2名，兼职3名9月黄口镇背景架销售员2名，兼职3名122020年4月19日

7文档仅供参考，不当之处，请联系改正。流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂条幅、夏季电影2个、展架2个、桌椅2套、帐篷1个、单张10000份；折页500份，海报250份官桥镇销售员2名，兼职3名酒店镇销售员2名，兼职3名圣泉销售员2名，兼职3名祖楼镇销售员2名，兼职3名10月孙圩子销售员2名，兼职3名新庄销售员2名，兼职3名杨楼销售员2名，兼职3名永固销售员2名，兼职3名庄里销售员2名，兼职3名物料总计六、展会+商家联动：房展会、古会，展会时进行派人员举牌+派单+巡展，2人巡展，5人派单+6人举牌七、编外经纪人和老带新：日常做好管理和维护，把制度定好，报备制度；八、活动及夜场看房：夏季举行啤酒龙虾节活动，夜场电影等活动。九、书画、文玩、摄影、建材等协会进行圈层营销组织，以专题活动进行拉进现场，带动客户到访。渠道经理利用关系进行洽谈联系，策划进行植入活动。渠道拓客专员进行客户邀约参与。十、拓客工具展架根据需要展板背景根据需要桌子根据需要凳子根据需要礼品根据需要单页根据需要车辆根据需要折页根据需要海报根据需要条幅根据需要T恤衫根据需要举牌根据需要十一、拓客人员安排及管理（一）、人员安排渠道部现有销售人员5人，小蜜蜂5人。由渠道经理制定和安排拓展计划；行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公布；营销总监负责统筹和协调。（二）、岗位职责1.总统筹：徐磊122020年4月19日

8文档仅供参考，不当之处，请联系改正。1.负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹。2.负责整体拓客目标的制定及拆分；3.负责客户地图的制定4.负责直接管理渠道队员，并对团队日常管理，考勤纪律等方面进行巡检监督和整体管控5.负责分析并处理每日拓客数据的汇总信息6.负责处理拓客过程中的重点难点梳理7.对整体拓客成效负责8.组长：单彦东一、负责小组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理二、负责负责小组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总三、负责每日本组拓客成效的数据汇总及整理四、组长有权提出对本组成员进行跟换或淘汰五、服从总统筹人安排，对本组拓客成效及团队管理负责9.组员：l负责拓客任务的实际执行l遵守上下班及拓展中的各项工作制度l接受组长分配和监督，完成自己的拓客任务l根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚l每天统计任务完成情况，并交由组长汇总上报l组员有权在每日拓客会议前对组长工作方式向总统筹人进行上诉l服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责（三）、拓展数据分析1、当天拓展完毕后汇总相关资料，含拓展点植入性广告的现场照片、拓客地图、意向客户登记表等，做好工作日志、客户分析报告及客户信息一同提交客服专员；2、拜访客户后，重视客户关系维系，对客户意向度进行分级管理，并分级制定后续维系方式，筛选有效优质客户库；3、行政定期对客户进行抽检，电话回访和核实，进行拓客质量监督和考核。（四）、日常工作及例会制度1、要求所有拓客工作期间必须穿上统一的工作服，严禁穿拖鞋上班。2、经过阶段性的培训，提高销售人员和兼职人员的业务能力，服务能力，竞争力；3、每天晚上进行拓客工作总结，分享拓客经历；4、每个销售顾问根据销售计划定拓客目标；122020年4月19日

9文档仅供参考，不当之处，请联系改正。5、每天晨会玩个小游戏，提高同事当天工作的精神；6、每周例会学习、分享拓客经验，销售技巧；7、每周进行考核，包括但不限于拓客情况、公共事务的工作效率等。8、为确保销售顾问一线服务真正落实到实处，营销总监、渠道经理进行监督，不定时、不定方式抽查。十二、奖罚及竞争机制期间内实行以下制度：原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，优胜劣汰；阶段评估，即时奖惩。正激励：1、每月对拓客的数量和效果进行评估，评选优秀拓客专员，奖励100元。2、小蜜蜂每月评选一名表现突出的组员，奖励200元。3、对销售和小蜜蜂采取带客奖励，每带访1组奖励20元；负激励：1、以周为单位，拓客数量最少的销售人员，需做出小周拓客工作调整计划，保证下周完成拓客目标。2、连续2周无法完成拓客目标的组别和个人取消评奖评优资格，并重新调整拓客计划和保证完成。3、连续3个月完不成带访组数人员淘汰。4、带访完不成基础任务扣罚20元/组；十三、后勤保障事项细则总预算餐费补贴由于拓展工作范围较广，下乡时申请餐费补贴，20元/天/人团队活动经费增强团队凝聚力，于拓客期间每月组织一次聚餐及团体活动，500元/次高温补贴用夏季在外拓客7--9月份，10人*300元十四、会议管理1、每日晨会时间：上午8：10，要求持续不超过10分钟；议程：早会问好，知识分享，今日重点工作布置；2、每日晚会时间：下午17:30，原则上持续不超过30分钟；议程：当日工作总结，当日工作分析，次日工作安排，盘客；122020年4月19日

10文档仅供参考，不当之处，请联系改正。3、每周周会时间：每周五下午17:30，遵循高效原则；议程：上周数据统计核查，上周工作回顾，下周工作梳理；4、专题会议时间：视节点安排，遵循高效原则；议程：专题介绍，头脑风暴，形成决议。十五、客户来访接待1、每天留1--2位置业顾问接待渠道来访客户，来访客户接待跟踪接待后晚会分析及交由相关拓客专员；2、置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表；3、客户完成看房流程，做好详细记录，便于相关拓客专员的追踪。4、接待全程执行严格的礼仪规范。十六、客户界定所有带访客户必须登记，填写《来访客户登记表》并全部录入电脑系统；经纪人推荐客户需要提前30分钟进行报备。带访客户只要在60天以内无到访登记，即可算作拓展新客户，拓客登记考核以家庭为单位登记，如发现弄虚作假，则扣罚100元/次。客户应在登记完当天内确认结束而且拓客员签字，一旦过期有任何问题，不做补偿。十七、监督考核机制成立行销监督组，由营销总监、销售经理、渠道经理、案场经理、客户专员组成监督考核小组，不定期至少每周一次对渠道工作进行检查和日常监督。1.不得擅自离岗，若在抽查过程中超过10分钟未到达指定位置，则按20元/次，依次累加进行处罚。超过三次者则一律劝退；2.电话保持畅通，遇事及时沟通，任何异动前，需主动向上级汇报,若不及时汇报，被发现按擅自离岗论处，处罚50元/次；3.拓客过程中严禁与客户发生争吵或轻佻等不良行为，不得谎报，虚报，“乱承诺，瞎承诺”，若出现虚假承诺则一次处罚100元。4.群里重要通知涉及相关责任人必须看见第一时间回复，管理人员在发送工作指令的同时，需以电话或微信形式传达下级，确认收到。若因传达不到位，则处罚相应责任人，50元/次；5.工作汇报和工作表格等重要内容，必须及时发送，严禁汇报不详和重复，工作的总结和安排必须可执行，详尽落实到点和人。若违反则处罚管理人员50元/次；6.散布不利于虎山壹号项目的不利信息，一律开除；122020年4月19日

11文档仅供参考，不当之处，请联系改正。1.采取早会、晚会制度，早会强调本周活动内容和当前销售产品、现有折扣当前销售政策，对当天的任务和工作、每人今日带访任务下指标，晚会由组长汇总每组数据，并在会上进行工作总结，并对第二天的工作内容进行安排，渠道经理监控整个过程，传达营销总监下达的任务和发文。2.人员离职必须提前3个工作日提交离职申请，经双方协商同意后，交接完相关物料，办完离职手续方可正式离职，否则不予发放工资。3.外拓人员除在“带访登记表”上签名外不得填写任何信息，不得乱涂乱画，不得篡改她人登记信息，不得私自判定客户有效性，一经发现，视情节轻重予以50-100元现金扣罚。4.全体渠道人员必须服从管理层的统一管理，对于管理层安排的人员分组、分工情况有异议者可单独提出，但不得私自更换，否则予以50元以上处罚。严重者不听指挥直接开除。11、发现用水客充有效客户轻者5倍扣罚客户来访奖励，重者直接开除；12、恶意扔单页者直接开除。十八、考勤管理1.每日8:00前全体组员必须打卡、签到完毕，否则视为迟到，8：10准时渠道早会集合，8：10-8：20为早会时间。2.对于8:20之后未签到打卡人员视为迟到，迟到人员须提前向负责人报备并扣罚50元、未报备100元，迟到30分钟以上且未报备则按旷工一天处理；一个月累计4次迟到者则劝退；3.未到午休时间或下班时间无故早退者，扣罚100元/次。4.每人每月休息四天，休息时间原则上为周一至周三，周四至周日四天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向组长请假，填写请假单，经项目负责人签字批准方可休息，违者当旷工处理。5.累计2次旷工，予以辞退。6.组长及渠道经理请假、休息，需提前一天报备项目负责人并交接好工作，无故请假休息则扣罚100元/次；122020年4月19日