宠物电商第一股私域运营模式.docx

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宠物电商第一股私域运营模式波奇宠物成立于2008年，从社区平台起家，之后开始进入电商领域。得益于社区平台的优势，波奇宠物迅速在业内占有一席之地，销售规模在国内垂直宠物平台位列龙头。2020年9月，波奇宠物成功登陆资本市场，成为国内宠物电商赴美上市第一股。近两年宠物行业都开始发力私域，而早在2013年波奇宠物便以QQ群布局私域，2018年抓住了社交+电商的转化红利，开始组建私域运营部门，从QQ群转移到微信生态。经过3年的私域运营实践，目前波奇宠物私域用户已突破100万，自有商城年销售额达数亿。那么波奇宠物是如何做好私域的？下面就为大家拆解。01、案例背景1、案例简介波奇宠物自2008年成立，起步于社区文化，随着互联网浪潮的兴起，从社区跨平台做电商，就连续拿七年的宠物类目冠军。2020年双十一全平台GMV总额超过2.44亿元。 2、市场规模中国宠物数量从2014年的1.896亿只，增长到2019年的3.021亿只。宠物行业市场在2019年就突破2521亿元的规模，预测将在2023年规模达到4456亿元。3、用户画像波奇宠物的用户有2大类，一是90和00后的年轻人群体，更喜欢国内新兴品牌和网红商品；二是居住一二线城市的70和80后群体，更倾向于进口粮。02、流量矩阵拆解1、APP/小程序波奇宠物APP与小程序整体设计以及引流链路基本一致。主要以社区模式为主，为更好地留存用户，社区设置了多种互动板块，如专业问答、万人测评、有奖活动、阳光公益、热门话题讨论等。并且用户在社区发布笔记，会获得相应的积分奖励，积分可兑换实物。 而企微引流链路，在商城的菜单中的“新人有礼”，点击后，页面下方扫码，即可添加波奇宠物顾问。2、公众号波奇宠物在公众号的菜单栏种设置企微触点，通过新品尝鲜、福利秒杀等福利吸引用户添加企微【波奇宠物小顾问】，再引导进入社群。 3、抖音波奇宠物在抖音有2个主要账号，总粉丝数量在90万左右。视频内容主要内容为安利猫狗食品、玩具以及宠物用品测评等。4、微博 波奇宠物在微博拥有120.8万粉丝，从内容整体来看，互动有奖的内容偏多，其次是线下活动宣传、宠物搞怪视频、转发公益等。03、人设IP拆解波奇宠物私域用户超过百万，主要通过企业微信来承接私域用户，下面以我添加的员工为例： 昵称：波奇宠物小顾问头像：可爱动漫女孩定位：资深养宠顾问自动欢迎语：未设置 朋友圈内容：清一色的广告营销内容，发布时间在工作日中午12点-12点30分，通常频次在2-3条。04、社群运营拆解波奇宠物的私域，早先就以QQ群起家，承接渠道转达微信群后，便开始以宠物品种、会员、活动、地区等进行划分社群，更是辅以60人进行社群管理，下面以我进的狗狗群为例：1、社群定位群名称：波奇宠物狗狗交流群20 社群定位：福利群社群价值：宠物知识分享、低价秒杀、发钱签到获取积分、不定期有奖发贴；2、入群欢迎语和群公告入群欢迎语先引导用户更改群名，然后以”新人入群福利领取“为由，吸引用户填写问卷。而群公告的信息较多，有社群价值、积分制度、积分注意事项以群规内容。3、社群内容 波奇宠物在社群设计积分机制与用户进行互动，促进活跃，群内多数是用户签到领积分的消息。以社群某日sop为例：上午09：00，小问答互动，前三名答对可获得3积分，以文字+图片发布形式；上午09：30，公布问答答案，给前三名成员加积分，以文字+图片发布形式；中午12：00，周年庆秒杀活动，以文字+图片链接发布形式；下午18：00，介绍罐头兑换券的使用方法；以文字形式发布；05、会员体系拆解目前波奇宠物在微信小程序和电商平台中有会员的体系，小程序上以充值会员和付费会员为主，电商平台则以成长型会员为主。1、小程序/APP会员体系 波奇宠物APP和小程序的会员体系是连通的，以充值会员+付费会员+积分体系模式为主：1）充值会员充值包会有500、1000、2000、3000的充值金额，并且拥有13大权益，分别是会员价、折上95折、会员节、包邮券（每月2张）、充值赠送、优惠券礼包、神奇森林、专属客服、开卡礼、200个波奇豆/月、生日特权、好礼分享券、1豆兑换。除此以外，如若是在APP开通，还会享受首单75折的优惠。 2）付费会员波奇宠物的付费会员分3个周期，月卡（9.9元）、季卡（19.9元）、年卡（29.9元），每个周期除了价格不同以外，权益都是相同的，包括会员价、固定折上95折、会员节、生日特权、好礼分享券。3）积分体系 波奇宠物的积分叫波奇豆，获取的方式有很多种，每一种都与用户有很好的连接，如绑定账户、购物、充值卡、订单评价、社区发笔记、评论或点赞、参与促销。积分可用于购物时抵扣对应的金额或参与抽奖、兑换奖品等。2、电商平台会员体系 波奇宠物在淘宝有158w粉丝，以成长型会员+充值卡+积分+粉丝群为主。1）成长型会员共有5个等级，分为实习星奇官、助理星奇官、高级星奇官、资深星奇官、荣耀星奇官，只要累计消费一定金额即可升级。权益包括入会礼包、会员积分兑礼、超值换购、积分享兑、购物积分、专属客服。2）充值卡充值卡包含680、1000、1800元的充值额度，充得越多赠送越多金额。 3）积分体系波奇宠物的积分规则未制定，目前来看，可从签到、购物以及会员升级，获得积分，积分可以抵现或兑换优惠券。 4）粉丝群波奇宠物与麦富迪品牌联合建立粉丝群，群内主要发布产品活动。另外，在群页面上方还会引导用户签到和进入直播间。 06、裂变玩法拆解波奇宠物不仅有多种拉新渠道，还有丰富的裂变活动，助力增长。1、邀请好友赚赏金渠道：APP/小程序玩法：邀请好友注册波奇宠物，好友可获得99元-50元优惠券，好友首次下单后，用户便可获得订单金额的一定比例奖励金，最高50元。 2、拼团渠道：APP/小程序玩法：波奇宠物的拼团产品种类丰富，分2人团和5人团，团长支付成功后，团开启，邀请好友组购团后，即可成团。 3、砍价渠道：APP/小程序玩法：邀请好友助力砍价即可成功以最底价购买产品，不同产品邀请人数也不同，有2人、5人、8人和10人的数量，邀请的人数越多，代表底价越低。4、0元抽奖渠道：APP/小程序玩法：邀请好友获得抽奖码，助力抽奖，抽奖码以人数叠加形式增加，最多可通过分享获得5张抽奖码。 小结最后我们来总结一下，波奇宠物私域运营的亮点和一些建议：1）APP社区内容丰富：波奇宠物的私域运营是以社区出身，APP中的社区信息非常丰富，能让用户分享对宠物的喜爱和养宠心得的同时，也能更好的提高留存率。 2）引流渠道丰富：波奇宠物除了在公私域平台进行引流之外，还借助包裹卡、短信、线下投放和AI语音等方式，不断拉新引流，多种渠道组合使用，最大限度提升拉新率。3）裂变活动丰富：波奇宠物专门建立了一个拼团小程序，内含拼团、砍价、抽奖裂变活动，且活动的产品种类丰富，满足不同用户需求，极大提升了用户转介绍率。晏涛三寿2022-09-1410:00:46