家具小区推广方案

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小区推广方案顾客在哪里,销售终端就应该在哪里.　　　　很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了?　　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外,他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实.营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪.追根溯源,那顾客从哪里来？回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端"，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地"，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队"，在小区设置一道“屏障"，将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢?应该分阶段做好以下工作：1．建立专职小区推广队伍　　小区推广部(组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。小区业务代表岗位职责1）开展小区调查,收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求;5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7)负责小区售后服务工作；8）完成销售经理安排的其它工作。　　招聘指标吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门，急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。培训1）公司介绍、企业文化2）管理制度、运作流程3）商务礼仪4）积极的心态5）产品基础知识6）行业竞争态势7）价格管理8）小区推广实操动作分解-7-

19）客户服务技巧10）如何处理客户异议激励措施制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利.可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单.2.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗"标注，并及时添加新楼盘.进行楼盘分类1)、集资房　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。　　2）、商品房　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭,信赖家装公司。　　3）、拆迁户、出租楼盘　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。　　4）、小别墅　　特点:装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。3。评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：　　1)、需投入多少人？进行多少天？　　2）、前期的公关费是多少？　　3)、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？　　4）、预计销售收入有多少？　　经过计算，若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有:　　1）、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。　　2）、与家装公司联合进驻　　3）、与其它行业品牌联合进驻　　4）、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5）、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。　　6）-7-

2、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。　　7）、双休日展销:利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8）、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。　4。不同时期的宣传方式：1）、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段)：　　（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上.　　（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系,做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传.2）、中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表）　　3)、后期(零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务.另外做好售后服务（退货上门、铺装指导)。　对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收,关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系.对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门.　　在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感，又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要,在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。5.进驻前的准备　　　物料清单:　　1)、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。　　2)、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。　　3）、帐篷、太阳伞：营造气氛。　　4）、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。　　5）、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。　　6）、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。　　7）、小礼品：赠送给业主。　　8)、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等.有的直接印在帐篷上.　　9）、小区单张,是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：-7-

3　　(1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。　　（2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。　　（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。　　(4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信.　　（5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸"。(6)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广.6。正式进驻　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择.　　（一）单独进驻　　1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。　　2、场地布置：　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。　　2.2产品展示多采用简易简架。　　2.3要配有统一的形象台.　　2。4附近以太阳伞配合造势。　　3、注意事项:　　　3。1要搞好物业的关系，事前进行公关.　　3。2事中要服从他们的管理。　　3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。　　3。4场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力;　　3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。　　　　（二）异业联盟，联合进驻　　为共享资源，节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作（如灯具、卫浴、瓷砖、板材、油漆、门业、布艺、家具等等)合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与家具、地板与瓷砖等,其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。　　　　（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购.每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。扫楼　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时,要适可而止。-7-

4　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好.“您好,李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看,并为您提供一些家装方面的咨询建议。"　　4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。　　5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说,“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观),好随时通知您."　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应该填写《小区业主记录表》。姓名联系方式手机：宅电:住址工作单位住房面积拟装修时间装修公司设计师电话装修档次□高档□中档□简单装修装修预算装修方式□包工包料□包净工采购方式□业主采购□装修公司采购预计采购时间业主兴趣品牌开发价值更进人跟进计划7.接待与介绍产品　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤,遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。　　2、绝对不可以与业主争吵。　　3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感.对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回.-7-

5　　4、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。　　5、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。6、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵"，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：家庭装饰手册、产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片团购　　团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。　　二是可以通过宣传摆展扫楼等方式积聚部分潜在客户,向他们说明团购价格会有较大的优惠，可以预定时间（星期六、天）等到店面来集体签单还会有礼品送等等，提前做好客户登记（让客户提前留下详细的联系电话及安装信息)。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为平时最低零售价的9。5折。　　等。店面接待　　当有一定的潜在顾客和可签单客户，要及时接送到店面去参观店面现场地板展示，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：　　1、面带微笑，倒水，问候。　　2、介绍产品系列。　　3、现场对比测试产品的各大卖点等　　4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算　　5、接受产品预订，暗示，签单。　　6、在店面接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。　　7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。　　8。小区回访　　根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意.　　9．口碑宣传　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。　　同时,对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据",向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用.　　-7-

6小区拦截营销“60字诀"　　　　建队伍，制地图，先分类，再评估；　　公关好，成本少，筹备足，进驻早；　　诚待客，巧推介，扫楼盘,定预约；　　接送客，看展厅，家装课，敲预订;　　团购惠，回访勤,树口碑,带销售。　　-7-