山东英才职业技术学院

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1、山东英才职业技术学院实训指导书学院商学院专业市场营销课程名称商务谈判年级-----------------实训时间---------------------指导教师刘敏课程名称商务谈判实训时数或周16学时实训班级实训人数一、实训性质与目的《商务谈判》实训教学时市场营销相关专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练，通过实训期望达到以下目的：1、培养学生的商务谈判规则知识和水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。2、通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。3、顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。二、实

2、训内容与要求1、实训说明商务谈判实训共安排16学时时间，分别选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判的内容，制定议题，选择策略。拟安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面点评。2、实训内容（1）室内实训课程：商务谈判基本技能测试第三周进行，室内实训（2）分组演示某保健品项目谈判计划第五周进行，室内实训（3）

3、商务谈判开局模拟演示第七周进行，室内实训（4）某啤酒批发商与某零售企业价格谈判模拟第九周进行，室内实训（5）某进口公司与法国AB公司谈判案例僵局处理分析第十一周进行，室内实训（6）天津市政府收购慕尼黑某摩托车工厂谈判案例分析第十四周进行，室内实训（7）室内实训：肢体语言视频讲解第十六周进行，室内实训（8）室内实训：金正昆礼仪视频资料学习第十八周进行，室内实训三、实训项目安排实训主要以课内实训为主，并结合理论课程教学进度，本课程共安排16学时课内实训，分别将在相应章节理论课程结束之后进行。四、实训纪律与守则1、实训期间注重充分调动学生的主动性、积极性

4、及创新思维；2、重视实训课程期间课堂秩序维护，提高实践效率；3、重视考勤及学生作业质量控制，并及时予以批改及点评。五、实训成果要求1、每个小组需按要求、格式撰写模拟谈判报告。2、每人需完成一篇模拟商务谈判总结。六、成绩考核及评定标准1、完成实训作业情况作为成绩评定依据之一；2、根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。