客户导向的营销沟通技巧

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1、客户导向的沟通技巧目录顾客导向2一、消费行为的演变2二、经营策略的演进3三、诊断顾客的满意度4四、顾客满意的来源5五、以顾客占有率取代市场占有率5六、「顾客导向」的经营理念6七、「顾客导向」的观念6有效的顾客沟通7一、顾客的特质分析7二、分析式倾听的六项原则14三、摘要重点16四、听出言外之意16五、分辨事实与意见17六、心理障碍18七、确认信息的三项工具21追求顾客满意23一、造成顾客不满意的要因分析23二、服务品质的缺口23三、响应风格与方式26四、客诉处理的要点32五、留住忠诚顾客的六个小技巧34上海崇理企业管理

2、咨询有限公司尊重智财、请勿翻印ManagementPrinciple(86-21)62869388，6286887838客户导向的沟通技巧顾客导向一、消费行为的演变(一)阶段一：理性消费时代n物质尚未充裕的年代n以质量、功能及价格为购买决策的考量n品牌及企业形象不如产品本身来得重要(一)阶段二：感性消费时代n物质渐趋充裕的年代n产品的创新设计及贴心功能影响购买决策n对品牌及企业形象的偏好，成为主要决定因素(二)阶段三：体验消费时代n物质不虞缺乏的年代n消费者重视心灵的充实n无形的服务较有形的产品更能影响购买行为n在购买

3、过程中是否得到“满足感”是消费者最重视的事情上海崇理企业管理咨询有限公司尊重智财、请勿翻印ManagementPrinciple(86-21)62869388，6286887838客户导向的沟通技巧经营策略的演进(一)商品策略（CommodityStrategy）—强调经济规模、致力于降低生产成本—二次大战前后至1950年代末期(二)科技导向策略（Technology-DrivenStrategy）—技术的创新是企业成功的不二法门、重视R&D、工程师挂帅领导—美国藉此走向经济超级强国(三)品质导向策略（Quality-

4、DrivenStrategy）—重视无瑕疵的生产流程—1970年代日本盛行的品管圈（TQC）为典型代表(四)服务导向策略（Service-DrivenStrategy）—后工业时代—强调产品和服务所拥有的附加价值—价格策略以“价值”而非“成本”做为衡量标准(五)顾客导向策略（Customer-DrivenStrategy）—重视品质、服务以及“顾客的期望”—公司的策略、系统及人员架构均以顾客为主体—以“顾客终生价值”为考量服务成本的依据—顾客满意经营策略成为主导公司发展的主流价值上海崇理企业管理咨询有限公司尊重智财、请

5、勿翻印ManagementPrinciple(86-21)62869388，6286887838客户导向的沟通技巧诊断顾客的满意度销售策略与服务系统的诊断内部服务品质员工满意度员工留存率员工生产力外部服务品质顾客满意度顾客忠诚度营收成长获利率■工作场所设计■工作流程设计■员工甄选及发展■员工奖酬及肯定■服务顾客之工具■服务理念■为顾客提高价值■针对目标顾客需要设计及提供服务■留存率■重复购买■推荐他人购买内部顾客←　→外部顾客上海崇理企业管理咨询有限公司尊重智财、请勿翻印ManagementPrinciple(86-2

6、1)62869388，6286887838客户导向的沟通技巧顾客满意的来源何谓「顾客满意」？产生「满意」的公式：一、以顾客占有率取代市场占有率市场占有率是以产品为中心，要把一种产品卖给市场上更多的顾客；顾客占有率则是以顾客为中心，要把更多的产品卖给同一位顾客。顾客占有率是要争取同一位顾客一生都使用您的产品，甚至发掘顾客一生中各个阶段的消费潜能。要取得顾客的这种高度忠诚，必须以顾客的高度满意为前提。「产品经理制」将转变为「顾客经理制」。企业的利润中心将由季盈余、年度盈余，转移为企业对顾客终身消费的长期获利能力。~“一对一

7、行销”,DonPeppers&MarthaRogers~上海崇理企业管理咨询有限公司尊重智财、请勿翻印ManagementPrinciple(86-21)62869388，6286887838客户导向的沟通技巧「顾客导向」的经营理念l企业最终的目的是不断提升顾客的满意度，站在顾客的立场，以顾客为优先。→一旦能不断提升顾客的满意度，自然能不断吸引顾客成为固定、长久支持本企业的顾客。l「顾客导向」不是一种经营的想法、手段。而是站在经营的观点，真正能实践顾客满意的一系列行动。l让顾客满意，就是要提升服务品质。要提升服务品质，

8、必须时时检视本身的服务品质，并且不断寻求改善。一、「顾客导向」的观念1.站在「顾客」的角度看事情。2.尊重顾客：在意顾客的「需求」。3.顾客第一：以追求顾客的满意为优先考量。4.顾客导向的八字箴言：「方便顾客，麻烦自己」。上海崇理企业管理咨询有限公司尊重智财、请勿翻印ManagementPrinciple(86-21)628693