大学生毕业销售实习总结　

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1、--------------------------------------------最新精品资料推荐-提供全程指导服务---------------------------------------------大学生毕业销售实习总结云南英茂药业有有限公司是云南英茂集团团股份有限公司下属子公公司，成立于1993年年10月，当时注册资金金300万元，成立之初初主要从事药品的批发，，零售和采购供应。但由由于缺乏企业的战略规划划，管理水平不高和分销销通路工作存在失误，英英茂药业公司错过了988年，99年介入制药领领域的关键时期，没有发发展壮大，反而亏损连连连，经历了许多曲折和坎坎坷。20

2、00年7月英英茂药业公司重新进行战战略调整以后，60000万元增资扩股到6准备备立足于自产OTC药品品市场，计划用三至五年年时间，建成符合国家标标准的生物产业链体系，，构建集科科工贸三位一一体的战略发展格局。本人以2003年5月至至8月期间，进入英茂药药业公司实习，对该公司司的OTC分销通路管理理的现状产生浓厚兴趣，，进行了较广泛深入的调调研，通过与企业有关领领导，销售部门，企业部部门和财务部门的沟通，，了解了整个分销通路建建设过程当中的通路发展展规划，经营现状，业务务流程，通路成员和销售售人员的基本情况，并深深入到云南，湖南，湖北北，广西，广东等地，与与企业销售第一线的销售售人员

3、和经销商进行接触触，在调研过程当中发现现企业的分销通路建设过过程当中的成绩是突出的的:1，分销通路的长长度和宽度在大部分区域域较为合理。英茂药业公公司根据企业现阶段生产产的药品为普通品种，价2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5--------------------------------------------最新精品资料推荐-提供全程指导服务---------------------------------------------价值低，中间环节不能过过多，分销通路费用不能能太高，同时企业销售人人员短缺的实际情况，结结合各区域市场经销商分分销通路特点

4、，初步三级级分销通路模式，较好地地解决了产品快速流向市市场，广泛覆盖市场的问问题;并通过寻找不超过过三家的省级经销商，弥弥补了分销通路之间的盲盲区，保持分销通路的稳稳定，减少冲突，最大限限度地在稳定分销通路的的同时完成较广泛的市场场覆盖。2，分销通路路的市场覆盖面得到较大大提高。英茂药业公司通通过对省级区域经销商的的选择，较为合理地建设设分销通路的长度和宽度度，使英茂药业的产品分分销通路从原先仅局限于于云南省到达了西南，华华南的十几个省份，并且且市场覆盖面在各个省级级区域都有很大程度的提提高，产品知名度和忠诚诚度在逐步提高当中。3，分销通路布局较为合合理。英茂药业公司根据据产品特点

5、，将省级分销销通路建设发展规划暂时时限定在长江以南区域，，集中精力做好这些省级级市场，以达到锻炼销售售队伍，积累经验和对现现有市场深耕细作的目的的。4，分销通路网流流走势较为合理。英茂药药业公司在分销通路建设设的过程当中，没有松懈懈对管理的要求，制定了了一系列相应的合同审核核，经销商信用额度评估估，发货审批，货款风险险控制，退换货等制度和和流程规范，为分销通路路的正常管理奠定了较好好的基础。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5--------------------------------------------最新精品资料推荐-提供全程指导服务----

6、-----------------------------------------5，建立了了”双赢”分销通路关系系的雏形。英茂药业公司司在分销通路建设中采用用了由经销商负责送货，，回款和客户拜访;企业业销售人员负责分销通路路终端工作和市场生动化化的工作，与经销商的合合作关系良好。虽然英英茂药业公司取得的成绩绩是突出的，但同时存在在的问题也影响到分销通通路的安全，并有可能对对企业的正常经营造成危危害，具体存在问题有::1，分销通路结构混混乱。在个别地区，总经经销，特约经销和直销同同时存在，并有向多个销销售区域蔓延的趋势。多多种分销通路模式同时存存在的情况使分销通路网网络状态多样，复

7、杂，混混乱，造成企业在市场计计划，执行，推广，监查查，信息反馈等方面的混混乱和盲目，无形当中降降低了经销商的利润空间间，挫伤了经销商的积极极性，使经销商经销企业业产品的意愿和兴趣降低低。2，分销通路控制制出现不安全因素。英茂茂药业公司分销通路建设设的过程当中，由于英英茂药业公司与经销商的的分销通路关系是松散协协作的关系，对各经销商商只要求货物安全，货款款及时回笼，当英茂药业业公司希望分销通路成员员帮助调整产品结构，加加大力度销售利润高的新新产品时，总会遇到或多多或少的