市场销售人员培训资料

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1、第1讲E.K.Strong销售技巧（上）2销售员的素养31．正确的态度32．合理的知识构成43.纯熟的销售技巧5E.K.Strong销售技巧——建立联系7如何获取客户信任8建立联系的具体步骤9初次销售拜访要注意哪些问题11第2讲E.K.Strong销售技巧（下）13概述产品益处13了解客户需求131．常见的提问方式142．提问的技巧14重述151．运用时机152．重述的作用16详述产品的益处特点——FAB法则16处理客户异议181．真正的销售从异议开始182．异议的种类183．处理异议的五个步骤19总结和销售20第3讲以客户为中心的销售

2、技巧21以销售为中心的传统销售模式211．传统的销售流程212．传统销售模式的弊端21以客户为中心的销售技巧22客户需求22销售的三个层次23优秀销售员的特征24如何进行有效开场25以客户为中心的销售过程26第4讲SPIN提问式销售技巧29SPIN技巧的运用29询问现状问题30发现困难问题30引出牵连问题31明确价值问题32掌握SPIN的诀窍331．充分准备332．不断演练333．先在亲友中运用33影响采购决策的五种人34决策人34财务人员34支持人员35技术人员35产品使用者36第5讲如何应对低调反应37要点回顾37确保销售流程与购买

3、流程同步37掌握SPIN提问技巧38调整客户的优先顺序38严守FAB法则39客户购买阶段的注意事项40了解购买流程40内部销售40如何应对低调反应41低调反应对销售工作的影响41三种低调反应者42四种常见错误43应对方法44第6讲提供优质服务45关注客户的感受461．定期拜访462．主动询问46提供优质服务461．优质服务的衡量标准472．四类服务473．服务的四个步骤48正确处理客户投诉481．仔细聆听482．复述投诉483．道歉494．认同客户感受495．阐明解决措施496．表示感谢49确保客户的满意度501．满意度决定再次购买50

4、2．期望值影响满意度50第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理

5、的知识构成和纯熟的销售技巧。1．正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时

6、常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐

7、销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比

8、别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有