金融装备设备行业培训

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1、纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821金融装备设备行业销售技能与销售谈判实战训练讲师：朱华时间：2天（12H）【课程模型】【课程收益】―了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法―了解和掌握客户做出购买决策的心理过程―了解和掌握客户的不同角色和决策程序―了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率―了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线―了解和掌握销售谈判的技巧和流程【课程关键字】推拉太极销售流程客户心理动机情感认知决策客户角色决策层次情绪销售清单客户开发客

2、户信任人本需求角色需求亲和力铺垫引导型提问提问循环提问清单FABET高频率障碍谈判思维利益需求期望表面立场破冰筹码替代性解决方案成交客户分群客户分级客户关系管理【课程大纲】引言：这个特殊的行业的特殊性一、销售的“推动”和“拉动”在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821案例：我找到了“安徽金帮”的启示1.销售拉动的作业手段2.销售推动的作业手段案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示一、购买的真相与客户角

3、色1.购买的真相：认知、情感、动机2.销售人员的心态建设3.销售的本质4.客户的角色与决策层次案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？二、销售流程与销售沟通1.销售准备―销售准备清单练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包分享：如何做好客户见证2.客户开发―客户的三要素―“黑名单”与有效客户―开发客户的5种方法、讨论：本行业如何开发客户？3.建立亲和―获取他人信任的方法―获取他人喜欢的方法练习：快速和客户找到共同点的方法4.探寻需求―开放式提问与闭锁式提问―事实型提问与感觉型

4、提问―铺垫引导提问在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821―提问循环设计案例：某电器产品的导购案例1.产品介绍―产品介绍的法则―产品介绍的技巧―获取客户关注的6中方法练习：如何介绍一款产品2.排除异议―高频率障碍先行击破―参与造成认同感―启发优先与争执分享：先跟后带3.锁定成交―成交的心态―成交的10种方法4.关系管理―与客户建立联系的15种方法―客户分群―客户分级分享：我是如何通过客户分群做好转介绍的

5、？一、销售谈判六要素1.对方的利益与需求讨论：客户的需求有哪些？2.谈判筹码设计―威逼筹码和利诱筹码―固定筹码和创造筹码―常见的筹码设计练习：本企业的谈判筹码有哪些？3.可替代的解决方案在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-670808211.相互需求强度2.谈判心理预期3.谈判策略路线讨论：本企业的谈判策略路线图一、谈判流程1.谈判前期―开局破冰―探寻摸底―价值传递案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”案例：“您

6、现在还在存定期啊？”2.谈判中期―开价的时机与技巧―讨价的技巧3.谈判后期―突破僵局的技巧―妥协让步的技巧结束部分：课程回顾、收益分享、合影留念在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司