[精选]珠宝行业店铺终端销售培训.pptx

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1、珠宝行业店铺终端销售培训中国互联网研究中心商场如战场,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。前言中国互联网研究中心提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加

2、值的一部分。为什么要提高服务质量中国互联网研究中心一、什么是珠宝首饰 珠宝首饰,是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品,以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。 二、钻石 国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则——也就是颜色(Color)、重量(Carat)、净度(Clarity)、切工(Cut)。简单说就是颜色要透明,钻石的内含物要极少,切工的好坏能决定钻石的光芒,重量更不用说了,是对钻石评分的直接标准。珠宝首饰的特点中国互联网研究中心三、铂金 铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一,而一盎司的铂金需

3、从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有95%的纯铂金,并被打上“Pt950”的标志。铂金的白色光泽自然天成,长期佩戴也不会褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好的朋友。珠宝首饰的特点中国互联网研究中心四、铂金与白金的概念:   铂金(Platinum,简称Pt),是一种天然生成的白色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及上的首饰才能被称为铂金首饰,并必须带有Pt标志。铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750(即750%)纯度)。 白金K金(whitegold

4、),它的主要成分是黄金,它不是天然白色的,由于加入其他金属后而呈现出白色。白色K金不是铂金(白金)。白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见,在中国,只有铂金才叫白金。珠宝首饰的特点中国互联网研究中心业内人士认为,年轻人喜欢时尚,比较中意钻石、铂金首饰这类时髦的商品,而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别,一般情况下,中老年人比较偏爱黄金,比较认可黄金保值和增值的功能,目前是双方各守“一方阵地”。了解顾客的需求一中国互联网研究中心80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。80c是80client

5、(80年代顾客)的简称,是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”,结合铂金的高贵品质,满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。80c精品时尚消费中国互联网研究中心80c最重要的特点在于:a、概念新颖。80c是首次针对80后(1980年后出生)人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化,产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素,表现80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多种

6、工艺结合,增强了产品的立体感,表现其夸张而个性的效果。e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花,提高折光率,增加耀眼度,表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上,吸收了多种地域文化和民族文化,特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首饰制作上,是80后人接受多元文化的一种体现。g、工艺更为细致。在首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的体现。h、配件新颖、灵活。根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣,还设置可以自由收缩项链扣和手链扣,这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。80c精品时尚消费中国互联网研究中心一、销售观念 二、了解商品的特点 三、了解顾客

7、四、销售常用语 五、售中服务珠宝首饰销售技巧(一)中国互联网研究中心一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点: 1、面带笑容;  2、仪表整洁;  3、注意倾听对方的话; 4、推荐商品附加值; 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。珠宝首饰销售技巧(一)中国互联网研究中心二、了解商品的特点 作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性; 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。珠宝首饰销售技巧(一)中国互联网研究中心三、

8、了解顾客 1、顾客购买的

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