[精选]销售目标与销售计划流程.pptx

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1、视野培训高级讲师龙平2006年12月8日结果可控的年度营销计划2个性与韧性理想与现实3我们到底在哪里出了问题?营销策略组织管理个人技能4图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业)5图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业)6图3-销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异!7销售目标的PDCA循环目标的制定PLAN目标的改进目标的检核目标的执行DO8目标管理流程每个阶段的工作内容需要掌握的C8知识目标的计划预测分解宣导《自我认知》《销售目标》目标的执行激励辅导分工《销售激励》《销售培训》目标的检核追踪谈话评估《销售

2、活动》《销售评估》目标的修正回顾兑现调整《销售招聘》《销售薪酬》销售目标的PDCA循环和关键要素9德鲁克谈目标管理目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理（，简称为），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分。经理人不能监控其他经理人。老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。10从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设

3、定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。11销售目标的动态变化第1模块12优秀的标准是一组永远固定的数字？客户的要求是一成不变的吗？2个关键问题13目标是个相对数*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高14哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-1007345634

4、50-70610221850以下--12615四种销售市场的目标策略游击战闪电战阵地战攻坚战短期利润长期占有密集竞争大片空白16闪电战的策略闪电战特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户群设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果聚成的故事17阵地战的策略阵地战特点：市场存在很大空白企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售产品赢得市场美誉度追求市场长期占有设计要求：底薪适中提成低综合奖励高考核倾向重过程旺旺的故事18攻坚战的策略攻坚战特点：市场竞争激烈追求长期利益设计要求：高

5、底薪提成适中综合奖励适中考核倾向过程和结果并重九牧王的故事19游击战的策略游击战特点：市场竞争激烈针对边缘市场追求短期利润打一单算一单设计要求：底薪适中高提成综合奖励少考核倾向重结果保健品的故事20销售目标与销售流程第2模块21提高销售数量的三种基本模式横向扩张流程再造内部深挖22销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题23再造销售流程*经理效应*保持清醒*想想办法24认识你组织内销售人员的状态A“冷漠型”B“目的型”C“拖延型”D“狂躁型”高高低低激情与活力注意力的集中度25羊肉串与汉堡包

6、开发组的死亡的专业外贸公司的痛苦26销售顾问6人排查潜在客户筛选优质客户15%的优质客户实现10%的签约商务顾问4人方案书提交测试安排与商务公关合同谈判与执行30%提交方案书谈判达40%拿到合同做到75%软硬件工程师6人配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支持由二组考核，客户需求匹配90%对二组的响应要达到100%技术运用工程师8人配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任何问题，全时支援工作由二组考核，客户的满意要达到80%响应时间要求100%符合合同条款的销售工作安排和流程27销售目标的设定依据第3模块28目标设定技术黄金分割方法应有市

7、场技术销售流程的设计德尔菲方法自报目标技术预测技术29目标制定的参数*市场的状况*人员的状况*财务的状况3004计划04实际05计划04计划04实际05计划一汽大众333025神龙汽车12.4912一汽轿车7.556.2悦达起亚8612广州本田202023东风日产7.56.39上海通用32.62529北京现代131518奇瑞汽车18914上海大众463532南京菲亚特535天津一汽131313《新京报》汽车杂志/2005年1月2431排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众2广州本田一汽大众3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利

8、5上海大众长安铃木6奇瑞汽车广州本田7神龙汽车奇瑞汽车8一汽大众神龙汽车9东风乘用车北京现代10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜32销售目标设定的基