[精选]销售六步曲FAB培训.pptx

《[精选]销售六步曲FAB培训.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售六步曲(我们给顾客卖什么)完善终端服务，打造优秀“形象顾问”销售六步曲培训内容一、亲切招呼二、关心顾客六、美程服务五、附加推销四、鼓励试穿三、诚意推荐销售心态销售六步曲一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个金牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态销售心态，是左右一个销售人员成功与失败的关键因素。销售六步曲服务是一种态度真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的行动。正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。服务态度包括明白其他人的感

2、受，尊重及接受他人。要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度去了解顾客的感受开始态度决定一切销售六步曲服务的最高境界-用心服务用心服务的好处个人方面公司方面金钱、面子、得到顾客赞许……经历、专业、满足感……好的口碑/声誉增强市场上的竞争能力获得更多利润服务，从心开始，从细节之处得以体现销售六步曲第一步：亲切招呼一个微笑一声问候微笑是一种国际语言，无论顾客来自于哪个国家、是什么肤色、什么职业、年龄、性别，微笑都可以立即缩短与他们之间的距离，有微笑的人永远受欢迎。是人与人见面时最初的直接接触是否得当非常重要迅速、积极的表达诚意与心意，就可

3、以在最初的直接接触中，给客人留下一个美好的印象第一步：亲切招呼讨论：如何做好问候？？？在销售产品时，营业人员和产品同等重要。超过70%的人之所以在你那里买东西是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员首先要赢得顾客的信任和好感。赢得对方好感方法不外乎微笑、赞美和倾听。微笑能传达真诚，迷人的微笑需要长期保持。第二步：关心顾客一、需求分析二、分析顾客类型三、适时介绍（接近顾客的最佳时机）第二步：关心顾客１、求实心理:指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新

4、潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。２、好胜心理:指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。顾客的消费心理３、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。４、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。顾客的消费心理第二步：关心顾客第二步

5、：关心顾客顾客的消费心理５、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。６、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。第二步：关心顾客顾客的消费心理７、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。８、求廉心理：指顾客在购买服装时，

6、以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。第二步：关心顾客顾客的消费心理９、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。第二步：关心顾客顾客的消费心理11、好癖心理 ： 指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理 ： 指顾客以追求安全和健康为主要

7、目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。第二步：关心顾客注视特定商品时用手触摸产品时突然放慢脚步时寻找价格标签或面料成分时与同伴议论某款商品时10个最佳接近顾客的时机10个最佳接近顾客的时机一直关注其他顾客穿着效果时观察商品并比试时探视橱窗和模特时站远点观看货品或翻开细节做工时拿起某件货品时第二步：关心顾客第三步：诚意推荐诚意推荐诚意推荐-真正销售的开始专业性、适合性FAB法则的正确使用(需详细讲解)1、展示货品的优点1]、介绍货品的特点，如面料、颜色、款式、产地、功能等；2]、将特点变成能满足顾客购物动机的优点及

8、对顾客的好处；3]、示范/试穿；4]、令顾客更清楚如何应用该件货品；5]、令顾客亲身体验使用该货品；6]、增加顾客的购买欲。第三步：诚意