[精选]销售过程(最新)----老李飞刀.pptx

《[精选]销售过程(最新)----老李飞刀.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售过程销售过程第一步：注意吸引顾客注意是销售的第一步骤，酒好不怕巷子深的时代已经过去。吸引顾客注意的方面有很多，公司的广告、POP、报价单、商品陈列、员工着装、促销活动等等，第一项原则就是要吸引人注意。销售人员在行销过程中吸引顾客注意的方法主要有两种：SHOCKING、QBN。销售过程第一步：注意SHOCKING法S．以富有震撼力的开场白吸引顾客。H．意味深长地握手，诚恳地称呼他的名字，在放手之前重复两遍。O．表达重视，主要是接受者重视的姿态、礼物、协助、回馈、优惠券或信息。献哈达、行礼等等。C．称赞对方，可以是关于服装、行为、名声、成就或地位等等。K．记住他人的名字，尽早频

2、繁地使用他人的名字，建立友谊关系，让顾客觉得跟你在一起非常舒适。I．询问，以一个积极肯定的问题做为开端。看来你今天心情不错，是吗？你想不想一天时间就成为销售高手？N．需求分析，提供需求分析或者你对一个可以修正问题的观察。你如果能给你的笔记本配一个优盘，你的工作会更有效率。G．赠送礼物。销售过程第一步：注意QBN法QuestionBaseduponaNeed，也有人称之为“电梯推销法”。如果有一本书能够帮助你把销售业绩提升50%，你想看看吗？如果有一张菜单可以帮你治好痛风，你想了解一下吗？销售过程第一步：注意在吸引注意的语言中，我们要分清哪些内容对顾客最有吸引力。一般说来，可以这

3、样排序。价格、品牌、服务、销量、形象、感情、赞美、其他。在你的语言中有效揉合这样的成分，是使语言产生吸引力的重要方法。在店面销售中，以S居多；在拜访顾客时，以C居多；在对自己的产品或服务非常自信时可使用QBN，在一些可能产生冲动消费的商品上可以使用N。吸引顾客注意时请注意不要把客户的注意力吸引到其他方向去。比如方正笔记本T3500，主要是吸引在方正特有的东西上，而不是迅驰。销售过程第一步：注意作业：对下列各类型吸引注意的方法，以实达电脑寒促机型为背景，按以下四种吸引注意的方法，各写出两句话。震撼力的开场白；称赞对方；询问或QBN；需求分析；销售过程第一步：注意范例1.欢迎光临实

4、电脑,我们正在搞促销,请随便看看.2.节日快乐!3.欢迎光临,你看我能帮你什么忙.4.您是我们店开业至今的第一万名顾客,这是我们送给您的礼物.5.老大爷,小心,这里的地面有点滑.6.你好,实达电脑新款上市,看看吧!销售过程第二步：需求把握顾客的需求，才能做到知己知彼，才能更好地服务顾客。有些顾客自己已经非常清楚自己的需求；有些是大致清楚；还有些是很模糊的。这一步包括了解顾客兴趣和强化顾客需求。把握顾客的需求，我们需要设计三种类型的问题：开放式、封闭式、确定式。销售过程第二步：需求开放式：有很多种答案。老师，您做什么工作的？可以是工农商学兵等等等等。老师，您买电脑做什么用？可以是

5、科研、教学、上网、写作、制作动画、送人、给小孩。销售过程第二步：需求封闭式：答案在两个或几个之中老师，您经常出差吗？答案在是与不是之间，可能还有时多时少。老师，您用过实达品牌的东西吗？（用过，就可能对实达很信任；没用过就是不了解，就不一定会有成见）老师，不知道您是更看重品牌呢，还是更看重性能？（大部分顾客会回答性能最重要，如果回答品牌更重要容易让人看是外行。回答性能重要，显然对实达有利，如果回答品牌重要，可以继续追问为什么，直到让顾客说出对实达有利的话为止。）销售过程第二步：需求确定式：答案一般来说只有一个比如对于一经常出差的人，这样的问题答案几乎是唯一的。老师，你需要电池时间

6、更长点吗？你需要更轻更薄点吗？销售过程第二步：需求三种问题的设计范例一：做什么工作的？回答是做销售的。经常出差吗？回答是经常。需要电池时间长吗？回答是肯定的。范例二：买买电脑做什么用？给上中学的儿子用。儿子成绩好吗？跟同学一起去玩电脑？管得住他上网吗？回答是儿子成绩一般，又喜欢电脑，管不住上网。买个台式机，就让他在家里玩，是不是这么打算的？是啊。销售过程第二步：需求在一系列问题最好能搞清如下情况1.顾客是否需要你提供产品和服务？2.顾客是否有能力购买你的产品和服务？3.顾客是否最近就能购买你的产品和服务？销售过程第二步：需求作业题以实达电脑寒促机型为背景，写出用于销售的开放式、

7、封闭式、确定式问题各两个。销售过程第二步：需求老师,你您做什么工作的?老师,您买电脑做什么用?电脑主要是孩子用还是大人用?玩什么游戏?哪个区?什么级别?上网主要是查阅资料呢,还是聊天?听口音你不象本地人,老家是哪儿的?孩子多大啦?在哪儿念书?成绩好吗?喜欢电脑吗?怕不怕孩子在网上学坏?打算怎么控制?……销售过程第三步：介绍介绍是销售的第三步骤，在前面有些过程可以省略的情况下，可以提前。普通的销售介绍一般容易犯两个毛病：一是以宣称优质的声明对顾客进行轰炸二是仅仅局限于产品本身进行介绍。销售过程