[精选]销售人员薪酬管理.pptx

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1、薪酬管理第四小组演讲者：李玉文、还星销售人员薪酬管理销售人员薪酬的设计及影响因素二销售人员薪酬制度的理论基础三销售人员薪酬的管理原则四销售人员的薪酬模式五销售人员薪酬存在的主要问题六销售人员薪酬的含义及重要性一销售人员薪酬的基本内涵销售人员薪酬内涵销售人员特点销售人员用时间、努力、劳动来追求，企业愿意用来交换的一切事务。本质：是对人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。1、工作难以监督2、工作业绩不稳定3、对工作安定的需求不大销售人员薪酬的重要性●●●销售人员薪酬占了销售成本预算的30%~70

2、%销售人员薪酬计划对于销售人员工作重点来说具有强烈的信号作用原有的销售人员计划已经过时正是由于销售人员具有的特性和重要性，良好的销售人员薪酬管理设计应做到：让人才脱颖而出，给优秀者以奖励。吸引关键人才。基本的安全保障。价值肯定。结成利益共同体。销售薪酬设计支付哲学薪酬原则为了设计有效的销售薪酬计划，他的设计必须和组织的薪酬哲学保持一致通常设计销售薪酬时会受到整个薪酬哲学和实践的影响。在制定销售薪酬时所遵循的原则必须与公司薪酬的指导原则保持一致支付哲学●●●●●●●●（战略）目标导向劳动力市场比较外部竞争性基本薪酬

3、/可变薪酬的比率基本薪酬确定短期奖励长期奖励沟通薪酬原则●●●●●薪酬哲学必须积极强化公司战略并有助于实现目标薪酬项目必须合法薪酬必须满足财务要求，并具有管理可行性薪酬必须具有内部一致性和外部竞争性以吸引、保留和激励优秀员工薪酬项目细节必须根据既定工作及其在买卖过程中扮演的角色来确定销售人员薪酬计划有效性的评价●●●●●增长指标利润指标客户满意度和忠诚度指标销售人才指标薪酬投资收益指标销售人员薪酬的影响因素D企业C劳动力市场B行业A销售人员1、销售经验2、销售人员付出的劳动3、销售人员受教育的程1、行业特点2、行

4、业间薪酬水平差异劳动力市场需求状况企业负担能力销售人员薪酬制度的理论基础参照物11参照物22参照物33参照物44公平理论在销售人员薪酬管理中的应用自我——内部：员工与本组织中不同职位或不同销售业绩的人员相比较自我——外部：员工与本组织以外的不同职位或不同销售业绩的人员相比较别人——内部：员工与所在组织中的其他人或群体相比较别人——外部：员工与所在组织以外的其他人或群体相比较公平理论提出了与销售人员不公平报酬有关的2种观点单一薪资制佣金制以时间计酬——单一薪资制。报酬过高的销售人员会通过提高业绩以保证公平，而报酬过

5、低的销售人员会降低自己的业绩，或通过增加自己的灰色收入以保证公平。以销售业绩计酬——佣金制。报酬过高的员工会通过规范客户渠道，优化库存结构等投入增加去寻求平衡，而报酬过低的员工会通过透支市场或违规操作来提高销量，从而提高收入，保证公平。重要应用更有意义激励——保健理论在销售人员薪酬管理中的应用重要的应用合理的分配销售人员薪酬中的激励和保健因素具有重要意义激励——保健理论的良好运用会使薪酬更有意义重要意义企业在设计销售人员的薪酬制度时应充分运用；它在薪酬总额中所占的比例要经过细致的市场调查来确定有利于提高员工的业务

6、能力及职业化水平，有利于企业的长期发展，有利于提高销售人员的总薪酬薪酬对每个员工有财务方面的影响，还有精神上的作用；有的人，从薪酬中看到的只是金钱；但是，有的人，薪酬意味着对他们的价值的承认。销售人员薪酬设计步骤战略目标市场战略销售战略销售渠道和职位销售衡量指标销售人员薪酬设计管理与执行确定职位与要求支付水平与结构绩效衡量指标设定目标选择激励技术成本控制步骤一：确定职位和资格决定奖金资格是根据销售人员对于顾客购买决策，对于争取顾客的参与程度，说服顾客的能力和满足顾客需求的能力。步骤二：确立工资水平和结构对于不同销

7、售职位的角色和担当，确保工资水平具有外部竞争性和内部公平性；工资水平是市场水平与公司薪酬哲学的综合反映；工资结构（固定报酬与变动报酬的比率）确定依据包括：销售类型，销售周期，每年交易数量及顾客的购买决策受该职位影响的程度；步骤三：确定绩效测量标准确认受该职位影响的业务指标选取与这些目标有关的指标确定指标与该职位相符合确定指标水平确定各指标的权重步骤四：设定目标一旦选定关键指标，接下来就要对某一项或几项设定目标，尤其是对完成公司战略目标具有重要影响的指标，包括财务指标与非财务指标。步骤五：确立奖金机制几种薪酬模式可

8、以单独使用，也可以混合使用，往往也和基本薪酬结合使用。底线多少？配额多少？是否封顶？步骤六：成本模型最后的设计还是根据总成本和个人成本所确定。该结果对于最终确定计划的各个要素来说非常关键，这些要素包括绩效水平（及格或优秀），可分配奖金的最高额度以及各指标的相对权重。只有完成了这一步，薪酬销售计划才算真正完成。销售人员薪酬的管理原则公平性1竞争性1激励性1经济性1合法性1外