[精选]超市品类管理与商品组合培訓(PPT34页).ppt

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1、品类管理与商品组合我们是什么行业？开什么性质的店？如何吸引顾客再次光临？我们需要的四个坚持1、品质2、价格3、服务4、效率企业存在的理由：所提供的商品及服务必须满足顾客需求！了解顾客需求、并让顾客满意！成功企业的良性循环：顾客满意-》业绩好-》赚钱-》员工薪资高-》流动率低-》效率高、服务好！落实商业政策、商品政策、定价政策！商业政策：天天便宜、满意保证！-天天便宜：常规商品天天是市场最低价。-满意保证：品质有保证、售后有服务、买贵退价差、无条件退换货。商品政策：把愈来愈多的优质商品、以愈来愈低的价格、销售给愈来愈多的顾客！定价政策：卖的愈便宜、赚的愈多！愈来愈高的DMS*毛利

2、采购人员的职责：满足顾客需求、分店的采购代表！采购的使命：为顾客寻求物超所值的商品、满足顾客需求、达到顾客满意的目标、使顾客再次光临！采购人员必须对商品充分了解：对分类、对占比、商品的归属、陈列米数！品类管理的重要性：分类代表需求品项代表选择满足不同层级顾客的需求、同级商品不给顾客过多的选择!“商品组合”要依商圈的特性、客层的不同及属性相同的商品，去筛选出顾客满意及需要的商品。分类代表需求！了解各分类的业绩、毛利、陈列米数占比课别大分类中分类小分类清洁用品纸类用品面纸盒装面纸袋装面纸手帕纸以前：厂商导向，顾客次之现在：顾客优先，厂商次之课别大分类中分类小分类饮料烟酒果汁纯

3、果汁橙汁苹果汁桃汁品项代表选择：--商品多样化材质、功能、尺寸、规格……--价格带了解各店的客层，设定标准品项数采购真谛：满足同一个屋檐下（不同层级）顾客的需求。同级商品不给顾客过多的选择!品类管理的目的以顾客需求为前提，对商品进行分类，并以此做为商品采购、门店陈列的依据，提供顾客在商品选购时的方便。(5易：即易找、易看、易懂、易拿、易买)品类管理的操作原则在有限空间下，为满足不同客层的需求。同一小分类内，同一等级的商品不宜过多，以创造最大的效益。分类的组成商品分类以部/课/大/中/小五个阶层区分（每个阶1码，即为五码），小分类以下为货号（即单品），所有商品均进行分类及单品的管

4、理。分类的编号1、部为1码1为生鲜,2为杂货,3为百货2、课为2码，即部的1码+1码3、大分类为3码即课的2码+1码4、中分类为4码即大分类的3码+1码6、小分类为5码即中分类的4码+1码商品组合一、顾客需要什么？1、环境分析2、顾客调查3、整体市场分析4、总部各店绩效分析5、各分店绩效分析6、竞争店调查7、顾客喜好分析借以上分析了解顾客需求、市场结构及成长趋势。二、商品广度：指种类（或功能）、品牌、价格。1、种类：通常指小分类。2、品牌：全国品牌、地区品牌、地方品牌。3、价格：以价格带区分，可分为高、中、低三个价格带。所有的基本需求必须被包含在商品品项内。三、商品深度：指规格

5、/型号、材质、包装、颜色、口味等…..1、规格/型号：主要指百货类商品，不同的规格会有不同的销售比例，品项也须依此进行合理分配。例如：电视依规格分有21″、25″、29、34″…其中、29″为目前销量最大的规格；2、材质：拖鞋（棉、塑料、草编……）、餐具（玻璃、陶、瓷、密胺、不锈钢、木制）3、包装：指包装的数量、容量及重量。应以中/大规格为主以与便利店、小卖店区隔；高回转商品应提高包装量、以顾客可接受最大包装为主。可提高总体销量及客单价。如：方便面五连包、6罐装可乐。4、颜色、口味……依不同商品特性、销售情况进行品项的分配。商品的生命周期产品生命周期一般以产品销量和利润的变化为

6、标志分为四个阶段：导人期、成长期、成熟期、衰退期。在产品生命周期的不同阶段中，销售量、利润、购买者、市场竞争等都有不同的特征替代性、关联性商品一、替代性商品：1、即商品间具有相同的功能，可互为替代。2、替代性也具强弱之分。3、同质性越高或越冲动性的商品，其替代性越高。4、采购于商品组建时须注意（即同一等级商品不宜过多）。如：不同品牌的食用油、饮料、面、灯泡、卫生纸等……二、关联性商品：1、即商品间具有互相关联，搭配性。2、会引起顾客关联性购买。如：CD与CD包、鞋和鞋的配件、自行车和配件、咖啡和伴侣、火锅和调料等……替代性、关联性商品一、冲动性商品（必需品/便利品）1、消耗性高

7、，价值越低，越属此类商品。2、商品间的互相替代性也越大。此类商品可带动来客数。如：蛋、米、零食、饮料、一次性商品、文具类…二、计划性商品（选购品/耐久品）：1、耐久性高，价值越高，越属此类商品。2、商品间的互相替代性相对较低。3、此类商品可提高客单价。如：家用电器、自行车/电动车、锅具、床品、高档酒...结构要求1、必须的品牌知名品牌，顾客无论如何一定要购买，甚至到竞争店购买，如雀巢咖啡。2、领导品牌具有相当知名度的品牌，如麦斯威尔咖啡。3、战略品牌次要的品牌，如超级咖啡。满足小分类，以顾客