[精选]6-客户开发与客户服务(傅吾豪).pptx

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1、2011.03深圳证券专业服务营销深化培训讲师介绍：傅吾豪现任：上海傅吾豪投资管理公司董事长海峡证券金融研究中心总经理主要工作：金融行业管理、服务、营销研究前言未来证券服务的两个方向消失的证券服务创造的证券服务消失的证券服务证券服务本身已融入生活场所，客户没有『现在我正在使用证券机构所提供的金融服务』的意识网上下单、手机证券、短信服务、网上转账.......创造的证券服务针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造的个人理财服务储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）证券服务的两个方向证券服务家庭人口减少准富裕层扩大

2、从储蓄转为投资的潮流对投资需求的证券服务资讯技术进步金融管制放宽手机证券网上下单融入、意识不到、看不见的证券服务消失的证券服务互相理解、共同创造的证券服务创造的证券服务金融从业人员&客户投资规划IT&通路站在客户的立场请回答~到处都在拼佣金客户为何要选择我们团队？到处都在拼服务我们提供什么差异化的服务作为竞争力?我们团队的优势与差异化服务如何透过有计划的营销活动广为人知？第一单元学习后，再次回答！站在团队的立场必须认知行业发展至今,光是~一套营销管理办法一套分配机制一群客户经理远远不够!前言小结本次课程分享主轴专业沟通能力提升未入市客户开发与维护技巧已入市客户开发与维护技巧第一单元已

3、入市客户开发与维护技巧营销队伍行动之前必须思考的事已入市的客户想什么？要什么？怕什么？或者说，客户最想从我们这儿得到什么？站在客户的立场针对咨询服务从业人员切勿走入误区影响股市(股价)波动的因素分析成功的股票投资首先要有“战略”然后是“战术”谋定而后动知止而有得“战略”大盘市道的研判资金配置的原则控制风险的技巧“战术”把握机会的技巧大盘市道研判“战略一”资金配置原则“战略二”仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整牛市猴市熊市仓位最多80%40%30%现金最少20%60%70%无进行配置无配置的结果有进行配置有配置的结果差额熊市跌60%股票100%资产余额40%股票30%现金70

4、%资产余额82%猴市跌30%股票100%资产余额70%股票40%现金60%资产余额88%牛市涨60%股票100%资产余额160%股票80%现金20%资产余额148%有无进行资金配置的论证把握机会的技巧“战术一”学习重点：机会点、加仓点（持股）牛市猴市熊市中线策略持股加码5%~7%7%~9%短线策略高抛低吸3%~5%5%~7%不同市道机会点浮现的作战策略高抛低吸的定义控制风险的技巧“战术二”学习重点：风险点、出逃点（持币）基本条件：3天内涨幅超过15%之个股急涨的风险处理策略第一止损点第二止损点第三止损点头部最高收盘价乘以0.950.9250.9急涨风险处理标准参考头部最高收盘价/平均

5、成本价小于1.15止损价=头部最高收盘价*0.95头部最高收盘价/平均成本价大于1.15小于1.25止损价=头部最高收盘价*0.925头部最高收盘价/平均成本价大于1.25止损价=头部最高收盘价*0.9加仓出逃的时机学习重点：加码价、出逃价千分之四的密码公开机会点、风险点、加码与出逃价位机会点（加码）成立风险点（出逃）10↑1.0040.9968-101.0060.9946-81.0080.9924-61.0100.9902-41.0120.9882↓1.0150.985实际操作案例分享判断大盘牛熊转换动员组员分工合作组织客户风险教育判断大盘熊牛转换动员组员分工合作组织客户机会教育以

6、服务切入较直接营销容易接触与客户有共同语言教授钓鱼法不直接给鱼吃金钟罩与铁布衫保护羽毛缩短客户下单决策的时间服务营销差异化对抗降佣战争………解析针对已入市客户的开发与维护团队为什么法要这样做？这样做的好处是什么？一位保持月收入超过10万的营销人员自信的说：想成功开发别人家的客户？秘诀是能分辨客户是哪类人！一类人会说自己股票操作的很好，赚了不少，这种人最难开发。另一类人却是经常性套牢，操作不顺，依赖性强，这种人最容易转户成功。所幸，操作不顺的客户占了百分之七十！第二单元未入市客户开发与维护技巧PREVIEW65%的国民金融总资产存放在银行部位，至今尚未参与资本市场，主因是惧怕风险，对资

7、本市场充满怀疑。公务员、医护人员、各级教师、有钱没闲的企业主、社区里大批量的退休一族、写字楼里的白领等等。这些从未涉足资本市场的族群尚未被开发成功，营销人员必须正视这个高潜力族群。保守型或理智型的客户并非完全拒绝投资，而是从未遇见营销人员能合理的解释『人为何要投资？投资安全吗？会不会血本无归？风险要如何控制与管理？适合投资那些金融产品？获利何时了结？何时转换产品……』。透过营销人员的理财知识分享与沟通，客户终能接受适性的金融商品从而进行投资。朗读分享未入市