核心经销商战略合作的销售模式.pptx

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1、核心经销商战略合作的销售模式长春一东离合器股份有限公司2017年10月经销商管理理念演进就是做贸易，经销商打款进货，厂家为经销商提供“实行三包，代办托运”的售后服务。把产品卖给经销商只是万里长征走完的第一步，产品只有卖给消费者，才是真正的销售。因此，厂家实行助销策略，提供人力、物力、财力等支持，协助经销商开发市场。企业不仅向经销商提供人力、物力、财力方面的支持，而且向经销商提供方法支持，教经销商如何能够更多、更快、更有效地销售自己的产品。靠经销商销售经销商做得有多好，市场就会有多大教经销商销售帮经销商销售制定营销策略的过程一、市场分析（产品分析）三、营销策

2、略二、市场定位（产品定位）销售经理市场调查表市场调查形成数据并得出分析结果的过程。销售部市场定位图利用分析数据绘制车型区域分布图的过程。人员人员文件文件前期重点初步筛选核心经销商一、市场分析（产品分析）1、分类分析注：重点是“量化”。商用车乘用车市场规模、一东占比、市场潜力2、SWOT分析优势劣势机遇威胁价格、包装、技术、管理、政策市场调查表二、市场定位（产品定位）原则：扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。1、分区域分析7三、营销策略一东公司核心经销商资质、理念、忠诚度、销售渠道、销售额进一步筛选品牌、产品覆盖、利润空间、特殊要求、支持档案管理产品

3、管理合同管理计划管理渠道管理其他管理名称、简介、资质、经营范围、历史销售数据产品列表（适配）、标识包装、价格、照片传递、确认、动态、可追溯、周期性、预警、库存管理平台化管理供应链：公司、分公司、客户三方物流、销售渠道特殊要求：标识、培训，协调作用、政策、目标销售额文件文件文件档案管理由各销售经理组织填写、收集由一东公司筛选、归档经销商客户档案表产品管理由产品设计员分类搜集、完善、归档文件传递至合作伙伴2、价格管理1、产品列表在既定规则下，市场部针对销售至核心经销商的产品价格及回款，应有独立审核及核算的权利计划管理开始计划、货款确认库存生产运输交付结束开始合

4、作伙伴市场部库管员生产部三方物流交付结束市场部应该有权利对客户的计划及货款进行确认，以提高工作效率针对不同核心经销商应有不同的库存以满足其特殊要求并缩短交付周期。库存的风险在合同中应有说明能否为核心供应商签订周期更短的物流运输合同。渠道管理1、保护核心供应商的销售渠道不被冲击；2、帮助核心供应商开拓市场，并提供技术支持；3、缩短物流运输周期，对核心供应商的分公司直发产品；其他管理1、满足顾客特殊要求，包括包装、标识、防伪等。（需要库存）2、对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。3、协调经销商与经销商之间的关系，尤其对于一

5、些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主。