新版销售培训心得总结范本大全_销售培训心得汇编.docx

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1、新版销售培训心得总结范本大全_销售培训心得汇编通过这次销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺，接下来在这里给大家带来销售培训心得，希望对你有所帮助!销售培训心得1一、市场资料的收集与分析对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：当地市场容量----当地消费水平当地市场客户群体分布，主流市场分布当地品牌的销售情况，销售方势当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势市场对自身品牌的利润述求点当地同等性质品牌

2、的渠道管理、渠道操作方势各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?1、行业了解每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内

3、”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业***、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：通过研究专业媒体与客人、同事聊天和业内或厂商人员成为朋友信息共享，与同事沟通碰撞出火花2、产品分析了解产品定位了解产品质量与服务总结产

4、品的卖点、优势、能解决客人的什么问题了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。3、了解目标客户群需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊

5、得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。4、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：通用的、成熟的产品或服务销售方案初期接触或新公司产品的销售案特殊方案要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。5、目标当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、

6、语言的组织等，达到此次的拜访目的。出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁、干净、必要的工具或是道具出发前可以给自己制定两个目标：低级驴标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友高级驴标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交6、与客户进行沟通时的注意要点要听要讲有关客户的本身利益的重点要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人分析商品的价值面，感觉价格的合理性专注、专听，真正站在客人的立场了解需求要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物说给他听、做给

7、他看，你是如何为他服务的不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人说话要从客人的角度去思考，不要太主观为他争取福利，但不要忘记需要下订目标要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到让你的客人觉得他很特别帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处不要多提负面的事情不要只给你的客人一种选择与客人同步看待日常事物多思考其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势把握谈话的内