以信息化手段促客户管理的提升.docx

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1、肇庆公司：以信息化手段促客户管理的提升在客户走访监控过程中，过往以客户经理自主上报为主，由于缺乏有效的信息化系统监控，存在客户走访不真实、走访效果不好、走访过程监控不到位等现象。针对所存在的客户管理问题，外勤365系统能帮助企业实现销售过程的精细化控制，核心功能包括：考勤签到、客户拜访、客户管理等。肇庆公司借助外勤365手机软件，在直批客户经理团队中推广使用，通过信息化营销监控手段，确保客户走访的真实性、及时性，促使服务销售双提升。一是实现客户资料的全真实。肇庆公司现有客户536个，潜在目标客户134个，

2、对所掌握的客户资料进行全面核实后导入外勤365系统进行定位，客户经理在走访客户时需要在客户所在地进行手机签到，系统通过手机定位自动识别客户地址的真实性。一方面进一步增加客户信息的透明度，实现客户资料的互通和共享；另一方面公司层面全面掌握真实的客户资料，有效避免客户私有化。二是实现客户走访的全监控。一方面对客户走访次数进行全监控。肇庆公司根据客户的购油量、客户忠诚度和潜在发展前景等因素，把现有客户细分出5A级至A级等五个级别，以季度为单位确定每个级别的走访次数。利用系统中客户计划拜访功能，把每季度的客户走访

3、计划落实到每一位直批客户经理个人，对于5A-4A级客户要求每季度至少走访3次，对于3A-2A级客户要求每季度至少走访2次，对于A级客户要求每季度至少走访1次。另一方面对客户走访过程进行全监控。肇庆公司通过前期的调研摸查，掌握了部分潜在燃气客户的真实资料，并通过系统下达燃气客户走访计划，要求客户经理详细记录每次走访的情况。公司层面则安排专人通过对走访记录的筛选和分析，最终确定了德庆华润燃气公司作为公关重点，由公司领导带队走访，成功开拓肇庆公司第一个天然气客户，5月份销售LNG38吨，实现燃气销售突破。三是实

4、现客户维护的全分析。一方面肇庆公司通过系统做好客户走访前的详细计划，要求客户经理在每次客户走访都通过系统进行反馈，并详细记录客户需求、购买周期、兴趣偏好等信息，充分了解客户的需求特点。另一方面安排专人对客户走访情况进行及时评估效果和跟踪回访，针对每一个客户的需求特点进行全面分析，按照客户的不同需求，分为价格敏感型、服务导向型、管理需求型，为客户提供国际油价信息推送、市场行情预测、油罐免费租赁、配送路线优化、油品免费检测、电商快速下单等个性化服务，提高客户满意度。四是实现客户经理的全跟踪。针对直批客户经理的

5、实际情况，肇庆公司通过使用系统中考勤签到功能，实现客户经理的全跟踪。通过系统录入相应的考勤地点，客户经理在上班时间到达指定上班地点进行手机签到，系统自动记录员工签到时间和签到位置。实现在线上传数据，避免了指纹考勤系统在地理位置难追踪、操作流程复杂，数据采集困难等限制，既提高了效率，又规范考勤管理。截止目前，整个直批客户经理团队均能按照规定上班时间做好考勤工作，推动直批客户经理实现从“自我约束”到“有效管理”的转变，实现整个团队的规范化考勤管理。