最新房产经纪人培训资料知识讲解.doc

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1、__________________________________________________经纪人培训资料一：自我介绍流程。1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。二：二手房所产生的税费。甲方所承担的税费；1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)；2:增值税5.65%（契税发票满2年可免);3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。乙方所承担的税费；1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋

2、面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。三：绘制房屋户型图的方法；1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。100%财富---富人=20%的人占80%的财富100%财富---穷人=80%的人占20%的财富五：确定房源具体情况有哪些;1:房屋具体位置；2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）3：现在的买价；4:甲方所需承担的税费；5:看房时间

3、；6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);六：客户买房需求；1:买房用途；2:买房预算及面积大小和方向要求；3：家里常住人口，做主人是谁；收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________4:有看过那些小区，有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式—当你问问题时有N多重答案；2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备；1：匹配房源；2：熟悉带看房源；3：设计看房线路；4：安排看房时间；5：钥匙情况；匹配房至

4、少看三套，用ABC法则；A—最符合客户需求的房源；（3）B—比较符合客户需求的房源；（1）C—与客户有差异的房源；（2）九:电话接待流程；收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________1：准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，2:设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。3：准备所需的资料注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电

5、话开场白流程；1:自我介绍；2：请问您说话方便吗？3：简单直接问主题；4声音增强感染力来影响客户；（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）1:回答问题的逻辑性；2：配合肢体语言；3:积极；4:自信；收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________5:简洁，清晰十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。十二:倾听；1：耐心倾听，适时停顿；2:澄清；3:反馈；4:记录；5：判断客户性格；十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；1：同意客户的需求；2：陈述该需求对别

6、人同样重要；3：表明该需求未能满足所带来的后果；4：表明你能体会客户的需求；注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作相互配合。《听》—似听—非听—用心听收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________十四:有效沟通的好处；1:事半公倍，利益最大化；2：生活工作一切顺利，家庭和睦；3：认可度；换位思考；十五：有效沟通的基本原则；1问；2换位；3倾听；4澄清；5同理心。十六：《约看》流程：1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）2:3-15秒的吸引，转移顾客注

7、意力，防止挫断；3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交；5：封闭式问客户看房时间；6：叮嘱客户带卡，带家属。十七：成交信号的传递—语言信号；1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________