最新家装家庭装修20种客户谈判技巧.doc

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1、__________________________________________________20种客户谈判技巧一、价格至上的客户：这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，这种客户是非常常见的，但是并不难对付。策略：v让对方开价，再向对方开出让价的条件。v多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。v多与客户沟通，建立良好的人际关系。v转移谈论焦点，突出小区买点。误区：v太注意讨价还价。v时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。v对客户和自己丧失信心。二、避而不见的客户：某些客户来过一次，或打电话咨

2、询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。策略：v换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。v写信、邮寄资料、电话追踪。v亲自拜访。误区：v因为客户怠慢你，你也怠慢他。v放弃或等待客户自己上门。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________三、不说真话的客户：在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。策略：v提高自己在客户心目中的地位。v根据你与客

3、户的亲疏关系，澄清误会。v书面形式记录你们之间的谈判关键点。v提高识别能力，了解客户意图。误区：v不要过多指责客户或产生敌意。v对客户失去信心。四、无权购买的客户：没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。策略：v利用客户，让其成为信息传递者。v利用你的销售技巧，首先征服客户。v想法与决策人接触。误区：不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户：某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除____________________________

4、______________________策略：v显示轻微的不满。v结束后，确定客户的承诺程度。误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。六、抱怨一切的客户：似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。策略：v设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。v找客户的真正需求。v客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。误区：v被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。七、口称缺钱的客户策略：v站在客户的角度，帮客户做决策。v突出产品质优价廉的特点。误区：v听说客户缺钱就降价。八、优柔寡断的客户：在购房时，客户常常难下决心。

5、收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________策略：v定最后期限。v不断给客户施压，促其早做决定。v站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。误区：v丧失耐心。v轻视客户。九、说长论短的客户：策略：v采用YES-----BUT的策略。v用事实来证明客户的担心或观点是多余的。误区：v直接否认客户的观点。v和客户争执。十、关系至上的客户：销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。策略：v主动与客户建立良好的合

6、作关系。v提高服务质量，多替客户着想。误区：v过分致力于产品的推销。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________十一、趾高气扬的客户：往往表现为傲慢无礼。策略：v客气、热情的接待。v适当坚持自己的观点。误区：v被客户吓倒。v受到客户影响，产生不良情绪。十二、态度冷漠的客户：对你的产品并不关心或热衷。策略：v针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。v保持联系，搞好关系。误区：v由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。v过早认定客户不是来买房的。十三

7、、捉摸不透的客户：客户的表情、感情控制的很严密。策略：v问客户问题，静等客户的答案。误区：v认为已很了解客户。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除__________________________________________________十四、自以为是的客户：客户往往表现得才华横溢，见多识广。策略：v满足客户表现的机会。v捧客户。误区：v由于客户比你懂，就停止不前。v不当好听众。十五、我行我素的客户：客户过分的利己主义。策略：v充分利用客户的自负。v强调共同点，淡化分歧。误区：v产生碰撞、抵触。v跟着客户的思维走。十六

8、、冲动任性的客户：有一定的主见，但容易冲动。策略：v与客户建立关系，逼客户下定金。v制造热烈的销售氛围，加快成交速度。误区：v陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除______________________________________