A品牌20XX年某市场销售工作总结及20XX年销售工作计划.docx

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1、A品牌20XX年某市场销售工作总结及20XX年销售工作计划　　　　华南市场在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长%。现就一年来的工作总结如下：　　一、本年度工作总结　　销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，20XX年和20XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现%的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃

2、尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额920万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额372万元。全年销售数据见下表：　　A品牌20XX年华南市场销售数据　　单位：万元　　季度省办全年任务20XX年1月～11月销售完成　　1～34～56～910～11合计预计全年完成20XX年完成同比增长　　广东………　　福建　　……　　……………　　合计…　　7900．026．68%　　　　经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标

3、为10%。　　由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。　　为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了15名；另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售

4、费用。通过这两项工作，人均单产从20XX年的万元/人提高至今年的万元/人，直接降低了销售费用。见下表：　　A品牌20XX年华南市场人均产出分析　　单位：万元　　人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量　　广东…　　…　　海南　　合计…　　计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量　　　　存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：　　1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品

5、牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场的工作。　　2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。　　经验总结：今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品

6、销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月一直保持着护发类第一名。　　对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：　　1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始，我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于平方米的店内广告灯箱。　　2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。　　3.重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等

7、重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售量。　　4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。　　二、20XX年销售工作计划　　销售计划：公司要求20XX年华南市场比20XX年销量增长15%，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为25%，具体见下表：　　A品牌20XX年华南市场分品类销售计划　　单位：万元　　季度品类公司任务华南市场1月～