会议营销4062151922说课讲解.ppt

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1、会议营销4062151922一.渠道经销商伴随着兽药市场的发展．渠道商在产品流通中的地位也随之发生转变，从早期“搬运工”式的个体到省、市级代理，再到县、乡级经销，一直发展到如今的服务于规模养殖，期间他们一直发挥着不可缺的渠道作用，尽管当前很多企业高唱渠道下沉，但在开发终端中小型规模养殖场的过程中，中间渠道商作用远远不容忽视。虽然散养基本淡出市场，但是一部分养殖户转型为中小型养殖场，现在仍然是我国养殖的主力军，依然占着多半江山，那么，如何借助渠道经销商开发规模养殖场呢？这个就是我们需要探讨的问题！1.省级经销商开发中大型养殖场整合公司客户资源，选择大

2、客户中的省级代理商，充分利用省代理商的客户资源和销售网络以及资金！现在虽然很多兽药企业都转变销售渠道，越过大代理商去开发市场，但他们的风险是最大的，由于中大型客户压款比较厉害，除非公司的产品非常过硬而且又完全迎合市场需要。否则还是安全可靠些，和代理商合作。目前产品资源匮乏是制约大代理商发展的主要因素，因此为了深度合作，公司必须提供全面配套的产品体系，而且产品具有针对性，不同的省份其结构不完全相同，以此解决合作伙伴的后顾之忧。同时公司一定要加大对产品的研发力度，做规模养殖场的专用产品，通过与代理商的合作把企业品牌推出去，进而赢得更多规模养殖场的青睐。

3、最关键的是协助代理商做好产品的推广和促销，让其感觉公司就是摇钱树。2.县市级经销商业务员化选择与公司有相同的核心价值理念和经营理念的县级经销商，让其业务员化，利用其成熟的销售网络和资源。他们不一定是当地市场最大的，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的经销商；另外，这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不作为他们的重点服务客户。为了协助经销商在当地树立良好口碑，加大其在市场的影响力，公司会通过举办会议营销或培训，深入经销商市场一线，与客户面对面地进行服务指导。作为生产企业必须与经销商共同成长，提升他的经营思路，增强他的经营信心；培养依赖公司

4、的情结，使其与公司同步发展。公司必须把营销重点放在产品提升上和保健理念的推广上，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。二.营销方案1.会议营销，也叫数据库营销、服务营销。　　　　会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。那么，如何让会议营销发挥更大的功效，如何让会议营销为公司的战略而服务，如何让会议营销成为新形势下的营销利器，这是公司

5、必须考虑的。①企业庆典一般来讲兽药企业都喜欢借助周年庆典进行让利促销，通过庆典营销一是可以更好的向目标客户宣传公司，增强其对企业的忠诚度，同时使其了解公司发展的新思路；二是可以提升公司产品品牌知名度，进一步扩大影响力；三是提升员工间的合作意识，增强团队凝聚力，提高产品在市场的占有份额；四是通过庆典来实现和客户及业界的沟通。并向社会传达一种责任，一种理念。使其进一步成为行业领军企业。。因此一次成功的庆典，一定是一个共赢的大会，一个多赢的大会，一个携手同发展的大会。②.招商大会招商大会也是会议营销的一种，特别是对于一个新企业或新品牌，成功的招商自然少不

6、了周密的策划。成功塑造企业“性格”，是企业开好产品招商大会的基础。但兽药企业产品同质化严重，销售运作模式也大同小异，产品更是不易区分。如何在招商大会上将公司的信息传递出去，很重要的一点就是在同质化产品中寻找不同卖点，成功提升公司形象。人品是敲门砖，是产生合作的基础，产品是项链，是合作的根本；因此要想长期合作，不受外界因素的影响，必须保证产品质量。③借机聚会多见于兽药行业的各种会展，企业借助会展的人气和影响力举办相应的客户活动。A.新企业：可以借助行业协会、学会的知名度，推出自己的企业，借机显示自己实力，缩短公司打开市场的时间，同时也可以获得同

7、行的认可，迅速建立起企业知名度，为迅速拓展市场打好基础。　　b发展中企业：进一步稳定客户，增加客户数量，同时提高原有客户的单产销量，提升品牌，做好产品服务工作。C.大企业：维护客户，提升产品品牌，有卖产品转为送产品，关键搞好产品研发和售后技术指导。④自发会议自发会议故名思意就是自发组织的会议，在此指企业除企业庆典营销、招商会议营销、借机聚会营销以外的营销方式，定期或非定期举办的各种客户聚会。例如每年一次的企业客户年底聚会，或是企业因为其他原因而组织的客户活动。要做好会议营销，企业的相关策划人必须要对其策划始末有相关了解。a首先要学会做减法，

8、将公司和竞争对手一样的地方去掉，挖掘出和对手不一样或者对手短期内无法复制的竞争点进行塑造，以此带动客户对企业的关注度，进一