SPIN销售技巧下集讲课讲稿.ppt

《SPIN销售技巧下集讲课讲稿.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、SPIN销售技巧下集杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：认识钢结构，接受钢结构；认识杭萧，认同杭萧品牌；了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变成明确需求，遵从背景——难点——暗示——效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合同。学会消除合同进展过程中客户异议的方法分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。一、SPIN是什么？SPIN销售模式一、SPIN是什么？SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具在所

2、有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、SPIN是什么？二、学习SPIN的起点——观念的转变联通租赁培训SPIN销售模式SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功四、学习SPIN的起点：观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些

3、问题。四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法四、学习SPIN的起点：观念的转变三、SPIN如何与推销过程相结合？联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：五、SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实能力承认接受（一）销售会谈第一阶段初步接触联通租赁培训SPIN销售模式小品表演：初步接触（限时三分钟）传统开场白模式利弊探讨（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式——（1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。（一）初步接触2、传统开场白模式的利

4、弊探讨——小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。——当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨结论：传统的开场白并不总是有效（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨3、大生意中开场白的有效性评价标准你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行（一）初步接触4、如何使你的开场白有效？（一）初步接触1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。（一）初步接触4、

5、如何使你的开场白有效2、不要太早地说出你的解决办法。太早介绍你的对策的坏处：它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。（一）初步接触3、正确观点：要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。（一）初步接触结论：一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。（一）初步接触（一）初步接触（二）销售会谈第二阶段：调查研究联通租赁培训SPIN销售模式调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需

6、求。（二）调查研究调查研究的性质是什么？隐含需求明确需求（二）调查研究（二）调查研究需求的迹象是客户对产品的问题反应：（二）调查研究隐含需求与明确需求问题变成一个需要一个愿望和一个要行动的企图问题很严重有轻微的不满意可能购买不一定购买不会购买隐含需求在大小生意中的不同地位与作用在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。特别注意大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。大生意中，只有顾客的明确需求被开发才

7、是购买信号。SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤（2）难点问题——隐含需求（3）暗示问题——明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题（4）需求效益问题——明确需求的另一个方面塑造对一种对策的渴求（1）背景问题——询问事实或买方目前的状况背景问题找到客户现有背景的事实背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？经验总结成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。问背景问题