专业化销售流程之接触..幻灯片课件.ppt

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1、专业化销售流程之接触..9/16/20212取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触的目的9/16/20213接触的原则寒暄适当赞美得当沟通真诚9/16/20214接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、以故事引入法4、看望法5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、问卷调查法9/16/20215接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题9/16/20216寒喧赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系9/16/20217说－－赞美，赢得客户好感听－－世界上成功的推销员

2、和公关人员都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人问－－探求购买点，引导客户思考看--仔细观察客户的表情神态沟通的要领9/16/20218话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。心太急——不专心听，急着谈保险。太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。沟通注意事项9/16/20219赞美的要领（1）交浅不言深，只有赞美没有建议（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材.9/16/202110赞美的方法（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（

3、缺点里的也有优点）（6）赞美别人赞美不到的地方9/16/202111赞美点对于男士我们应如何赞美？（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。）对于女士我们应如何赞美？（性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。）若在客户办公室见面，我们如何赞美？（办公室的布置、文化、工作作风等。）9/16/202112三句赞美语1、你真不简单当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单”“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！”2、我最欣赏你这种人“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”3、我最佩服你这种人“小陈，我最佩服你这种人，意志这

4、么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”9/16/202113寻找购买点通过提问收集资料单位提供的福利情况个人寿险计划家庭背景-家庭构成及成员状况寿险的保障范围需求点的排序基本资料9/16/202114收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？客户：我就是，请问你有什么事？收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客户：哦，对，对，请进。收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了客户：哪里哪里……接触话术9/16/202115

5、接触话术——提问收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？客户：还可以。收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？客户：有……收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？客户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？客户：不够……业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？客户：是的……9/16/202116接触话术——提问收展员：您有过这方面的担心吗？客户：有……收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？客户：……收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？客户：是……收展员：的确现在很多市民担心大

6、病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？9/16/202117有效倾听的技巧寻找购买点表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在适当的时机，提出适当的问题9/16/202118保险的购买点有哪些1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、应急的现金5、有计划的储蓄“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？”（开门）“对于以上的五个方面，以你目前

7、的情况，你最关心的是那些方面？”（开门）9/16/202119寻找购买点切入的方法数据法危机意识法感性劝说法直接切入法讨教法9/16/202120数据法（话术一）收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年可能就见不到父母，这样的大概有17%的比例。不知你身边有没有这样的例子？客户：没有啊。收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及

8、早规划分散风险,您一定知道不把所有的鸡