主顾开拓与假日经营.ppt

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1、寻找准主顾做好假日经营准主顾的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访步骤一：收集名单缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！开发缘故市场有哪些方法呢？缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……这些都是你的缘故市场！方法二——五同法同学同好同宗同事同乡自己班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中大学你是否还有

2、其他的联想方法三——联想法方法四——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番你的请帖都会发给谁？准主顾轮廓：2、有寿险需求名单≠准主顾1、有支付能力3、符合投保条件4、易于接近步骤二：筛选名单筛选准客户名单做好假日经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究假日经营是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大企业和产品的知名度。假日营销——服务行业崭新的销售观念假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：——抢占市场份额；抢夺客户资源；增加个人、企业收入；扩大企业、产品知名度；创造销售奇迹……服务行业知多少？

3、餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游……以上各行业每年生意最旺的时间是——节假日万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数8000人，而周六和周日两天入园人数是周一至周十入园人数的总和。中国旅游局统计表明，2009年“十一黄金周”再创新高，旅游创收7800万。圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！几个惊人的数据假日营销火爆的理由：我需要这样我喜欢这样我有钱这样别人这样了我有时间这样……——当今人们消费的几大主要动因理智消费冲动消费换个角度看寿险寿险金融业服务业寿险也具有服务业的共性因此，我们倡导假日寿险营销

4、!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2010年十一假期寿险假日营销契机来临！！！我们该干什么？整合客户资源：未成交客户已成交客户尚未接触过客户缘故介绍陌生想想我的职责：(开门五件事)买保险吧！加保吧！介绍个朋友来买保险吧！一起来做保险吧!介绍个朋友来做保险吧！我们该干什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们该怎么做这五件事？未成交客户（买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么做这五件事？已成交客户（加保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么做这五件事？未接触

5、客户（买保险保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）我们该怎么做好这五件事？一日三访：一访——买保险吧！——（接触、说明、拒绝处理、促成）一访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成）——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）一访——一起来做保险吧！——（增员）——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐是否破坏客户的休闲情调是否被客户拒绝的概率大于平日寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销?林肯是这么说的：林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很

6、大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧草的生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究其实客户心里是这么想的:平时太忙,无暇细听、细想

7、自己及家人保障问题，今天正好;很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；之前没钱缴纳保险费，节前正好；多家公司对比，生命最好；多种产品比较，“吉祥三宝”最好；…………消极的观念：会妨碍我们节假日出门拜访客户；积极的观念：会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。阿基米德：给我一个支点，我能撬起地球。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们要借助假日经营，让我们的收入再创新高！寿险营销员：给我